煙草在線專(zhuān)稿　　為落實(shí)行業(yè)“卷煙上水平”基本方針和戰(zhàn)略任務(wù)，積極推進(jìn)卷煙市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上水平，切實(shí)有效地推進(jìn)現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)工作，貴州省畢節(jié)市局打造具有“現(xiàn)代性、時(shí)代性、特色性”的“六大”功能終端，構(gòu)建工、商、零三位一體面向消費(fèi)者的卷煙營(yíng)銷(xiāo)體系，增強(qiáng)卷煙營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

　　一、指導(dǎo)思想。

　　緊緊圍繞“卷煙上水平”基本方針和戰(zhàn)略任務(wù)，以“發(fā)展同向、工作同心、服務(wù)同步、利益同體”為總體要求，按照“一流的服務(wù)、一流的手段、一流的管理、一流的素質(zhì)”的網(wǎng)建發(fā)展目標(biāo)，積極推進(jìn)現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)，大力發(fā)揮現(xiàn)代終端在卷煙銷(xiāo)售、形象展示、品牌培育、宣傳促銷(xiāo)、信息采集和消費(fèi)跟蹤方面的功能，優(yōu)化資源配置，轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，促進(jìn)卷煙零售終端建設(shè)上水平。

　　二、基本原則。

　　（一）市場(chǎng)導(dǎo)向原則。遵循市場(chǎng)規(guī)律，立足客戶需求，合理規(guī)劃終端布局。尊重客戶意愿，科學(xué)選擇現(xiàn)代終端，有效開(kāi)發(fā)和充分利用終端資源，積極營(yíng)造公平競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境，努力構(gòu)建規(guī)范有序、競(jìng)爭(zhēng)適度、有利于重點(diǎn)品牌發(fā)展的零售終端平臺(tái)。

　　（二）共同發(fā)展原則。堅(jiān)持“兩個(gè)至上”，立足全市煙草商業(yè)可持續(xù)發(fā)展，統(tǒng)籌不同區(qū)域和不同客戶協(xié)調(diào)發(fā)展。加強(qiáng)客我互動(dòng)，優(yōu)化客戶經(jīng)營(yíng)品牌組合，提升零售終端經(jīng)營(yíng)水平和效益。著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)合作，堅(jiān)持平等互信，引導(dǎo)客戶與企業(yè)共同發(fā)展、和諧發(fā)展。

　　（三）規(guī)范統(tǒng)一原則。以客戶自愿為基礎(chǔ)，以規(guī)范經(jīng)營(yíng)、發(fā)揮功能為前提，統(tǒng)一制定終端建設(shè)規(guī)劃和實(shí)施方案，統(tǒng)一工作標(biāo)準(zhǔn)和操作規(guī)程，統(tǒng)一客戶分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)和服務(wù)策略，統(tǒng)一組織培訓(xùn)和工作實(shí)施，不搞形式主義、盲目攀比。

　　（四）穩(wěn)步推進(jìn)原則。終端建設(shè)是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，要循序漸進(jìn)、穩(wěn)步提升。要與社會(huì)環(huán)境、終端基礎(chǔ)條件相適應(yīng)，按照先城鎮(zhèn)后鄉(xiāng)村，先易后難，示范引導(dǎo)，整體規(guī)劃，分步實(shí)施，注重效果，有序推進(jìn)。

　　三、建設(shè)目標(biāo)。

　　（一）著力建設(shè)現(xiàn)代終端。以平等互利、長(zhǎng)期合作、共同發(fā)展的新型客我關(guān)系為主線，穩(wěn)步推進(jìn)現(xiàn)代零售終端建設(shè)。本年度完成6%的建設(shè)目標(biāo)，力爭(zhēng)完成7%，到2015年，全市現(xiàn)代卷煙零售終端占零售客戶總數(shù)的20%以上。以實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)代化、形象規(guī)范化、功能全面化、經(jīng)營(yíng)信息化、競(jìng)爭(zhēng)有序化為目標(biāo)，輻射帶動(dòng)其他終端，全面建設(shè)，整體提升，發(fā)揮零售終端在卷煙銷(xiāo)售、形象展示、品牌培育、宣傳促銷(xiāo)、信息采集、消費(fèi)跟蹤方面的功能。

