煙草在線專稿　　為落實行業“卷煙上水平”基本方針和戰略任務，積極推進卷煙市場營銷上水平，切實有效地推進現代卷煙零售終端建設工作，貴州省畢節市局打造具有“現代性、時代性、特色性”的“六大”功能終端，構建工、商、零三位一體面向消費者的卷煙營銷體系，增強卷煙營銷網絡的競爭實力。

　　一、指導思想。

　　緊緊圍繞“卷煙上水平”基本方針和戰略任務，以“發展同向、工作同心、服務同步、利益同體”為總體要求，按照“一流的服務、一流的手段、一流的管理、一流的素質”的網建發展目標，積極推進現代卷煙零售終端建設，大力發揮現代終端在卷煙銷售、形象展示、品牌培育、宣傳促銷、信息采集和消費跟蹤方面的功能，優化資源配置，轉變發展方式，促進卷煙零售終端建設上水平。

　　二、基本原則。

　　（一）市場導向原則。遵循市場規律，立足客戶需求，合理規劃終端布局。尊重客戶意愿，科學選擇現代終端，有效開發和充分利用終端資源，積極營造公平競爭的市場環境，努力構建規范有序、競爭適度、有利于重點品牌發展的零售終端平臺。

　　（二）共同發展原則。堅持“兩個至上”，立足全市煙草商業可持續發展，統籌不同區域和不同客戶協調發展。加強客我互動，優化客戶經營品牌組合，提升零售終端經營水平和效益。著眼長遠合作，堅持平等互信，引導客戶與企業共同發展、和諧發展。

　　（三）規范統一原則。以客戶自愿為基礎，以規范經營、發揮功能為前提，統一制定終端建設規劃和實施方案，統一工作標準和操作規程，統一客戶分類標準和服務策略，統一組織培訓和工作實施，不搞形式主義、盲目攀比。

　　（四）穩步推進原則。終端建設是一項復雜的系統工程，要循序漸進、穩步提升。要與社會環境、終端基礎條件相適應，按照先城鎮后鄉村，先易后難，示范引導，整體規劃，分步實施，注重效果，有序推進。

　　三、建設目標。

　　（一）著力建設現代終端。以平等互利、長期合作、共同發展的新型客我關系為主線，穩步推進現代零售終端建設。本年度完成6%的建設目標，力爭完成7%，到2015年，全市現代卷煙零售終端占零售客戶總數的20%以上。以實現營銷現代化、形象規范化、功能全面化、經營信息化、競爭有序化為目標，輻射帶動其他終端，全面建設，整體提升，發揮零售終端在卷煙銷售、形象展示、品牌培育、宣傳促銷、信息采集、消費跟蹤方面的功能。

　　（二）突出終端服務特色。發揮縣（區）零售終端的市場規模和能力優勢，七星關、大方、黔西、金沙、織金要努力建成全市現代終端示范單位，并打造成有全省較強影響力的點、線、面現代終端群；突出山區網建服務特色，提升服務標準，提高服務質量，完善服務模式，納雍、威寧、赫章要努力成為“杜鵑情”服務品牌示范單位，更加重視對農村零售客戶和消費者的服務，發揮農村營銷服務大廳的作用，推進協調發展。

　　（三）完善六大功能，有效發揮終端引領作用

　　1、完善終端產品銷售功能。指導終端合理規劃供貨量，控制好訂貨節奏，配置好訂貨資源，努力避免每月訂貨時出現的前松后緊或前緊后松現象，提高終端卷煙經營穩定性。借力電子商務，提高現代經營管理能力，依托軟、硬件水平的持續提升，促進終端由傳統業態向現代業態轉變，提高終端卷煙經營的快捷性、便利性和時代性。根據終端經營能力，科學分析所處商圈消費需求，合理擴大終端品牌經營寬度和深度，提高終端卷煙經營的豐富性，較好滿足消費者多樣化需求。充分運用好零售終端在連接消費者上的“最后一步”作用，通過科學制定貨源分配政策，合理調節貨源投放，不斷優化終端的庫存結構，保持市場價格堅挺，使終端成為市場供求的“調節器”、良好市場狀態的“穩定器”。

　　2、完善終端形象展示功能。堅持分類指導原則，統一和規范不同業態、不同類型、不同星級終端的形象提升標準，制定差異化、個性化服務措施，提高終端形象展示的有效性。以客戶自愿為基礎，引導終端自主投入，持續改善終端經營環境和設施，不斷提升終端經營效益，激發終端形象改造意愿。在提升終端形象過程中，不僅要加強店面形象、店堂環境、卷煙陳列等“硬件”的建設和改造，還要重視店員儀容儀表、服務態度、營銷技能、專業知識等“軟件”的培訓和強化，兼顧終端“軟硬件”的共同發展，確保終端內外形象得到同步提升。要把終端的形象維護納入客戶經理日常工作范疇，通過在日常拜訪過程中進行實時指導，不斷促進終端自主維護形象，確保終端形象得以持續提升。　

