煙草在線專稿　　從訪銷配送到訪銷分離、再到“電話訪銷、網上訂貨、集中配送”從硬件的采購到軟件的培訓，從電子商務系統的建成到“按客戶訂單組織貨源”，煙草行業從坎坷中一路走來。那么在新形勢下，在新的歷史起點上，一個企業要想永遠立于不敗之地，發展是硬道理，要發展，就必須與時俱進，開拓創新，就必修時刻保持健康平穩的發展。一個企業尚且如此，作為一名普通的員工，我們又該如何做呢？

　　要做好本職工作，在廣大卷煙零售戶身上做文章，利用好這千千萬萬個推銷員，最大化地挖掘市場潛力，即“掌控終端，贏得市場”。要更好的推進現代終端建設，不斷提升軟實力和硬實力。從現在起，我們要扎扎實實地開展好三件事，即：

　　一、靚化店面形象

　　幾年來，通過組織大量工作人員在零售戶店中親自動手，幫助卷煙經營者設立卷煙銷售專柜，擺放卷煙，提升卷煙經營戶的店面形象。筆者想：這項工作這并不像某些人說的那樣，為了擺煙而“擺煙”，不只為好看，它起碼有著四大意義：其一、它極大改善了卷煙經營者的店面形象，許多零售戶在整理貨柜（架）之前，商品擺放從不歸類，沒有條理。卷煙、飲料、酒類、調料、化妝洗滌用品、紡織品、小食品、紙類、文具，甚至五金、塑料日雜等混放。而且還從不記賬，東西是賣過的還是丟過的，自己有時也說不清楚；或者塵土較厚；或者已有的一些卷煙品牌沒有擺放出來……直接影響著店面形象和卷煙銷售工作。

　　1、通過卷煙陳列工作，使一部分卷煙零售戶的心理受到震撼。

　　對一些零售客戶來說，店是我開的，煙是我從煙草公司進的，我想怎么擺就怎么擺（放），想怎么賣就怎么賣，都開了十幾年了，只要我不賣假煙，亂渠道不進煙，煙草公司就管不著我。而對一些經營意識較敏銳的零售戶來說，通過煙草公司人員擺煙，馬上嗅到了一些門道兒。在卷煙專柜旁邊整理出了自己的酒類專柜、飲料專柜、小食品專柜……并且還戲稱“煙酒不分家”，使傳統的經營理念和方式得到了改變。

　　2、是一個對零售戶的經營能力、規模大小、基礎信息、配合程度等進行重新摸底和掌握的過程。

　　其實、由于在卷煙陳列的過程中，大、中、小客戶都有相應的擺放面積要求，這就需要大量的卷煙，通過對零售戶庫存的掌握和對“假、非、私”卷煙的全面檢查也給我們創造了一個難得的機會。

　　卷煙陳列工作的完成并不代表卷煙上柜工作的全面完成，在今后的工作中，客戶經理及其片區專管員在開展日常拜訪和市場檢查工作的同時，要積極做好維護工作，督促客戶通過不斷增加訂購品牌來提高卷煙上柜展示的“產品組合寬度”，以期通過“扮靚我的店”和豐富的卷煙品種來滿足社會各階層吸煙人士的需求，千方百計來挖掘市場潛力，提高盈利水平。在實際工作中，一些農村客戶經常只訂購常見的那么幾種中、低檔煙，部分中、高檔煙他就是不敢訂，說是怕賣不出去，占用資金。這時候，你就可以鼓勵他試著先訂一條來賣，如果賣出去了，接著繼續訂；如果沒賣出去，就暫時不要訂，直到賣出去為止。因為在現代社會里，那里都有有錢的人，那里都有沒錢的人。這些所謂“不好銷”的煙，往往利潤都比較豐厚。而當某些客戶有需求時，在你的店中卻找不到這種煙。搞過營銷的人都知道，通過一個進店客戶的穿著和氣質，大致就能判斷出他的消費檔次。

　　二、客我座談交流

　　培訓工作的重要性不言而喻。在我們做好客戶店面形象改善工作之后，下一步的工作就是大力開展客我座談交流。

　　通過面對面交流座談使客戶做到“懂經營、會管理、能算賬”，然而，現實中零售戶的水平有高有低，接受新生事物的能力有強有弱。從人性的角度來講，人也有勤奮與懶惰之分。從我縣實際來看，好些店鋪是由老爺、老奶奶或者文盲來日常經營的，經營水平的高低可想而知。因此，辦學習班、搞培訓只能在有條件的大、中客戶中先搞起來，以期達到示范效應，之后再逐步擴大到其他客戶身上。偉大的改革開放總設計師鄧小平說：“讓一部分人先富起來”就是這個理。由淺到難，通過分批、分期辦培訓班來達到不斷提升客戶經營水平和能力的目地。也可以通過部分經過培訓合格后的大、中客戶來引導提升小客戶，通過現場參觀、客戶對客戶的講解來進行，這可以避免我們客我座談交流過程中某些生硬的說教，往往能起到事半功倍的效果。

　　三、提升客戶素質

　　客我座談交流的內容，不擔包含卷煙經營，營銷知識，專賣法律法規，還應包括計算機網絡使用的基本常識。讓客戶完成網上訂貨、瀏覽煙草公司在網頁上發布的新品牌到貨信息、緊俏煙投放策略、節假日訪送時間調整、督促電子結算戶及時存款，以及卷煙打碼數字的含義以及掌握防詐騙、防調包常識；煙草公司的服務承諾；卷煙零售戶向消費者的服務保證；許可證到期延續通知等。隨著電子技術的日新月異、隨著人民生活水平的不斷提高，電腦已進入了性能不斷提升、價格不斷下降的普及時期。我相信，經過不懈的努力，經過持之以恒的堅持，我們煙草行業實現“掌控終端、贏得市場的這一天也會很快到來。

　　配套措施：首先，要對那些在現代終端建設中能積極配合，利潤率增長快的客戶進行貨源分配上的傾斜。反之，則進行降低。其次，要做到有進有出，提高辦理煙草專賣零售許可證的準入門檻。以后辦證，不但要求符合合理化布局的相關規定，還應掌握一定的營銷知識和計算機知識。對換證時不符合合理化布局要求，不配合專賣、營銷工作，經營水平低下，長期得不到提升，跟不上現代卷煙營銷網絡建設的終端零售客戶應當逐步遭到淘汰，從而使煙草行業在新形勢下、在新的歷史時期實現質的飛躍。