煙草在線專稿　　眾所周知煙草公司的客戶經理有著與其他行業客戶經理明顯不同之處，卷煙是一種具有特殊性質的商品，銷售行為也具有一定的特殊性，客戶經理作為公司的代表者和宣傳者，對卷煙銷售具有豐富的知識和見解，在客戶銷售過程中隨時可以指導客戶進行銷售，對公司的一些品牌的建議，也會及時地與客戶進行溝通，聽取到第一手的意見和建議以及他們的想法，為決策卷煙銷售提供市場準確的信息，架起煙草公司與客戶之間的橋梁。特別是在當前的行業形勢下，煙草客戶經理如何更好的搭建與經煙戶與橋梁的角色，煙草客戶經理與經煙戶如何根據當地市場實際定位雙方關系，如何確保產品銷售渠道暢通，筆者認為必須在傳、幫、帶上做文章。

　　煙草客戶經理如何在“傳”上做文章

　　前國家局局長姜成康在講話中曾多次提到過：“煙草專賣的目的就是維護國家利益、維護消費者利益。”因此，煙草客戶經理必須認真學習、宣傳《煙草專賣法》，懂得用《煙草專賣法》來維護經煙戶的切身利益，以《煙草專賣法》為依據，并在日常的經煙戶走訪中，一如既往的做好《煙草專賣法》的宣傳工作，并及時宣傳好政策、收集銷售信息及市場反饋情況，同時收集零售市場信息、進行市場促銷和監督活動等。凈化轄區卷煙市場，維護國家和消費者的利益，保證國家財政收入。

　　煙草客戶經理如何在“幫”上下功夫

　　在客戶經理走訪經煙戶的過程中，特別是新品牌的推廣，經常會遇到一些不感興趣的經煙戶，原因是他們對新品牌的銷售沒有信心，怕不好賣，而且給本身卷煙經營就很低的利潤積壓資金。這時，作為客戶經理的你要主動靠上去做工作，告訴他新品牌推廣的及時性、必要性，并幫助他在銷售技巧上做文章。幫助宣傳新品牌的過程中，經常會碰到客戶和消費者詢問“既然吸煙有害健康，為何你們不要來推銷卷煙？”針對這個問題，客戶經理可以從以下方面幫助經煙戶做好相關解釋工作：任何事物的存在都要有利弊關系，就像矛和盾一樣，消費者完全有權選擇吸煙或者不吸煙，煙草公司不帶任何強制性；只要是中國煙草批準合法生產卷煙不論其品牌、檔次，都會在包裝上注明中文字樣的“吸煙有害健康，盡早戒煙有益健康”，從源頭上幫助經煙戶解決銷售中的困惑；客戶經理幫助經煙戶推薦高質量的卷煙時，其目的在于向客戶、消費者和社會申明“大眾的健康是企業追求的永恒目標”的同時，遏制其他非正規渠道卷煙的進入，進而在維護健康利益的前提下保障公司卷煙市場份額，客戶經理就主動幫助銷售比較偏僻的農城鎮邊緣以及城鎮內經營靈活的便利店。在這些商店，店主會主動向購為者推介卷煙。但是光顧這些商店的吸煙者大都是中低收入人群，對卷煙價格比較敏感，因此，客戶經理對卷煙的零售定價更多考慮消費群體的承受能力。同時，客戶經理要做好市場的卷煙經營價格體系，對經銷的卷煙實行地區統一零售價，任何零售商不得擅自調整銷售價格，客戶經理做好行之有效的市場監督和管理。

　　客戶經理需扮演好“帶”的角色

　　俗話說的好，“火車跑的快全靠車頭帶”。一個優秀、敬業的卷煙客戶經理，往往會讓他所管轄的經煙戶生意興隆、受益匪淺，并會在管轄區范圍內樹立良好的口碑。煙草客戶經理理應是客戶服務的經理人。在競爭日趨激烈的今天，商品的同質化對客戶產生的美感越來越少，所以，煙草客戶經理必須設想附帶一定的增值服務。建立健全完善的客戶評價體系，經煙戶適時對客戶經理進行必要的評價打分，從而更好地雙向互動。進而尋求更好的商品營銷和客戶服務方案，建立與客戶溝通的平臺以及開展差異化的服務。

　　總之，筆者認為經煙戶渴求的優秀煙草客戶經理，必須始終能在“一心一提高”上下功夫，（既：高度的責任心，不斷提高自身的業務能力）看似簡單的傳、幫、帶，離不開細致、高效的工作。俗話說：“工作因細致而卓越、人生因奉獻而幸福”。只要細致工作，樂于奉獻，必能成為經煙戶喜歡、歡迎的客戶經理。