　　3、完善終端品牌培育功能。全面落實工商協同營銷業務操作規范，圍繞品牌培育目標，推進工商深度協同，有效利用宣傳物料、營銷人員、經營設施、終端廣告等營銷資源，助推品牌培育工作良性發展。建立終端品牌培育工商零協同操作制度，協同工業企業，依托現代終端，充分調動零售戶宣傳、推介、培育重點品牌的能動性和主動性，充分激發工商零三方培育品牌的積極性和創造性，使工商協同措施通過零售終端平臺得以落實，構建工商零一體化品牌培育平臺，真正形成品牌培育合力。要突出品牌陳列展示，依托終端信息平臺和新媒介，幫助終端更好掌握品牌的特點、賣點和文化點，不斷提升品牌價值，實現品牌與終端的有機結合。

　　4、完善終端宣傳促銷功能。充分利用終端店面空間、網絡資源、口碑效應，根據品牌份額、品牌價值等因素科學配置終端廣告宣傳資源，合理分配終端店內宣傳資源。緊密結合網上營銷、體驗營銷等宣傳推介形式，做好新形勢下卷煙品牌傳播。

　　5、完善終端信息采集功能。強化對市場信息重要性的認識，豐富信息采集手段，提高信息采集質量，逐步建立智能終端自動采集為主、人員上門手工采集為輔的信息采集機制。為終端配備掃碼槍、門店管理軟件等零售信息化所需的軟硬件設備，，對已有POS零售管理系統的終端，要協商開發數據接口，實現數據的對接與應用，發揮信息化的支撐保障作用。持續加強培訓，提高營業人員對硬件設備以及門店管理軟件的操作熟練度，使其自覺主動維護信息。建立制約機制，完善后臺數據的過濾、甄別功能，提高終端采集數據的真實性和準確性。加強與終端在信息數據及分析結果方面的共享，指導終端把握銷售機會、科學訂購卷煙、保持合理庫存，提高盈利水平，進一步激發終端發揮好信息采集功能。

　　6、完善終端消費跟蹤功能。通過宣傳引導，使終端認識到消費信息對提升經營水平的重要作用，指導現代終端利用信息系統，實現每個現代零售終端建立起10個以上的固定消費者信息檔案并開展消費行為跟蹤記錄。幫助終端正確應用消費者信息，開展短信問候、卷煙預訂購、售后跟蹤、消費者品吸座談等活動，提高固定消費群體的忠誠度。開展終端信息分析與應用，有效掌握終端進銷存狀態，為工商協同精準營銷提供信息支持。開發、健全和管理好消費者信息數據庫，科學選擇樣本點，采集更真實的銷售和消費者消費數據。在此基礎上，在自營終端設立體驗場所，開展感官體驗、文化體驗、情感體驗等體驗營銷活動，以嶄新的營銷模式促進重點品牌成長，并逐步推廣到現代終端。

　　四、建設措施

　　（一）提高認識，加強領導，全面加強卷煙零售終端建設。卷煙零售終端建設是落實行業共同價值觀和卷煙上水平的客觀要求，是提升網絡營銷能力和網絡運行效率的發展需要，是體現“發展同向、工作同心、服務同步、利益同體”的具體實踐。我們要提高思想認識，加強領導，把終端建設作為促進增長、優化結構、全面提升重要內容，切實抓好落實。

　　（二）完善規劃，穩步實施，推動卷煙零售終端健康發展。結合畢節終端建設發展實際需要，加強終端建設規劃引導，制定具體實施規劃和工作方案，做好各縣（區）任務分解，落實配套措施及硬件，把卷煙營銷與終端建設規劃緊密結合起來，保障規劃的貫徹和有效實施，推動卷煙零售終端健康發展。　

　　（三）加強管理，示范引導，營造卷煙零售終端良好環境。加強終端建設網點的布局規劃，引導零售終端有序建設；要加大服務支持力度，推進中小終端提升經營水平；做好普通終端的亮化工作，與現在終端相得益彰；要加大終端信用體系建設，引導終端誠信經營和嚴格自律；要嚴格規范經營，公平投放貨源，維護廣大終端利益。

　　（四）健全機制，夯實基礎，提升零售終端營銷人員素質。要加強終端營銷人員的政策教育、學歷教育、管理培訓和技能培訓，逐步建立和完善人才培養、激勵約束和引進交流等機制，全面提升經營人員業務素質。要推進零售終端科技創新建設，積極開展體驗營銷、電子商務、消費者數據庫挖掘，培養符合現代終端發展需要的專業人才。

　　“路漫漫其修遠兮”，現代終端建設工作任重而道遠。我們將切實增強緊迫感、使命感和責任感，持續推進現代終端建設工作，抒寫畢節網絡建設新篇章，為畢節煙草商業平穩健康發展做出新的努力和貢獻！