　　（二）突出終端服務(wù)特色。發(fā)揮縣（區(qū)）零售終端的市場(chǎng)規(guī)模和能力優(yōu)勢(shì)，七星關(guān)、大方、黔西、金沙、織金要努力建成全市現(xiàn)代終端示范單位，并打造成有全省較強(qiáng)影響力的點(diǎn)、線、面現(xiàn)代終端群；突出山區(qū)網(wǎng)建服務(wù)特色，提升服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，提高服務(wù)質(zhì)量，完善服務(wù)模式，納雍、威寧、赫章要努力成為“杜鵑情”服務(wù)品牌示范單位，更加重視對(duì)農(nóng)村零售客戶和消費(fèi)者的服務(wù)，發(fā)揮農(nóng)村營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)大廳的作用，推進(jìn)協(xié)調(diào)發(fā)展。

　　（三）完善六大功能，有效發(fā)揮終端引領(lǐng)作用

　　1、完善終端產(chǎn)品銷(xiāo)售功能。指導(dǎo)終端合理規(guī)劃供貨量，控制好訂貨節(jié)奏，配置好訂貨資源，努力避免每月訂貨時(shí)出現(xiàn)的前松后緊或前緊后松現(xiàn)象，提高終端卷煙經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定性。借力電子商務(wù)，提高現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)管理能力，依托軟、硬件水平的持續(xù)提升，促進(jìn)終端由傳統(tǒng)業(yè)態(tài)向現(xiàn)代業(yè)態(tài)轉(zhuǎn)變，提高終端卷煙經(jīng)營(yíng)的快捷性、便利性和時(shí)代性。根據(jù)終端經(jīng)營(yíng)能力，科學(xué)分析所處商圈消費(fèi)需求，合理擴(kuò)大終端品牌經(jīng)營(yíng)寬度和深度，提高終端卷煙經(jīng)營(yíng)的豐富性，較好滿足消費(fèi)者多樣化需求。充分運(yùn)用好零售終端在連接消費(fèi)者上的“最后一步”作用，通過(guò)科學(xué)制定貨源分配政策，合理調(diào)節(jié)貨源投放，不斷優(yōu)化終端的庫(kù)存結(jié)構(gòu)，保持市場(chǎng)價(jià)格堅(jiān)挺，使終端成為市場(chǎng)供求的“調(diào)節(jié)器”、良好市場(chǎng)狀態(tài)的“穩(wěn)定器”。

　　2、完善終端形象展示功能。堅(jiān)持分類(lèi)指導(dǎo)原則，統(tǒng)一和規(guī)范不同業(yè)態(tài)、不同類(lèi)型、不同星級(jí)終端的形象提升標(biāo)準(zhǔn)，制定差異化、個(gè)性化服務(wù)措施，提高終端形象展示的有效性。以客戶自愿為基礎(chǔ)，引導(dǎo)終端自主投入，持續(xù)改善終端經(jīng)營(yíng)環(huán)境和設(shè)施，不斷提升終端經(jīng)營(yíng)效益，激發(fā)終端形象改造意愿。在提升終端形象過(guò)程中，不僅要加強(qiáng)店面形象、店堂環(huán)境、卷煙陳列等“硬件”的建設(shè)和改造，還要重視店員儀容儀表、服務(wù)態(tài)度、營(yíng)銷(xiāo)技能、專(zhuān)業(yè)知識(shí)等“軟件”的培訓(xùn)和強(qiáng)化，兼顧終端“軟硬件”的共同發(fā)展，確保終端內(nèi)外形象得到同步提升。要把終端的形象維護(hù)納入客戶經(jīng)理日常工作范疇，通過(guò)在日常拜訪過(guò)程中進(jìn)行實(shí)時(shí)指導(dǎo)，不斷促進(jìn)終端自主維護(hù)形象，確保終端形象得以持續(xù)提升?！?/p>

