煙草在線專稿　　零售終端是連接煙草公司和消費者的紐帶和橋梁，卷煙作為一種特殊商品，必須通過零售終端才能實現其價值，這是卷煙營銷體系的重要組成部分，也是煙草行業價值鏈上不可或缺的最終環節。如何推進終端建設，發揮終端展示形象是現在煙草發展的一個重要環節，零售終端在卷煙銷售上水平中起著不容小視的作用。筆者想以一個零售戶的角度發表一點自己的看法。個人覺得煙草營銷不但需要上一級的合理指導，還需要零售終端不斷學習配合，工商零三方一起努力，方能達到卷煙銷售再上水平的目的。本文從零售戶的角度從零售終端目前存在的普遍問題具體分析，再以幾個直觀的觀點闡述了應該用哪些方法改進目前存在的問題。希望一個小小零售戶也可以為推進終端建設事業添磚加瓦，一起努力，達到卷煙銷售再上水平的目的。

　　那么，現在煙草零售方面零售終端存在著哪些比較普遍的問題？我們又該怎樣取長補短，解決這些問題？筆者認為目前存在的問題主要有以下幾個方面。

　　一.零售戶沒把卷煙銷售放在第一位。煙酒專賣店除外的一些零售戶思想上覺得卷煙利潤低，不過是自己上千種商品中一個小小的點綴，賣多賣少重點不在于卷煙。沒意識到卷煙銷售不但可以為店子增加人氣，其實也可以獲得不少利潤。大多數零售戶不會主動推介，卷煙就像其他商品一樣擺在柜臺里，你愛買不買。思想觀念跟不上，卷煙銷售自然也上不去。就拿我自己來說吧，當初剛開始開店，總覺得卷煙利潤低，隨便賣點什么都比賣一包煙利潤高，就把自己的重心放在其他商品上，覺得就卷煙而言不過是自己眾多商品的一個小點綴，可有可無。

　　二.卷煙陳列臟亂差。柜臺陳列好比一個人的臉面，好的陳列可以讓顧客眼前一亮，給顧客帶來身心愉悅的享受。相反，亂七八糟的陳列不但不方便顧客選購，還讓顧客望而止步，失去購買欲望。有不少的零售戶都是把卷煙陳列在一個不太起眼的柜臺里，有的顧客進店買煙東張西望，看了好久才從柜臺前發現擺滿貨物的柜臺下陳列著的卷煙。不少店主標價簽等也不規范，沒有照煙草公司規定的用專用標價簽，而是隨便找點紙片寫上幾個字，這樣的做法只會讓顧客懷疑卷煙質量和店主的誠信度。試問：這樣的店子卷煙銷量上得去嗎？

　　三.缺乏最起碼的卷煙知識。有的零售戶對自己銷售的卷煙一問三不知，比如遇到顧客問店里有沒有焦油含量在6毫克以下的卷煙，零售戶以自己沒注意看為由拒絕回答顧客的問題，或者把卷煙拿來一款一款慢慢看它的焦油含量，這樣只會讓顧客懊惱離開。又比如，顧客拿起一款新品煙問店主這款煙有什么特色，是什么香型，零售戶往往一問三不知，讓顧客覺得還是抽以前抽慣了的老品牌放心。還有的店主以一句我不抽煙回答顧客想知道卷煙味道的這個問題，直接讓顧客感到無語，不得不匆匆離開。

　　四.推銷卷煙不積極主動。有的零售戶認為卷煙就放在柜臺里，顧客愛抽什么就選擇什么，需要什么就銷售什么。還理直氣壯：“顧客不喜歡的卷煙我們總不能強買強賣，強迫顧客接受。”缺乏主動介紹、主動營銷的積極性。

　　五.零售戶之間存在不正當競爭。大家都知道卷煙利潤本來就不高，而且相當壓本錢，有的零售戶為了減少庫存就私自降低卷煙價格，造成有些煙無利甚至虧本銷售。有的零售戶卻把緊俏卷煙高價銷售，給顧客帶來不好的影響。建議可以多給零售戶普及切實執行卷煙指導零售價銷售的重要意義，對一些違規銷售的零售戶給與一定的警告處分，共同維護大多數零售戶的權益，保證卷煙合理利潤、有序銷售。

　　六.和上級煙草部門存在一定的溝通障礙。不少零售戶私底下都覺得煙草行業有些硬傷，甚至存在一定的隔閡。群里同行聊天時，不少人都對上級煙草部門存在一定的誤解。這些都體現在大家對緊俏卷煙分配制度，本地卷煙任務量等制度不了解，認為上級部門是有意對付自己，少給自己暢銷煙，緊俏煙，硬性給自己下達一些滯銷煙。

　　針對以上這些問題，我們應該從哪些方面提高零售終端的思想觀念？提高終端品牌形象？怎樣宣傳促銷？培育重點品牌？提高服務水平，讓卷煙銷售更上一個臺階？我覺得可以從以下幾個方面著手。

