煙草在線專稿　　從訪銷配送到訪銷分離、再到“電話訪銷、網(wǎng)上訂貨、集中配送”從硬件的采購到軟件的培訓(xùn)，從電子商務(wù)系統(tǒng)的建成到“按客戶訂單組織貨源”，煙草行業(yè)從坎坷中一路走來。那么在新形勢(shì)下，在新的歷史起點(diǎn)上，一個(gè)企業(yè)要想永遠(yuǎn)立于不敗之地，發(fā)展是硬道理，要發(fā)展，就必須與時(shí)俱進(jìn)，開拓創(chuàng)新，就必修時(shí)刻保持健康平穩(wěn)的發(fā)展。一個(gè)企業(yè)尚且如此，作為一名普通的員工，我們又該如何做呢？

　　要做好本職工作，在廣大卷煙零售戶身上做文章，利用好這千千萬萬個(gè)推銷員，最大化地挖掘市場(chǎng)潛力，即“掌控終端，贏得市場(chǎng)”。要更好的推進(jìn)現(xiàn)代終端建設(shè)，不斷提升軟實(shí)力和硬實(shí)力。從現(xiàn)在起，我們要扎扎實(shí)實(shí)地開展好三件事，即：

　　一、靚化店面形象

　　幾年來，通過組織大量工作人員在零售戶店中親自動(dòng)手，幫助卷煙經(jīng)營者設(shè)立卷煙銷售專柜，擺放卷煙，提升卷煙經(jīng)營戶的店面形象。筆者想：這項(xiàng)工作這并不像某些人說的那樣，為了擺煙而“擺煙”，不只為好看，它起碼有著四大意義：其一、它極大改善了卷煙經(jīng)營者的店面形象，許多零售戶在整理貨柜（架）之前，商品擺放從不歸類，沒有條理。卷煙、飲料、酒類、調(diào)料、化妝洗滌用品、紡織品、小食品、紙類、文具，甚至五金、塑料日雜等混放。而且還從不記賬，東西是賣過的還是丟過的，自己有時(shí)也說不清楚；或者塵土較厚；或者已有的一些卷煙品牌沒有擺放出來……直接影響著店面形象和卷煙銷售工作。

　　1、通過卷煙陳列工作，使一部分卷煙零售戶的心理受到震撼。

　　對(duì)一些零售客戶來說，店是我開的，煙是我從煙草公司進(jìn)的，我想怎么擺就怎么擺（放），想怎么賣就怎么賣，都開了十幾年了，只要我不賣假煙，亂渠道不進(jìn)煙，煙草公司就管不著我。而對(duì)一些經(jīng)營意識(shí)較敏銳的零售戶來說，通過煙草公司人員擺煙，馬上嗅到了一些門道兒。在卷煙專柜旁邊整理出了自己的酒類專柜、飲料專柜、小食品專柜……并且還戲稱“煙酒不分家”，使傳統(tǒng)的經(jīng)營理念和方式得到了改變。

　　2、是一個(gè)對(duì)零售戶的經(jīng)營能力、規(guī)模大小、基礎(chǔ)信息、配合程度等進(jìn)行重新摸底和掌握的過程。

　　其實(shí)、由于在卷煙陳列的過程中，大、中、小客戶都有相應(yīng)的擺放面積要求，這就需要大量的卷煙，通過對(duì)零售戶庫存的掌握和對(duì)“假、非、私”卷煙的全面檢查也給我們創(chuàng)造了一個(gè)難得的機(jī)會(huì)。

　　卷煙陳列工作的完成并不代表卷煙上柜工作的全面完成，在今后的工作中，客戶經(jīng)理及其片區(qū)專管員在開展日常拜訪和市場(chǎng)檢查工作的同時(shí)，要積極做好維護(hù)工作，督促客戶通過不斷增加訂購品牌來提高卷煙上柜展示的“產(chǎn)品組合寬度”，以期通過“扮靚我的店”和豐富的卷煙品種來滿足社會(huì)各階層吸煙人士的需求，千方百計(jì)來挖掘市場(chǎng)潛力，提高盈利水平。在實(shí)際工作中，一些農(nóng)村客戶經(jīng)常只訂購常見的那么幾種中、低檔煙，部分中、高檔煙他就是不敢訂，說是怕賣不出去，占用資金。這時(shí)候，你就可以鼓勵(lì)他試著先訂一條來賣，如果賣出去了，接著繼續(xù)訂；如果沒賣出去，就暫時(shí)不要訂，直到賣出去為止。因?yàn)樵诂F(xiàn)代社會(huì)里，那里都有有錢的人，那里都有沒錢的人。這些所謂“不好銷”的煙，往往利潤都比較豐厚。而當(dāng)某些客戶有需求時(shí)，在你的店中卻找不到這種煙。搞過營銷的人都知道，通過一個(gè)進(jìn)店客戶的穿著和氣質(zhì)，大致就能判斷出他的消費(fèi)檔次。

