煙草在線專稿　　卷煙零售終端建設(shè)是卷煙營銷工作的神經(jīng)末梢，也是云南省楚雄州公司提出的2013年卷煙營銷工作的重點，其理念就是要引導好客戶有針對性的訂購卷煙、認真維護卷煙柜臺陳列、利用便捷的訂貨模式、使用形式多樣的現(xiàn)代經(jīng)營手段等，從而使得零售戶盈利水平不斷提升。姚安縣分公司高度重視卷煙零售終端建設(shè)，以細節(jié)建設(shè)終端、以真情打造服務(wù)，從客戶經(jīng)理管理入手，以規(guī)章制度為保障，全力以赴做好終端建設(shè)工作，認真分析終端建設(shè)存在的問題，針對問題認真研究討論，探索了一條切實可行的卷煙零售終端建設(shè)之路。

　　一、零售終端建設(shè)中存在的問題

　　1、部分卷煙零售戶經(jīng)營范圍偏大且柜臺陳列不規(guī)范

　　目前姚安縣絕大多數(shù)卷煙零售客戶普遍兼營副食品，部分零售戶受場地和經(jīng)營條件限制，卷煙柜臺陳列較為隨意，卷煙堆放雜亂，同時部分農(nóng)村零售戶未能根據(jù)消費者消費結(jié)構(gòu)進行有針對性的訂購，從而造成了零售戶經(jīng)營利潤遠低于預(yù)期以及對卷煙經(jīng)營利潤的依賴性大大折扣，同時也影響了零售戶卷煙經(jīng)營的熱情和精力，經(jīng)營質(zhì)量大大縮水，極不利于煙草終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。

　　2、部分零售戶經(jīng)營能力不強

　　受知識結(jié)構(gòu)、世俗觀念的影響，該縣大部分農(nóng)村零售戶卷煙經(jīng)營能力不強、風險意識及市場競爭意識都相對較差，缺少主動推銷、品牌宣傳、培育品牌的經(jīng)營理念，部分零售戶經(jīng)營方式還停在傳統(tǒng)的電話訂貨模式和經(jīng)營手段上。零售終端建設(shè)由此面臨著較為困難的局面，部分零售戶終端建設(shè)意識不強、配合度不高、依賴性較大，一般存在“等、望、靠”的被動思想，即“等”客戶經(jīng)理上門整理、“望”一下其他零售戶對終端陳列的態(tài)度、“靠”卷煙營銷部門督促后才進行柜臺整理。

　　3、個別客戶經(jīng)理對零售戶的服務(wù)存在不足

　　部分客戶經(jīng)理的走訪流于形式，個別客戶經(jīng)理只注重銷量，對終端建設(shè)的重視程度不夠，對零售戶的走訪、指導不夠，還有部分客戶經(jīng)理走訪頻率較高也較為重視終端建設(shè)工作，但在走訪過程中對終端建設(shè)的講解不夠，對“321”陳列要求講解不細，就出現(xiàn)了大部分零售戶等待客戶經(jīng)理來做終端建設(shè)的局面。　

　　二、零售終端建設(shè)新思路

　　1、實施切實可行的銷售網(wǎng)建考核辦法。

　　姚安縣分公司根據(jù)《楚雄州2013年卷煙銷售網(wǎng)建工作考核辦法》制定了《姚安縣分公司2013年度卷煙銷售網(wǎng)建工作考核辦法》，對新品培育、陳列規(guī)范、品牌上柜、明碼標價、柜臺管理等方面進行細致的考核，以考核促規(guī)范，以考核強管理，以考核抓實效。

　　2、全員參與、全面實施、建立卷煙零售戶聯(lián)系制度。

　　為打牢卷煙銷售終端建設(shè)基礎(chǔ)，該縣分公司通過細化責任，各科室站點聯(lián)系包干的辦法將卷煙零售戶細化到科室，各服務(wù)站負責對轄區(qū)內(nèi)所有零售客戶終端建設(shè)的服務(wù)管理，服務(wù)站職工責任劃分到戶，明確到人，做到全員參與、全面實施。

　　3、建設(shè)零售終端示范店。

　　在全縣范圍內(nèi)的每個服務(wù)區(qū)建設(shè)10至20戶零售終端示范店，將零售終端建設(shè)用“以點帶面”的方式推廣開來，從客戶經(jīng)理對零售戶的宣傳講解過渡到零售戶對零售戶的宣傳講解。

　　4、正確引導、真情服務(wù)，提高零售戶配合度。

　　正確引導零售戶的關(guān)鍵在于利益誘導，使零售戶明白好的終端建設(shè)有利于銷量的提高，整潔干凈的店面形象，規(guī)范的陳列不僅吸引消費者的眼球也提高了消費對商店的識別度。真情服務(wù)的關(guān)鍵在于客戶經(jīng)理孜孜不倦的走訪，做到“急零售戶之所急、想零售戶之所想”，從而提高零售客戶的配合度。