煙草在線專稿　　編者按：本文作者為大家展示了一次成功的現(xiàn)代零售終端建設(shè)案例，通過對(duì)經(jīng)營店面的全方位分析，為客戶進(jìn)行了相應(yīng)的優(yōu)化，最終達(dá)到了銷售業(yè)績和卷煙結(jié)構(gòu)雙提升的目的。

??? 我是瑞金市煙草分公司的一名客戶經(jīng)理，今年6月初的一個(gè)晚上，我在綿水北路和朋友一起吃夜宵。這家夜宵店雖是新開的，但因味道不錯(cuò)，所以每天晚上都是食客如云，生意興隆。在我吃到一半時(shí)，發(fā)現(xiàn)口袋里的煙抽完了，就到隔壁店里去買煙，當(dāng)走進(jìn)該店時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)店內(nèi)燈光灰暗，店主正躺在竹椅上打盹，生意冷清，這引起了我的思考和關(guān)注，為什么這家夜宵店生意如此火紅，而一旁的卷煙零售店的銷售店生意那么清淡，怎么會(huì)有這么大的反差呢？問題到底出在哪兒呢？如何讓這么多潛在的顧客該給卷煙零售店的銷售帶來提升空間呢？

　　一、綜合分析

　　次日，我專程上門與該客戶進(jìn)行了溝通、了解，對(duì)其現(xiàn)狀進(jìn)行了客觀、全面的綜合分析。

　　1、環(huán)境分析。該店位于瑞金市城區(qū)市政府周邊上，周邊環(huán)境除了一家夜宵店，還有兩家賓館，相鄰沒有其他卷煙零售商店。白天這里又是金融商貿(mào)中心區(qū)，高檔煙消費(fèi)者相對(duì)居多，地理位置比較優(yōu)越，每天在附近單位上班的人員近500人，其他流動(dòng)人員有600人左右，帶來的潛在消費(fèi)群體在千人以上。

　　2、經(jīng)營狀況。該客戶目前陳列的產(chǎn)品寬度較窄，出樣規(guī)格較少，只有20個(gè)規(guī)格，出樣的品牌結(jié)構(gòu)檔次相對(duì)較低，高檔煙品種相對(duì)偏少，只有硬中華等4個(gè)主銷品牌，銷售的卷煙以中、低檔煙為主，高檔煙的份額只占總量的22%，面對(duì)如此良好的卷煙消費(fèi)環(huán)境，客戶急需對(duì)卷煙的出樣結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整。

　　3、卷煙庫存。在日常經(jīng)營中，客戶的卷煙庫存金額一般只有3000元左右，而副食品庫存卻高達(dá)16000元以上，呈現(xiàn)出一種以副食為主，卷煙為輔的銷售格局，從資金的周轉(zhuǎn)情況看，卷煙的資金周轉(zhuǎn)速度明顯快于副食品，且卷煙銷售利潤率也比副食品略高，由此可見該客戶應(yīng)適當(dāng)壓縮副食品存貨量，以增加卷煙存貨量。

　　4、盈利狀況。目前，該客戶的月均卷煙銷售毛利在1000元左右，加上副食品銷售毛利1200元，二項(xiàng)合計(jì)月毛利收入約2200元，而客戶的房屋月租金為2200元，收支相抵，利潤為零，就目前的經(jīng)營情況和盈利水平看，相信過不了多久，店主就會(huì)入不敷出，導(dǎo)致投資失敗。

　　5、守法程度。該客戶屬于守法經(jīng)營戶，開店至今，無違法經(jīng)營記錄，在日常經(jīng)營中，該客戶在銷售的卷煙品牌庫存斷貨后，也未發(fā)現(xiàn)從其它渠道私自進(jìn)貨，忠誠度較高，適合做經(jīng)營指導(dǎo)，品牌推廣等工作。

　　二、出謀劃策

　　第二天，我為該客戶專門制定了卷煙經(jīng)營指導(dǎo)，同時(shí)針對(duì)該客戶經(jīng)營中存在的問題，作了分析并給予指導(dǎo)。

　　1、改善店面形象。首先要徹底清掃店內(nèi)衛(wèi)生，保持清潔的門店環(huán)境，消除給顧客戶帶來的“灰蒙蒙”感覺，其次要增設(shè)一個(gè)醒目的門店招牌，招牌外圍需要配置一定的燈光效果，以便在夜間吸引過往顧客。

　　2、調(diào)整柜臺(tái)布置。針對(duì)流動(dòng)顧客居多的現(xiàn)象，幫助店主將卷煙柜臺(tái)外移，擺放在門口顯眼位置，以吸引顧客眼球，將陳列的卷煙品牌按高、中、低檔次有序擺放，以方便顧客購買。

　　3、加強(qiáng)營銷指導(dǎo)。指導(dǎo)客戶合理規(guī)劃卷煙經(jīng)營，如何令生客變?yōu)槭炜?#xff0c;如何推銷新產(chǎn)品等，同時(shí)針對(duì)流動(dòng)顧客的普遍消費(fèi)心理著重在新品牌推薦，省外卷煙宣傳上予以加強(qiáng)，以滿足消費(fèi)者對(duì)品牌選擇的多樣性需求。

　　4、改變進(jìn)貨策略。常銷卷煙品牌根據(jù)前期銷量，訂貨周期，周邊消費(fèi)環(huán)境，流動(dòng)人口變化等因素動(dòng)態(tài)調(diào)整訂貨總量，緊俏卷煙品牌由客戶經(jīng)理及時(shí)將供貨信息告知該客戶，同時(shí)在部分品牌貨源不足時(shí)，推薦相應(yīng)的替代或補(bǔ)充品牌。

　　5、引導(dǎo)規(guī)范銷售。建議客戶隨時(shí)做好卷煙標(biāo)價(jià)簽的維護(hù)工作，并按零售指導(dǎo)價(jià)銷售卷煙，以穩(wěn)定周邊市場(chǎng)價(jià)格，維護(hù)工當(dāng)經(jīng)營利益，同時(shí)，要保證進(jìn)貨渠道正規(guī)，卷煙品質(zhì)優(yōu)良，以提高消費(fèi)者的消者安全感。

　　6、合理儲(chǔ)備庫存。為解決資金周轉(zhuǎn)與分配的不合理性，有選擇地縮減副食品庫存量，減少資金積壓，同時(shí)，增加卷煙存貨量，以保證常銷卷煙品牌供應(yīng)。

　　7、延長營業(yè)時(shí)間。根據(jù)周邊顧客的流動(dòng)特點(diǎn)，適當(dāng)調(diào)整營業(yè)時(shí)間，建議客戶早晨在8點(diǎn)以后開門營業(yè)，晚間在12點(diǎn)以后關(guān)門，保持與周圍賓館等在營業(yè)時(shí)間上的同步，以最大限度地滿足夜間消費(fèi)者的臨時(shí)需求。

　　一段時(shí)間后，客戶的銷售業(yè)績有了明顯提升，卷煙零售價(jià)格基本到位，高檔卷煙銷售量占總量的比例也提升到42%，卷煙銷售毛利大幅提升，嘗到甜頭的客戶對(duì)此非常感激，也更加配合我的工作，在新一輪的現(xiàn)代終端中自愿加入成為上線客戶。