　　3、完善終端品牌培育功能。全面落實(shí)工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)操作規(guī)范，圍繞品牌培育目標(biāo)，推進(jìn)工商深度協(xié)同，有效利用宣傳物料、營(yíng)銷(xiāo)人員、經(jīng)營(yíng)設(shè)施、終端廣告等營(yíng)銷(xiāo)資源，助推品牌培育工作良性發(fā)展。建立終端品牌培育工商零協(xié)同操作制度，協(xié)同工業(yè)企業(yè)，依托現(xiàn)代終端，充分調(diào)動(dòng)零售戶宣傳、推介、培育重點(diǎn)品牌的能動(dòng)性和主動(dòng)性，充分激發(fā)工商零三方培育品牌的積極性和創(chuàng)造性，使工商協(xié)同措施通過(guò)零售終端平臺(tái)得以落實(shí)，構(gòu)建工商零一體化品牌培育平臺(tái)，真正形成品牌培育合力。要突出品牌陳列展示，依托終端信息平臺(tái)和新媒介，幫助終端更好掌握品牌的特點(diǎn)、賣(mài)點(diǎn)和文化點(diǎn)，不斷提升品牌價(jià)值，實(shí)現(xiàn)品牌與終端的有機(jī)結(jié)合。

　　4、完善終端宣傳促銷(xiāo)功能。充分利用終端店面空間、網(wǎng)絡(luò)資源、口碑效應(yīng)，根據(jù)品牌份額、品牌價(jià)值等因素科學(xué)配置終端廣告宣傳資源，合理分配終端店內(nèi)宣傳資源。緊密結(jié)合網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)等宣傳推介形式，做好新形勢(shì)下卷煙品牌傳播。

　　5、完善終端信息采集功能。強(qiáng)化對(duì)市場(chǎng)信息重要性的認(rèn)識(shí)，豐富信息采集手段，提高信息采集質(zhì)量，逐步建立智能終端自動(dòng)采集為主、人員上門(mén)手工采集為輔的信息采集機(jī)制。為終端配備掃碼槍、門(mén)店管理軟件等零售信息化所需的軟硬件設(shè)備，，對(duì)已有POS零售管理系統(tǒng)的終端，要協(xié)商開(kāi)發(fā)數(shù)據(jù)接口，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的對(duì)接與應(yīng)用，發(fā)揮信息化的支撐保障作用。持續(xù)加強(qiáng)培訓(xùn)，提高營(yíng)業(yè)人員對(duì)硬件設(shè)備以及門(mén)店管理軟件的操作熟練度，使其自覺(jué)主動(dòng)維護(hù)信息。建立制約機(jī)制，完善后臺(tái)數(shù)據(jù)的過(guò)濾、甄別功能，提高終端采集數(shù)據(jù)的真實(shí)性和準(zhǔn)確性。加強(qiáng)與終端在信息數(shù)據(jù)及分析結(jié)果方面的共享，指導(dǎo)終端把握銷(xiāo)售機(jī)會(huì)、科學(xué)訂購(gòu)卷煙、保持合理庫(kù)存，提高盈利水平，進(jìn)一步激發(fā)終端發(fā)揮好信息采集功能。

　　6、完善終端消費(fèi)跟蹤功能。通過(guò)宣傳引導(dǎo)，使終端認(rèn)識(shí)到消費(fèi)信息對(duì)提升經(jīng)營(yíng)水平的重要作用，指導(dǎo)現(xiàn)代終端利用信息系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)每個(gè)現(xiàn)代零售終端建立起10個(gè)以上的固定消費(fèi)者信息檔案并開(kāi)展消費(fèi)行為跟蹤記錄。幫助終端正確應(yīng)用消費(fèi)者信息，開(kāi)展短信問(wèn)候、卷煙預(yù)訂購(gòu)、售后跟蹤、消費(fèi)者品吸座談等活動(dòng)，提高固定消費(fèi)群體的忠誠(chéng)度。開(kāi)展終端信息分析與應(yīng)用，有效掌握終端進(jìn)銷(xiāo)存狀態(tài)，為工商協(xié)同精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)提供信息支持。開(kāi)發(fā)、健全和管理好消費(fèi)者信息數(shù)據(jù)庫(kù)，科學(xué)選擇樣本點(diǎn)，采集更真實(shí)的銷(xiāo)售和消費(fèi)者消費(fèi)數(shù)據(jù)。在此基礎(chǔ)上，在自營(yíng)終端設(shè)立體驗(yàn)場(chǎng)所，開(kāi)展感官體驗(yàn)、文化體驗(yàn)、情感體驗(yàn)等體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，以嶄新的營(yíng)銷(xiāo)模式促進(jìn)重點(diǎn)品牌成長(zhǎng)，并逐步推廣到現(xiàn)代終端。

