煙草在線專稿　　2012年全國網建會對10年來的網建工作進行了全面回顧總結，對下一步如何全面建設國際一流的卷煙營銷網絡進行了安排部署。因此，下一步如何建設高水平的現代營銷網絡就擺在我們面前。本文通過認真研讀國家局、省局（公司）網建文件精神，深刻領悟各級領導講話精髓，提出了“3466”網建體系。通過開展“3466”網建，進一步打造一流的服務、一流的手段、一流的管理、一流的素質，實現與客戶的發展同向、工作同心、服務同步、利益同體，全面推進定煙現代終端建設步伐。

　　原國家煙草專賣局局長姜成康明確提出：“卷煙銷售網絡建設是事關煙草行業健康和長遠發展的一項全局性工作，也是一項最有價值的戰略性基礎工程”。10年實踐證明，卷煙營銷網絡對行業由傳統商業向現代流通的轉變，乃至行業的全面發展發揮了重要作用，體現了重要的戰略性價值。2012年上海網建會對如何更好的開展現代零售終端建設指明了方向，明確提出今后一段時期，全行業要以“四個一流”為網建發展目標，以“四同”為核心，以終端建設為重點，全面建設國際一流的現代卷煙營銷網絡。

　　本文結合定西煙草實際，以更好、更快的推進現代終端建設步伐為目標，圍繞“3466”打造現代零售終端一體化運行體系。

　　“3466”是市局（公司）在2013年工作會議上首次提出，“3”即“三會”新要求（會建網、會用網、會控網）；“4”即“四建”新重點（鞏固已建店、控建煙酒店、穩建現代店、重建普通店）；“6”即“六廣”新任務，（廣用信息、廣樹形象、廣育品牌、廣提素質、廣建團隊、廣增盈利）；“6”終端六再上（營銷服務再上新水平、功能發揮再上新水平、客戶素質再上新水平、用控能力再上新水平、客我和諧再上新水平、客我盈利再上新水平）。通過構建“3466”網建體系，進一步鞏固和夯實定西現代零售終端建設基礎，實現現代零售終端的全面推進和整體提升。

　　一、“3466”一體化運行體系的主要內容

　　1、“三會”新要求。“三會”即會建終端、會用終端、會控終端。一是會建終端。通過總結兩年來終端建設的經驗，將好經驗、好做法進行提煉整合，積極加以推廣應用，圍繞建量、建質、建形象，有步驟地開展終端建設工作，確保今后建一戶達標一戶。二是會用終端。重點突出對已建終端人力資源、市場信息和終端功能的利用，讓終端成為培育大品牌、提升客我關系、保持企業長效發展的大平臺。三是會控終端。主要圍繞控價、控量、控紀律三個方面，通過對“量、價、存”模型和庫存分析模型的精準應用，做到“量隨價走”，讓市場始終保持“稍緊平衡”的狀態，實現市場價格穩定、有序運轉。

　　2、“四建”新重點。“四建”即鞏固已建店、控建煙酒店、穩建現代店、重建普通店。一是鞏固已建店。對于目前已經建成的現代終端，從終端形象、客戶素質、終端功能發揮方面予以鞏固，實現鞏固再提升，不能讓兩年多來的心血付之東流。二是控建煙酒店。雖然煙酒店在我們前期終端建設過程中起到了很好的示范引領作用，但煙酒店不是我們終端建設的方向，下一階段，我們要將終端建設的精力重點放在食雜店的建設上，合理規劃煙酒店建設比例，確保特優店比例不超過三優店總量的2%。三是穩建現代店。嚴格按照“三優店”建設要求，從終端布局、客戶信息兩個維度，遵循“市場類型、零售業態、經營規模”等布局規則，按照現代終端選擇的標準和流程，從三優店中選取符合條件的現代終端，通過合理配置營銷資源，積極引導功能發揮，并建立功能終端評價機制，實施動態管理。四是重建普通店。按照全面推進的原則，將工作重點轉移到普通店建設上來，在建設過程中，以優良店為標準，全面提升終端建設質量。