　　二、客我座談交流

　　培訓(xùn)工作的重要性不言而喻。在我們做好客戶店面形象改善工作之后，下一步的工作就是大力開展客我座談交流。

　　通過面對(duì)面交流座談使客戶做到“懂經(jīng)營、會(huì)管理、能算賬”，然而，現(xiàn)實(shí)中零售戶的水平有高有低，接受新生事物的能力有強(qiáng)有弱。從人性的角度來講，人也有勤奮與懶惰之分。從我縣實(shí)際來看，好些店鋪是由老爺、老奶奶或者文盲來日常經(jīng)營的，經(jīng)營水平的高低可想而知。因此，辦學(xué)習(xí)班、搞培訓(xùn)只能在有條件的大、中客戶中先搞起來，以期達(dá)到示范效應(yīng)，之后再逐步擴(kuò)大到其他客戶身上。偉大的改革開放總設(shè)計(jì)師鄧小平說：“讓一部分人先富起來”就是這個(gè)理。由淺到難，通過分批、分期辦培訓(xùn)班來達(dá)到不斷提升客戶經(jīng)營水平和能力的目地。也可以通過部分經(jīng)過培訓(xùn)合格后的大、中客戶來引導(dǎo)提升小客戶，通過現(xiàn)場(chǎng)參觀、客戶對(duì)客戶的講解來進(jìn)行，這可以避免我們客我座談交流過程中某些生硬的說教，往往能起到事半功倍的效果。

　　三、提升客戶素質(zhì)

　　客我座談交流的內(nèi)容，不擔(dān)包含卷煙經(jīng)營，營銷知識(shí)，專賣法律法規(guī)，還應(yīng)包括計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)使用的基本常識(shí)。讓客戶完成網(wǎng)上訂貨、瀏覽煙草公司在網(wǎng)頁上發(fā)布的新品牌到貨信息、緊俏煙投放策略、節(jié)假日訪送時(shí)間調(diào)整、督促電子結(jié)算戶及時(shí)存款，以及卷煙打碼數(shù)字的含義以及掌握防詐騙、防調(diào)包常識(shí)；煙草公司的服務(wù)承諾；卷煙零售戶向消費(fèi)者的服務(wù)保證；許可證到期延續(xù)通知等。隨著電子技術(shù)的日新月異、隨著人民生活水平的不斷提高，電腦已進(jìn)入了性能不斷提升、價(jià)格不斷下降的普及時(shí)期。我相信，經(jīng)過不懈的努力，經(jīng)過持之以恒的堅(jiān)持，我們煙草行業(yè)實(shí)現(xiàn)“掌控終端、贏得市場(chǎng)的這一天也會(huì)很快到來。

　　配套措施：首先，要對(duì)那些在現(xiàn)代終端建設(shè)中能積極配合，利潤率增長快的客戶進(jìn)行貨源分配上的傾斜。反之，則進(jìn)行降低。其次，要做到有進(jìn)有出，提高辦理煙草專賣零售許可證的準(zhǔn)入門檻。以后辦證，不但要求符合合理化布局的相關(guān)規(guī)定，還應(yīng)掌握一定的營銷知識(shí)和計(jì)算機(jī)知識(shí)。對(duì)換證時(shí)不符合合理化布局要求，不配合專賣、營銷工作，經(jīng)營水平低下，長期得不到提升，跟不上現(xiàn)代卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的終端零售客戶應(yīng)當(dāng)逐步遭到淘汰，從而使煙草行業(yè)在新形勢(shì)下、在新的歷史時(shí)期實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍。