煙草在線專稿　　眾所周知煙草公司的客戶經(jīng)理有著與其他行業(yè)客戶經(jīng)理明顯不同之處，卷煙是一種具有特殊性質(zhì)的商品，銷售行為也具有一定的特殊性，客戶經(jīng)理作為公司的代表者和宣傳者，對(duì)卷煙銷售具有豐富的知識(shí)和見(jiàn)解，在客戶銷售過(guò)程中隨時(shí)可以指導(dǎo)客戶進(jìn)行銷售，對(duì)公司的一些品牌的建議，也會(huì)及時(shí)地與客戶進(jìn)行溝通，聽(tīng)取到第一手的意見(jiàn)和建議以及他們的想法，為決策卷煙銷售提供市場(chǎng)準(zhǔn)確的信息，架起煙草公司與客戶之間的橋梁。特別是在當(dāng)前的行業(yè)形勢(shì)下，煙草客戶經(jīng)理如何更好的搭建與經(jīng)煙戶與橋梁的角色，煙草客戶經(jīng)理與經(jīng)煙戶如何根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)實(shí)際定位雙方關(guān)系，如何確保產(chǎn)品銷售渠道暢通，筆者認(rèn)為必須在傳、幫、帶上做文章。

　　煙草客戶經(jīng)理如何在“傳”上做文章

　　前國(guó)家局局長(zhǎng)姜成康在講話中曾多次提到過(guò)：“煙草專賣的目的就是維護(hù)國(guó)家利益、維護(hù)消費(fèi)者利益。”因此，煙草客戶經(jīng)理必須認(rèn)真學(xué)習(xí)、宣傳《煙草專賣法》，懂得用《煙草專賣法》來(lái)維護(hù)經(jīng)煙戶的切身利益，以《煙草專賣法》為依據(jù)，并在日常的經(jīng)煙戶走訪中，一如既往的做好《煙草專賣法》的宣傳工作，并及時(shí)宣傳好政策、收集銷售信息及市場(chǎng)反饋情況，同時(shí)收集零售市場(chǎng)信息、進(jìn)行市場(chǎng)促銷和監(jiān)督活動(dòng)等。凈化轄區(qū)卷煙市場(chǎng)，維護(hù)國(guó)家和消費(fèi)者的利益，保證國(guó)家財(cái)政收入。

　　煙草客戶經(jīng)理如何在“幫”上下功夫

　　在客戶經(jīng)理走訪經(jīng)煙戶的過(guò)程中，特別是新品牌的推廣，經(jīng)常會(huì)遇到一些不感興趣的經(jīng)煙戶，原因是他們對(duì)新品牌的銷售沒(méi)有信心，怕不好賣，而且給本身卷煙經(jīng)營(yíng)就很低的利潤(rùn)積壓資金。這時(shí)，作為客戶經(jīng)理的你要主動(dòng)靠上去做工作，告訴他新品牌推廣的及時(shí)性、必要性，并幫助他在銷售技巧上做文章。幫助宣傳新品牌的過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)碰到客戶和消費(fèi)者詢問(wèn)“既然吸煙有害健康，為何你們不要來(lái)推銷卷煙？”針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，客戶經(jīng)理可以從以下方面幫助經(jīng)煙戶做好相關(guān)解釋工作：任何事物的存在都要有利弊關(guān)系，就像矛和盾一樣，消費(fèi)者完全有權(quán)選擇吸煙或者不吸煙，煙草公司不帶任何強(qiáng)制性；只要是中國(guó)煙草批準(zhǔn)合法生產(chǎn)卷煙不論其品牌、檔次，都會(huì)在包裝上注明中文字樣的“吸煙有害健康，盡早戒煙有益健康”，從源頭上幫助經(jīng)煙戶解決銷售中的困惑；客戶經(jīng)理幫助經(jīng)煙戶推薦高質(zhì)量的卷煙時(shí)，其目的在于向客戶、消費(fèi)者和社會(huì)申明“大眾的健康是企業(yè)追求的永恒目標(biāo)”的同時(shí)，遏制其他非正規(guī)渠道卷煙的進(jìn)入，進(jìn)而在維護(hù)健康利益的前提下保障公司卷煙市場(chǎng)份額，客戶經(jīng)理就主動(dòng)幫助銷售比較偏僻的農(nóng)城鎮(zhèn)邊緣以及城鎮(zhèn)內(nèi)經(jīng)營(yíng)靈活的便利店。在這些商店，店主會(huì)主動(dòng)向購(gòu)為者推介卷煙。但是光顧這些商店的吸煙者大都是中低收入人群，對(duì)卷煙價(jià)格比較敏感，因此，客戶經(jīng)理對(duì)卷煙的零售定價(jià)更多考慮消費(fèi)群體的承受能力。同時(shí)，客戶經(jīng)理要做好市場(chǎng)的卷煙經(jīng)營(yíng)價(jià)格體系，對(duì)經(jīng)銷的卷煙實(shí)行地區(qū)統(tǒng)一零售價(jià)，任何零售商不得擅自調(diào)整銷售價(jià)格，客戶經(jīng)理做好行之有效的市場(chǎng)監(jiān)督和管理。

　　客戶經(jīng)理需扮演好“帶”的角色

　　俗話說(shuō)的好，“火車跑的快全靠車頭帶”。一個(gè)優(yōu)秀、敬業(yè)的卷煙客戶經(jīng)理，往往會(huì)讓他所管轄的經(jīng)煙戶生意興隆、受益匪淺，并會(huì)在管轄區(qū)范圍內(nèi)樹(shù)立良好的口碑。煙草客戶經(jīng)理理應(yīng)是客戶服務(wù)的經(jīng)理人。在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，商品的同質(zhì)化對(duì)客戶產(chǎn)生的美感越來(lái)越少，所以，煙草客戶經(jīng)理必須設(shè)想附帶一定的增值服務(wù)。建立健全完善的客戶評(píng)價(jià)體系，經(jīng)煙戶適時(shí)對(duì)客戶經(jīng)理進(jìn)行必要的評(píng)價(jià)打分，從而更好地雙向互動(dòng)。進(jìn)而尋求更好的商品營(yíng)銷和客戶服務(wù)方案，建立與客戶溝通的平臺(tái)以及開(kāi)展差異化的服務(wù)。

　　總之，筆者認(rèn)為經(jīng)煙戶渴求的優(yōu)秀煙草客戶經(jīng)理，必須始終能在“一心一提高”上下功夫，（既：高度的責(zé)任心，不斷提高自身的業(yè)務(wù)能力）看似簡(jiǎn)單的傳、幫、帶，離不開(kāi)細(xì)致、高效的工作。俗話說(shuō)：“工作因細(xì)致而卓越、人生因奉獻(xiàn)而幸福”。只要細(xì)致工作，樂(lè)于奉獻(xiàn)，必能成為經(jīng)煙戶喜歡、歡迎的客戶經(jīng)理。