　　3、“六廣”新任務。“六廣”即廣用信息、廣樹形象、廣育品牌、廣提素質、廣建團隊、廣增盈利。一是廣用信息。按照客戶自愿的原則，綜合考慮客戶軟硬件等多種因素，以“位置最佳、數量最佳、客戶最佳、功能最佳”為標準，重點做好零售終端信息系統的推廣使用。二是廣樹形象。在形象提升的過程中更加重視普通終端的形象建設，依托現有硬件條件，大力提升陳列形象、客戶形象和店面形象。三是廣育品牌。重點加強對全國知名品牌的引進和培育工作，通過全方位、多層次的品牌宣傳，讓客戶認知品牌文化，了解品牌發展趨勢，助推品牌培育從“自發”向“自覺”轉變。四是廣提素質。以“十知”分析應用為抓手，圍繞分析能力、溝通能力、推介能力三個方面不斷提升普通終端的客戶素質；通過制定系統的、全方面的素質提升措施，有計劃、有步驟的提升職工素質。五是廣建團隊。按照“十有”客戶團隊建設要求，積極組建客戶團隊；并以職業道德、職業素養、業務技能為重點，打造一支素質高、作風正、業務精的職業團隊，不斷提升服務終端、把握市場的能力。六是廣增盈利。通過與客戶共同分析門店盈利點，找準著力點，從提升客戶能力、引導品牌上柜和推介方面，不斷提升客戶盈利水平。

　　4、“六上”新突破。一是營銷服務再上新水平。以“隴之情?德”服務品牌為抓手，緊扣“穩銷量、優結構、增效益”的主線，將優化卷煙銷售結構作為提升經濟運行質量的著力點，促進營銷服務再上新水平。二是功能發揮再上新水平。從重形象功能向重其他幾項功能轉變，努力在品牌培育、宣傳促銷、信息采集，特別是消費跟蹤功能上下功夫，讓終端功能真正發揮出來，而不是僅僅停留在形象上。三是客戶素質再上新水平。通過給素質高，能力強的客戶提供更加專業的培訓，使之成為為客戶團隊進行培訓的老師和模范，充分發揮客戶素質帶頭人和排頭兵作用。四是用控能力再上新水平。通過對已經終端的用和控，進一步提升我們把控市場的能力。五是客我和諧再上新水平。圍繞客戶服務主題，按照“用心、用行、用信”的服務理念，想客戶所想，幫客戶所需，解客戶所難，為客戶提供更加周到、貼心服務。六是客我盈利再上新水平。通過在貨源上提供合適的品牌，在市場上保障穩定的環境，在銷售上給予科學的方法，促使戶均客戶盈利同比增長25%以上。

　　二、構建“3466”零售終端一體化運行體系亟需解決的問題

　　1、解決對目前已建終端“用”和“控”的問題，實現終端資源、功能、價值為我所用，實現終端市場、秩序為我所控，促進已建終端的健康發展。

　　2、有效解決終端建設中只重數量，不重質量；只圖速度，不求鞏固；眉毛胡子一把抓等問題，不斷提升現代終端建設質量。

　　3、進一步體現現代終端建設的“三性”要求，通過一個“廣”字，突顯終端建設的目標是萬店創優，是終端的整體提升和推進。

　　4、明確下一下一步終端建設的的方向為已有基礎上的再提升、再創優、再上新水平。

　　總之，現代零售終端建設是我們煙草人未來幾年始終必須堅持的一個大方向，當前各級單位都在結合自身實際紛紛嘗試，就定西而言，要在“161”現代零售終端建設目標的統領下，構建“3466”現代卷煙零售終端一體化運行體系，堅持走出自己的特色，定能推動現代零售終端建設再上新臺階。