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應對季節變化 服務好農村客戶

2013年07月29日 來源:煙草在線專稿 作者:劉榮
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  煙草在線專稿  進入高溫,農村市場卷煙銷售回落,部分檔次卷煙社會庫存沒有完全得到消化,有些品牌卷煙市場零售價格波動比較大,零售客戶對這類卷煙的需求較少,對適銷對路貨源的期望高。因此,我們服務營銷人員要針對當前農村市場卷煙銷售情況,根據卷煙銷售和品牌培育目標,立足在客戶中的宣傳引導,強化對零售終端的服務。

  首先要關注市場銷售的變化和客戶庫存調整。客戶經理在拜訪過程要利用與客戶和消費者面對面的機會,做好與他們的溝通和交流,了解市場消費和卷煙銷售走勢,關注零售客戶各類卷煙的庫存狀況,與零售客戶分析市場,引導零售客戶消化銷少存大的卷煙,進行庫存結構,拓展品牌寬度,增加銷售品種,做好品牌銷售的互補。

  其次要指導客戶訂貨和促進重點品牌銷售。客戶經理要做好卷煙貨源的宣傳、推介和商定,強化重點考核品牌和新品卷煙的促銷,指導零售客戶訂貨,跟蹤客戶訂單,及時與零售客戶溝通,提醒按時訂貨和存足煙款,以確保零售客戶訂貨結算成功。同時,在終端市場消費者上,充分利用好功能終端,做好品牌培育的指導,促進重點考核品牌的銷售。

  再次是要幫助卷煙出樣展示和維護市場價格。客戶經理拜訪過程中要及時根據季節的變化和每周投放品牌貨源,主動幫助和提示零售客戶做好卷煙的出樣和標價的調整,了解卷煙銷售價格,督促零售客戶按卷煙零售指導價格銷售卷煙,對部分檔次部分品牌價格上的波動,做好跟蹤與督促,維護品牌的聲譽和客戶整體盈利水平。

  

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