煙草在線專稿　　編者按：作者是云南保山市的一名客戶經(jīng)理。向山區(qū)零售客戶推行手機新商盟訂貨本是件十分令人頭疼的事兒，但作者卻從中找到了自己的方法，最終實現(xiàn)了100%網(wǎng)上訂貨，她是如何做到的呢？

　　云南保山市隆陽區(qū)楊柳煙草工作站服務的西山片區(qū)在網(wǎng)建工作推進中，狠抓客戶規(guī)范管理，逐步實現(xiàn)自主訂貨，現(xiàn)有客戶總數(shù)159戶，實現(xiàn)100%網(wǎng)上訂貨。其中，訂貨方式分為電腦訂貨和手機訂貨兩種。手機新商盟訂貨是一項方便山區(qū)零售客戶使用的快捷訂貨方式。自從推行手機新商盟訂貨以來取得階段性的成效。客戶使用手機新商盟訂貨由一竅不通到現(xiàn)在已經(jīng)使用的相當熟悉。手機新商盟訂貨在推行以前，我覺得相當頭疼和困惑。

圖為按照手機新商盟操作的每個步驟對照圖

圖為零售客戶蔣菊美正在對照圖片操作手機新商盟訂煙

　　困惑的主要原因有兩點：第一、由于當時移動公司和煙草公司合作搞的“煙信通”訂貨終端，費用雖然10元/月，但是網(wǎng)絡服務平臺極差，基本上用不了。加之由于山區(qū)網(wǎng)絡信號不好，要是手機訂貨的平臺也像煙信通那樣的話，那么還不是治標不治本，難以正常實施，而且手機使用費用要高于煙信通，如何才能讓客戶欣然接受呢？第二、西山片是少數(shù)民族聚居地且服務區(qū)域面積廣闊，有些零售客戶甚至還是文盲和年歲以高的老齡客戶，本來就不識字，如果每次訂貨客戶經(jīng)理都要一次次去指導這部分客戶，那么每個星期都根本不能訂完貨。這樣，不是比以前的訂貨方式還要難嗎？　

　　帶著這兩個困惑首先召集各位零售客戶開培訓會，我將整個片區(qū)分為四個小片（楊柳、瓦房、汶上、瓦馬），采用分別召開零售客戶培訓會的方式，在會上介紹了手機新商盟的便捷性和使用方法。可能是因為告知零售客戶規(guī)范經(jīng)營管理的政策和煙信通不再使用的兩個原因，基本上到會的客戶都購買了一臺手機。這樣，我的第一個困惑“手機推不出去”迎刃而解，同時第二個困惑也就來了。

　　手機新商盟從4、5月份開始推行并使用，真正能夠使用手機新商盟訂貨的客戶幾乎為零，也正是我第二個困惑所提到的，他們在手機新商盟訂煙的使用上出現(xiàn)了很大困難。于是，我針對這個棘手的問題想了很多方法，比如：1、每星期都到各戶去指導手機新商盟使用方法，但是過不了幾天他們又忘記了；2、將每個小片選幾家熟練操作的客戶做指導，想讓他幫助其他客戶訂煙，但是也比知道什么原因這些人總是找各種理由推辭；3、發(fā)移動公司的宣傳手冊給客戶，但是客戶總說圖片跟他們的手機不是一個牌子的，所以看了很模糊、搞不懂。后來，鑒于以上方式失敗，我依照客戶說的移動公司的宣傳手冊看不懂，想到一個方法，徹底讓我解決了第二個困惑。具體方法如下：

　　首先，將手機新商盟按照怎樣打開桌面，怎樣輸入用戶名、手機號碼、密碼，怎樣選購卷煙，怎樣提交訂單等操作步驟在客戶購買的這種手機上將每一步分別操作出來。然后，拿一臺數(shù)碼照相機，將每個步驟的實時畫面拍攝下來。第三步，我使用電腦將拍攝的圖片一幅一幅粘貼在WORD文檔上，并且將圖片排序，下面用中文對應每幅圖片作說明。最后，到復印店用彩色打印機打印出來，帶到各零售戶店內(nèi)粘貼墻上。這樣，使用手機新商盟訂煙的客戶，識字的客戶可以圖文并茂，按照流程訂煙；不識字的客戶，有了跟他同款手機的操作圖片，也可以根據(jù)圖片更直觀的訂煙了。

　　有些工作其實就是這樣簡單，只是你想得到還是想不到而已。想到了，讓我們客戶經(jīng)理到了訂貨時期，就不用一到訂貨期間就擔心客戶會不會使用手機新商盟訂煙了，這樣一來，為我們客戶經(jīng)理的工作帶來便捷和輕松，也就有更多的時間去拜訪客戶了。我們西山片的山區(qū)零售客戶的總體素質(zhì)比起隆陽區(qū)的其他片區(qū)客戶來說，素質(zhì)低很多、接受新鮮事物的能力很弱。但是，做卷煙營銷工作也需要“因地制宜”，適合當?shù)乜蛻舻纳盍晳T才能讓客戶欣然接受。有時候，只要換一種思路或改變一下方法，就能得到預料不到的效果！