煙草在線專稿　　筆者從事客戶經理工作有十多年了，以前一直在市區做客戶經理，今年本級開始建設基層服務站，開始服務鄉村客戶在這幾個月的走訪過程中也就城區和農村零售客戶的不同銷售情況進行了簡要的分析，發現了卷煙銷售零售戶城鄉還是有很大的不同。

　　一、在經營上的積極性存在明顯差異　

　　從經營能力上來看，城區零售客戶銷售強于農村零售客戶。就走訪情況分析來看這與城鄉的零售客戶年齡結構上有著一定的關系。城區的零售客戶以中青年為主，而農村的客戶以老年人居多.這與社會經濟的發展有一定的關系，這是由于鄉村年輕人外出打工的較多，經營商店零售的多為老年留守人員；而在城區銷售卷煙的客戶，經營能力較強，他們重視卷煙規范經營，所以他們無論在銷售積極上還是品牌推薦的積極性上都較強。而在農村駐守的客戶則相對較保守，特別是一些老年客戶，開個零售店最大目的就是有個事做，賺點“零花錢”，這點表現在新品牌的接受上往往被動接受，只有等到需求而后再進貨，沒有主動挖掘消費需求。

　　二、經營品牌上的多樣性存在明顯差異　

　　經營品牌、規格的多寡受到周邊商圈、市場類型、區位等條件的影響。所以在銷售品牌的多樣性上面，城區街道人流量眾多，品類復雜的零售終端銷售品牌規格、種類更多一點。相對而言農村則由于商圈成份簡單，人流量相對固定，所以終端銷售的品牌種類相對比較單調，更多的只是依賴幾個老品牌，消費群體消費習慣難以改變。走訪的時候，就發現一些客戶干脆就沒有將卷煙擺到明處，問原因，“反正就幾個老顧客來買，不出樣也知道。”給品牌培育工作帶來一定影響，我們就要主動指導客戶卷煙的陳列和擺放，并做好明碼標價工作。協助客戶盡可能多的出樣卷煙，既有小包出樣，也有條包出樣，吸引消費者眼球，充分激起消費者的購買欲望。

　　三、經營的穩定性上存在明顯差異　

　　城區零售客戶經營的穩定性比農村的零售客戶更穩定，對于農村零售客戶而言，鄉村客戶還存在經營不正常情況，卷煙經營“三天打魚，兩天曬網”的情況在鄉村客戶中時有發生，有些經營能力較差的農村客戶出現卷煙轉賣現象，成為卷煙銷售的“二傳手”，卷煙低于市場零售價，略高干批發價每條就拋售；形成卷煙零售市場不健康平穩發展，這就要我們加強煙草專賣法規政策的宣傳，讓他們保證誠信經商，守法經營，這樣從源頭上杜絕一切違法行為，盡可能地拓展正規渠道卷煙的零售市場。

　　四、客戶店堂、店貌存在明顯差異

　　受到銷售積極性的影響，所以農村與城區之間零售店容及形象方面也存在著差異性，農村的柜臺大都屬偏小、有的甚至沒有柜臺出樣，卷煙擺放缺乏層次，對一些新品牌也無法做突出性的擺放。而店面形象也不突出，甚至大都沒有店名。而城區的柜臺大多參與了功能店建設，采用公司統一柜臺形象較好，柜臺出樣整潔明亮，可以使消費者一覽無遺，店面上也大都會有明顯突出的名稱，以區別其它的零售店。形成卷煙出樣，明碼標價等各項陳列工作帶來一定影響，相對，我們就要加強與客戶溝通，引導他們轉變觀念，認知社會不斷發展，人們經濟水平提高，消費者注重身體健康越來越重要，形成店面陳列，亮證經營、明碼標價的有利之處。

　　五、卷煙經營管理能力存存在明顯差異

　　農村零售客戶由于大都是弱勢群體，在資金周轉上還是存在一定的問題，特別是對于一些高檔的新品牌，就存著擔心銷不出去，資金累積的后顧之憂，所以對于一些二類煙以上的品牌庫存，也是賣一條才進一條，訂貨時挑肥揀瘦現象。城區客戶則相對沒有這種顧慮，在銷售管理能力上略勝一籌。因此，我們要充分調動客戶訂貨積極性，緩解市場供需矛盾，引導客戶訂貨要有理性，要珍惜現有貨源，盡可能訂足各檔次卷煙煙，確保卷煙市場正常供應。　

　　總之，城鄉之間零售客戶存在差異要求在我們指導客戶經營過程中應該區別對待，針對鄉村客戶特點應用不同的方式進行指導，對于探索未來鄉村城鎮化建設過程中區域卷煙市場發展意義深遠。