煙草在線專稿　　卷煙零售終端是卷煙銷售渠道的最末端，是連接煙草公司與消費(fèi)者之間的橋梁與紐帶，是產(chǎn)品價(jià)值實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。全面加強(qiáng)現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)，努力實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)終端向現(xiàn)代終端轉(zhuǎn)變是煙草行業(yè)持續(xù)發(fā)展的保障，是今后我們銷售網(wǎng)建工作的重點(diǎn)。筆者認(rèn)為，要全面加強(qiáng)現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)必須抓好以下幾點(diǎn)：

　　一、選好點(diǎn)。選好點(diǎn)就要求我們?cè)趯?shí)際工作中要正確識(shí)別終端資源，精心選擇軟硬件設(shè)施齊全、工作配合度高、文化水平相對(duì)高的現(xiàn)代零售終端點(diǎn)。要嚴(yán)格按照現(xiàn)代零售終端選擇標(biāo)準(zhǔn)選好現(xiàn)代零售終端店，首先由客戶經(jīng)理初選上報(bào)基本符合條件的現(xiàn)代終端點(diǎn)，市場(chǎng)經(jīng)理要上門審核，再交營(yíng)銷中心批準(zhǔn)加入現(xiàn)代卷煙零售終端店。各級(jí)營(yíng)銷管理部門要對(duì)終端客戶的現(xiàn)代終端申請(qǐng)表、現(xiàn)代終端勘驗(yàn)表層層把關(guān)審核，進(jìn)行實(shí)地走訪勘驗(yàn)，真正選擇好零售終端建設(shè)點(diǎn)。選點(diǎn)選好了，對(duì)以后的零售終端建設(shè)就奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

　　二、提形象。要按照公司制定的《零售終端形象指南》、《零售終端陳列模型》等標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，指導(dǎo)客戶進(jìn)行了卷煙包盒和條包的陳列、做到陳列美觀、擴(kuò)大卷煙陳列面積，引導(dǎo)客戶開展卷煙陳列柜臺(tái)、背柜和店面形象的改造，鼓勵(lì)有條件的終端客戶設(shè)立消費(fèi)者體驗(yàn)場(chǎng)所，全面提升零售終端形象。

　　三、重宣傳。營(yíng)銷人員要加大對(duì)零售客戶的零售終端建設(shè)的宣傳解釋，重點(diǎn)向客戶宣傳為什么要開展零售終端建設(shè)，零售終端建設(shè)對(duì)客戶帶來的好處，如何開展零售終端建設(shè)等知識(shí)，提高客戶參與零售終端建設(shè)的積極性和主動(dòng)性。要轉(zhuǎn)變客戶的思想觀念，引導(dǎo)客戶向煙草公司要他建終端向客戶自己要建終端轉(zhuǎn)變。

　　四、強(qiáng)培訓(xùn)。通過集中培訓(xùn)和客戶經(jīng)理一對(duì)一培訓(xùn)等方式，為客戶開展卷煙經(jīng)營(yíng)技巧、卷煙陳列知識(shí)、品牌宣傳培育方法、零售終端軟件操作等方面的培訓(xùn)，提升客戶的經(jīng)營(yíng)能力和盈利水平。加強(qiáng)市場(chǎng)走訪，為客戶解決零售終端軟件操作過程中遇到的問題，督促客戶實(shí)行掃碼銷售，建立消費(fèi)者檔案，提高客戶的零售終端軟件應(yīng)用水平。

　　五、抓服務(wù)。要堅(jiān)持“始于客戶需求，終于客戶滿意”的理念，提升客戶服務(wù)水平，真正做到“四同”。對(duì)現(xiàn)代終端客戶，客戶經(jīng)理要增加拜訪頻率，與客戶多溝通，了解客戶的真實(shí)需求，做到急客戶之所急、想客戶之所想，為客戶在卷煙訂購(gòu)、卷煙配送、貨款結(jié)算、貨源供應(yīng)、信息傳遞、電子商務(wù)服務(wù)、形象提升支持、卷煙陳列服務(wù)、合理庫(kù)存建議、組合寬度建議、缺貨品牌替代、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)等方面提供親情式服務(wù)和增值服務(wù)，提升客戶服務(wù)水平，發(fā)揮好零售終端的產(chǎn)品銷售、形象展示、品牌培育、宣傳促銷、信息采集和消費(fèi)跟蹤等功能。