　　四、建設(shè)措施

　　（一）提高認(rèn)識(shí)，加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，全面加強(qiáng)卷煙零售終端建設(shè)。卷煙零售終端建設(shè)是落實(shí)行業(yè)共同價(jià)值觀和卷煙上水平的客觀要求，是提升網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)能力和網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行效率的發(fā)展需要，是體現(xiàn)“發(fā)展同向、工作同心、服務(wù)同步、利益同體”的具體實(shí)踐。我們要提高思想認(rèn)識(shí)，加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，把終端建設(shè)作為促進(jìn)增長(zhǎng)、優(yōu)化結(jié)構(gòu)、全面提升重要內(nèi)容，切實(shí)抓好落實(shí)。

　　（二）完善規(guī)劃，穩(wěn)步實(shí)施，推動(dòng)卷煙零售終端健康發(fā)展。結(jié)合畢節(jié)終端建設(shè)發(fā)展實(shí)際需要，加強(qiáng)終端建設(shè)規(guī)劃引導(dǎo)，制定具體實(shí)施規(guī)劃和工作方案，做好各縣（區(qū)）任務(wù)分解，落實(shí)配套措施及硬件，把卷煙營(yíng)銷(xiāo)與終端建設(shè)規(guī)劃緊密結(jié)合起來(lái)，保障規(guī)劃的貫徹和有效實(shí)施，推動(dòng)卷煙零售終端健康發(fā)展。　

　　（三）加強(qiáng)管理，示范引導(dǎo)，營(yíng)造卷煙零售終端良好環(huán)境。加強(qiáng)終端建設(shè)網(wǎng)點(diǎn)的布局規(guī)劃，引導(dǎo)零售終端有序建設(shè)；要加大服務(wù)支持力度，推進(jìn)中小終端提升經(jīng)營(yíng)水平；做好普通終端的亮化工作，與現(xiàn)在終端相得益彰；要加大終端信用體系建設(shè)，引導(dǎo)終端誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)和嚴(yán)格自律；要嚴(yán)格規(guī)范經(jīng)營(yíng)，公平投放貨源，維護(hù)廣大終端利益。

　　（四）健全機(jī)制，夯實(shí)基礎(chǔ)，提升零售終端營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)。要加強(qiáng)終端營(yíng)銷(xiāo)人員的政策教育、學(xué)歷教育、管理培訓(xùn)和技能培訓(xùn)，逐步建立和完善人才培養(yǎng)、激勵(lì)約束和引進(jìn)交流等機(jī)制，全面提升經(jīng)營(yíng)人員業(yè)務(wù)素質(zhì)。要推進(jìn)零售終端科技創(chuàng)新建設(shè)，積極開(kāi)展體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)、電子商務(wù)、消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)挖掘，培養(yǎng)符合現(xiàn)代終端發(fā)展需要的專(zhuān)業(yè)人才。

　　“路漫漫其修遠(yuǎn)兮”，現(xiàn)代終端建設(shè)工作任重而道遠(yuǎn)。我們將切實(shí)增強(qiáng)緊迫感、使命感和責(zé)任感，持續(xù)推進(jìn)現(xiàn)代終端建設(shè)工作，抒寫(xiě)畢節(jié)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)新篇章，為畢節(jié)煙草商業(yè)平穩(wěn)健康發(fā)展做出新的努力和貢獻(xiàn)！