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淺談從業務角度如何做好規范經營工作

2013年10月29日 來源:煙草在線專稿 作者:老生雜談
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  煙草在線專稿  一直以來,規范經營工作都是各級煙草部門重點探討和亟需解決的重點課題,但是,因為貨源地區間投放不平衡、區域價格差異、卷煙消費習慣差異等原因,真煙非法流動現象一直不能得以有效根絕。在各級煙草部門領導座談會上,也有相關領導指出“要扎緊籬笆,把遏制卷煙非法流通作為重要任務,重點打擊真煙非法流入、真煙非法回收”,這對我們的規范經營工作提出了更高的要求。很多時候,我們慣性思維里會將整治卷煙市場秩序、做好規范經營工作當成專賣管理部門的份內事,業務部門就是純粹的旁觀角色或是配角而已。其實,這一思維是嚴重錯誤的。在規范經營工作中,業務部門作為卷煙貨源的供應單位,對市場的貨源調配、供應等承擔著主要責任,反而更應該全身投入到規范經營工作中來。所以,筆者認為業務部門協同專賣部門開展規范經營相關工作,應該要從以下四個方面入手,細致入微的開展工作:

  一是從規范自身入手,強化客戶等級管理工作。零售客戶等級管理作為業務部門卷煙貨源調控的杠桿,直接影響著零售客戶的經營規模,檢驗了客戶規范經營水平,同時也是業務部門精準營銷的集中體現。因此,我們業務部門在客戶等級調整過程中,必須認真完善客戶定量類別的升降制度:1、規范調整時間界定,杜絕客戶等級調整的頻繁性。按照地市級公司營銷中心每年統一分類一次、縣區級分公司季度調整的要求,對分類周期進行嚴格把控。2、規范調整程序,杜絕客戶等級調整的隨意性。各營銷線在調整客戶等級時間周期內,對擬調整客戶數據進行收集和匯總,由市場部審核后報業務科進行審批,確保零售客戶類別調整有理有據、調整結果有相應的銷售數據和規范經營狀況做支撐。3、規范客戶等級調整的標準,杜絕客戶等級調整的無序性。以《零售客戶分類管理辦法》為客戶等級調整準則,客戶經理要嚴格對照標準對零售客戶“三維三度”指標進行評分,征求專賣所市場管理員規范經營意見,填寫《客戶類別季度調整表》,各相關責任人嚴格按照《客戶分類操作流程》對客戶等級類別調整進行審核和把關。

  二是從規范市場入手,加強規范經營宣傳力度。1、創新宣傳模式,提高宣傳成效。前段時間,我們業務部門已先后以科室層面和市場部層面召開了多次零售客戶規范經營座談會,及時將規范經營工作的相關要求有效地傳達至在區域市場內較有影響力的核心客戶;下一階段,各市場部還將對所有現代終端和網配客戶進行座談,以擴大規范經營宣貫工作的普及面;對于存在違規經營行為和隱患的零售客戶,各市場部將聯合專賣所隊對客戶進行約談。2、加強卷煙噴碼知識宣貫。各營銷人員要積極參與到專賣管理部門組織的各類專項宣傳活動,協助做好規范經營宣傳相關工作,通過宣傳卷煙噴碼讓零售客戶認清卷煙噴碼是自己經營卷煙“身份證”的重要地位,明確卷煙噴碼碼段的含義,強調破壞噴碼、串碼銷售、亂渠道進貨的危害性。3、不斷提煉總結違規經營的種種模式,提高零售客戶對規范經營的認識,提升防范意識。一線營銷人員要對市場中違規經營案件處罰力度大、違規經營得不償失等典型案例進行收集,并針對違規行為高發及違規跡象明顯的零售客戶群體進行宣傳,時時敲響零售客戶規范經營的警鐘。4、不斷發展和完善零售客戶舉報網絡建設,適當借助業務部門宣傳物料傾斜性獎勵等激勵措施,激發零售客戶參與違法經營行為舉報的積極性,帶動核心零售客戶共同經營有效的情報網絡,最大限度的清除違規經營隱患。

  三是從部門協同入手,加強專銷協同作戰能力。一線營銷人員對零售客戶的情況掌握相對比較全面,市場信息獲取更加及時,通過營銷人員收集市場中違規經營信息,提交專賣部門及時進行查處,能夠有效地將違規經營行為扼殺在萌芽階段。具體工作中,要求一線營銷人員要從以下幾方面開展好專銷協同工作:1、強化對敏感品牌的監控力度。各市場部要指定專人對敏感品牌卷煙市場價格動態進行收集,落實好價格周報制度,及時掌握市場上非法流動較普遍的卷煙動向,通過開展定期的市場調研,詢問、分析和掌握零售客戶敏感品牌的進貨和銷售規律,及時掌握敏感品牌卷煙的市場行情,并反饋至專賣部門,以防止卷煙外流,確保卷煙落地銷售。2、加強對經煙大戶銷售跟蹤管理。做好零售大戶庫存數據采集工作,及時掌握零售大戶卷煙進、銷、存情況,各市場部要專門整理匯總各自轄區零售大戶信息,片區客戶經理要每周對零售大戶經營數據進行盤點,市場經理要每兩周隨訪零售大戶,業務科室要每月對聯系市場部的零售大戶情況進行了解,切實抓好對零售大戶的專項管理工作,不給假、非、私煙以可乘之機。3、嚴控特種類客戶的經營行為,主要針對現代終端客戶、網上智能配貨客戶的銷售跟蹤。作為區域卷煙市場銷售卷煙的標桿性終端,現代終端客戶和網配客戶銷售能力強、貨源需求量大,一旦對其關注度下降,極容易造成市場緊俏類卷煙亂渠道貨源充斥、滯銷煙打包外流等情況。因此,營銷人員要積極聯系專賣片區管理員不定期開展對該類客戶的查庫存、查數據、查流向工作,確保特種類客戶零違規經營行為。4、加強對違規經營案件的分析,及時制定應對措施。營銷人員要認真關注專賣部門對違規案件的處理,認清當前真煙非法流動卷煙已經不單單局限于中高檔卷煙,甚至是市場供應量較充裕的低檔卷煙也被不法煙販回收外流。客戶經理要將這些敏感品牌的市場投放節奏及投放量及時反饋給內管部門和專賣部門,通過系統預警、實地盤庫等措施,加大對敏感品牌卷煙的跟蹤。

  四是從明確職責入手,完善市場管控問責機制。業務營銷人員要熟知自身工作職責,對客戶服務工作要做到精益求精,客戶經理的市場走訪活動必須按照制定的計劃進行逐一落實,嚴格執行走訪檢查工作規范,確保轄區客戶每兩周全部拜訪一次,現代終端客戶、網配客戶等重點客戶要確保每周拜訪一次;客戶經理對零售客戶的情況要了如指掌,嚴格按照“五清五明”工作要求對市場信息進行收集和整理,認真梳理市場走訪中的重點信息,準確掌控本轄區零售客戶的經營狀況;日常工作中,客戶經理及送貨員要不斷強化“四員”溝通機制,隨時與專賣部門進行溝通和協調,對異常信息進行核查并反饋。同時,營銷人員要不斷強化責任意識,業務部門將制定更加完善的制度,對客戶經理在轄區市場管理失職、失控、失管的等方面形成問責機制。

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