煙草在線專稿　　卷煙營銷網絡是由煙草企業為主，依據《煙草專賣法》的有關規定，建立的營銷機構。卷煙營銷網絡建設是煙草商業企業的生命工程，是深化卷煙流通體制改革的重大舉措和必由之路。網建水平的高低，基礎是否牢靠，直接影響到卷煙市場銷售。在營銷網建方面，江西弋陽縣煙草分公司十分重視，主要表現有以下方面：

　　一是轉變了觀念，建立了新型客我關系。通過營銷網絡的建設，實現了由“以我為中心”向“以客戶為中心”的轉變，經營方式由“坐商”到“行商”再向“服務商”的轉變，服務方式實現了由單向服務向客我互動轉變。規范客我關系，逐步與零售戶建立起了“長期合作、平等互利、共同發展”的新型客我關系。

　　二是優化流程、完善功能，夯實網建基礎。以服務客戶和提高工作效率為目標，不斷梳理、優化業務流程，提高網絡運行效率。大力發揮網建掌控市場、服務客戶、培育品牌、引導消費的作用。夯實網建基礎，對照網建考核標準和要求，強化各崗位痕跡化、過程化管理，推動網建工作穩步向前發展。

　　三是加強了學習培訓，提高了員工隊伍知識、技術水平。以網建為契機、結合網建工作的實際情況，對營銷人員進行了學習培訓。以員工崗位職責、現代流通、市場營銷、135工作法、零售終端建設、信息技術等為主要內容，開展多層次、全方位培訓，全面提升了營銷人員的現代營銷知識水平和專業技術能力。

　　由于重視了營銷網絡建設，弋陽縣分公司卷煙銷售實現了平穩增長、銷售結構逐年提升，客戶關系管理不斷加強，零售戶對公司的依存度和忠誠度日益增強。網上訂貨、網上代扣、零售終端建設、終端信息采集等工作順利進行。但也存在許多問題：

　　一是營銷人員的服務技能還有待提高。營銷網絡的建設，對營銷隊伍特別是客戶經理的素質提出了更新更高的要求。當前網建中存在的一些問題，與煙草營銷人員的服務技能不高、意識較差，有著一定的關系。如部分營銷人員服務過程中不注重實質性服務，責任心不強，工作方式方法不當，往往是走走過程，走走形式，導致零售客戶對網建中的一些內容不理解，對營銷人員的工作不配合等。

　　二是零售終端形象較差。零售終端是網建的重要組成部分，相當一部分零售戶由于對終端形象認識不夠，不重視終端形象，不舍得投入資金。如門頭沒有招牌標識，店面破舊不整潔，沒有固定的煙柜。不注重卷煙出樣，卷煙出樣不全，擺放凌亂，明碼標簽與樣品煙不對應，張冠李戴等。

　　三是品牌培育效果不理想。特別是在農村地區，零售戶對原有品牌的依賴性強，對新品牌認識程度、接受程度低，銷售新品牌缺乏積極性。

　　四是卷煙市場價格不穩定，零售利潤偏低。由于卷煙批發價格透明、穩定，部分零售戶為了市場競爭，采取低價銷售卷煙，吸引顧客，以帶動其它商品的銷售。其他客戶不斷跟進，這樣相互影響、惡性循環，導致市場價格整體下滑。影響了卷煙零售戶的銷售熱情，不利于煙草終端網絡建設。

　　五是卷煙亂碼、串碼現象時有發生。由于卷煙商品的特殊性，大眾化、保質期長、無損耗、容易銷售的特點，因此，市場上以煙換貨、以煙換煙現象時有發生。

　　六是卷煙零售戶素質、經營能力差異較大。特別是農村中老年客戶，文化程度普遍較低，經營能力較弱、行為保守、喜歡固守現狀。如在新品牌上柜時，往往跟隨別人，不愿意最先上柜。經營手段停留在傳統的銷售方式及手段上，經常打價格戰，薄利多銷，很難接受從提高服務質量、經營檔次等方面去競爭。

　　在查找了網建工作中存在的問題后，按照“發展同向、工作同心、服務同步、利益同體”的總體要求和推進“一流服務、一流手段、一流管理、一流素質”，以及“四網合一”的網絡建設目標，從而促進卷煙銷售，筆者認為還要做好以下幾方面工作：

　　一是夯實網建基礎，強化服務措施。基礎不牢，地動山搖。要實現“網上訂貨、網上配貨、網上支付、網上營銷”的網建目標，就要高度重視基礎工作。同時要強化服務措施，給客戶帶來實實在在的利益，形成便捷、安全、準確、可靠的網上卷煙交易方式，使網上交易被客戶理解、接受和支持。

　　二是轉變客戶觀念，重視網建工作。部分客戶受傳統經營模式的束縛，對網建的發展，思想上往往不能跟進，行動往往滯后。營銷人員要有足夠的耐心，加強對客戶的宣傳，轉變客戶的觀念，使其重視網建工作。如重視卷煙店鋪形象，美化經營環境，自覺維護明碼標價，卷煙陳列齊全、整潔、規范、美觀，創造一個良好的終端環境。

　　三是加強引導，提高零售客戶卷煙經營能力。以推進卷煙網絡建設為契機，加強對零售戶的引導，提高零售戶的經營能力。營銷人員要從基礎工作做起，在工作中要勤于溝通、善于引導、敢于把握，不斷提升零售戶的經營能力，以此作為市場競爭的主要手段，使零售客戶真正從網建中得到實惠。

　　四是加大對零售客戶的培訓力度。網絡建設本身是一個不斷發展的過程，內容會不斷地更新，這就要求零售戶要及時轉變觀念，更新知識。因此，對零售戶進行學習培訓是網絡建設的必然要求。通過開展多形式、多角度的零售客戶培訓活動，加強對行業政策、企業文化、營銷策略、經營技巧以及網建發展趨勢的學習培訓，培養有一定經營能力、配合度高、有品牌培育意識及能力的零售客戶，從而加快卷煙網絡建設的發展，促進卷煙銷售。

　　五是充分發揮品牌培育功能。品牌培育是網絡建設的一個重要功能。要通過實施“大市場、大企業、大品牌”戰略，按照國家局對知名品牌發展戰略的要求，結合本地區的市場情況確定培育的對象。切實關注培育品牌的上柜情況以及動銷率，認真做好培育品牌的售前、售中和售后服務工作。在夯實網建基礎工作中，把品牌培育擺在更加突出的位置。

　　六是重視農村網建基礎工作，保證服務質量。農村市場有其自身的特點，如零售客戶分布廣、經營規模較小、流動人口少、信息落后、文化水平較低等，因此，要針對農村市場的特點，做好農村網建工作。做好農村市場的調研，了解農村客戶的真實需求，提供農村客戶真正需要的服務，使農村零售戶從網絡建設中獲得實實在在的利益。

　　七是加強客戶經理隊伍建設。客戶經理是煙草公司與卷煙零售戶的橋梁和紐帶，是卷煙銷售網絡建設的中堅力量，客戶經理能力的高低直接影響到卷煙營銷網絡建設工作的質量。因此，要對客戶經理加強職業道德教育、行為規范培訓、網建相關知識的學習，不斷提高其工作能力及自身素質，練就網絡建設的過硬本領。

　　總之，我們要認真對照網絡建設的目標，按照“四個一流”的要求，以“四同”為核心，把“客戶滿意”作為網建工作的中心，把“優質服務”貫穿網建工作全過程，通過營銷網絡建設使卷煙銷售持續、穩定增長。