　　一.宣傳制度，增強溝通。對卷煙分配制度緊俏煙搭配情況這些都應該給與零售戶一種透明化的了解，給予零售戶合理定煙，減少庫存方面的指導。多與零售戶交流溝通，為零售戶提供咨詢服務，為零售戶解決實際困難，解除零售終端和上級煙草的隔閡，增加彼此的信任和理解，共同提高卷煙銷售水平。

　　二.灌輸新型營銷觀念。上級煙草部門應該定期給零售戶灌輸卷煙營銷方面的知識，從卷煙品牌知識，卷煙銷售對零售終端的重要性，如何銷售推介卷煙這些方面下功夫，讓零售戶提高自己的服務水平，提高卷煙銷量。

　　三.提升終端形象。看到同行的“零售示范店”再看看自己的店，有種自慚形穢的感覺。“人是樁樁，全靠衣裳”，這是一句老話，也是一句真理。卷煙銷售同樣如此，靚麗整齊的陳列勢必會引起顧客的購買欲望。個人覺得上級部門可以在零售戶自愿的情況下統一店面形象，統一貨柜陳列，規范收銀硬件，規范庫存管理軟件，先小范圍試點作為重點形象店培育，取得成效后再大范圍擴大規模。爭取每個店鋪都可以成為靚麗形象店，成為煙草專賣店的形象店。

　　四.定期組織培訓。同樣是開店賣煙，為什么有的零售戶一月銷售達到幾百上千條，有的卻少得可憐？其中肯定也有一定的技巧。零售戶大多文化水平不高，就算想獲得一些卷煙營銷知識也沒有更多的渠道可以學習。上級部門可以定期組織培訓，請零售精英介紹自己的銷售竅門，推銷金點子，成功推銷案列，煙草部門給予零售戶一定的專業指導，多發放宣傳手冊，多上門進行實地指導，多贈送新煙試抽品，多介紹卷煙賣點，讓零售戶對卷煙知識有了充分的了解，推介起來不費吹灰之力，銷量自然而然就可以更上一個臺階。只要能讓零售戶的卷煙銷量不斷增加，利潤不斷增加，我想很多零售戶還是愿意積極參與各種培訓的。

　　五.不定期增加互動。要想零售終端改變思維，提高推介卷煙的積極性，我覺得少不了和上級部門的互動性。可以不定期搞一些互動活動，比如前期的砸金蛋活動，空盒換禮活動，還可以舉辦一些有獎創意，宣傳口號征集，陳列大比拼等活動，對表現出色的零售戶給予一定的精神物質獎勵。可以指導零售戶根據卷煙特點做出特色陳列，了解卷煙賣點合理推銷，提供機會讓零售戶到卷煙長參觀的機會，多了解一定的煙草知識，便于積極推銷卷煙。還有一些地方煙草組織零售戶培訓學習的經驗就很值得我們學習。不少零售戶用煙盒制作的工藝品栩栩如生，讓我們這些整天與煙草打交道的零售戶羨慕與驚嘆。如果，我們都可以利用一些廢舊煙盒制作一些養眼的工藝品送給一些經常照顧自己生意的顧客，你敢說顧客不會為之感動？另外，上級部門可以根據零售終端客戶的實際情況，指導客戶選擇恰當的重點培育卷煙品牌，并通過提升零售戶整體形象，突出重點培育品牌卷煙的陳列，提高零售終端客戶的推薦能力，進而逐步提高盈利水平，盈利水平的提高將大大提升零售終端客戶卷煙品牌培育的積極性。零售戶做生意都是為了利潤，有了更高的利潤他們自然愿意多花時間和精力在銷售卷煙上去，卷煙銷售上水平自然不是問題。

　　六.積極推廣宣傳。針對本地卷煙市場，個人覺得可以在文化領域方面多下功夫。也有不少同行曾提出嬌子應該成立自己的網站和專刊的建議。嬌子系列品種眾多，高中低檔價位齊全，但是從各省同行之間的口中了解到嬌子的傳播力量還遠遠不夠。現在狀況還屬于外地銷量不是很好的狀況。如何讓嬌子系列“墻內開花墻外香”？個人覺得可以借鑒某些品牌的卷煙舉辦一個類似的刊物和網站，“酒香也怕巷子深”，在這個信息相當發達的時代，廣告尤其重要。都知道網絡的傳播速度和傳播力量是無法估量的，通過報刊或者網絡宣傳嬌子的同時給零售戶介紹一些專業的營銷技巧，用文字的力量宣傳嬌子，用網絡的力量讓嬌子文化迅速傳播，讓嬌子品牌走出四川，走向全國。

　　零售終端在卷煙銷售方面起著不容小覷的作用，零售終端是煙草實現“卷煙上水平”的重要戰略資源，通過上述種種方法的實施，相信一定可以進一步提升卷煙零售終端價值的發揮，再加上上一級煙草部門專業培訓，合理引導，積極宣傳推廣，兩者相輔相成，共同提升自我形象，才能加快零售終端建設的步伐，提高零售終端建設水平，為煙草持續發展做出更多更好的貢獻。