煙草在線專稿　　品牌發展上水平是卷煙上水平的集中體現。近年來，煙草行業上上下下都在采取各種措施加大卷煙品牌培育力度，培育“532”和“461”知名品牌一直是宜春煙草營銷工作的重要任務。

　　客戶經理作為市場一線營銷人員，在落實“532”和“461”知名品牌培育工作中發揮著收集和分析市場信息、知名品牌上柜和營銷指導、提高客戶滿意度的作用，但在培育知名品牌的意識和能力上仍存在不足，部分人員深淺不一的存在重銷售輕營銷、重銷量輕品牌、重管理輕服務、缺乏品牌培育的知識和技能等現象。營銷缺乏主動性是出現此現象的原因之一，因此今后要加強對營銷人員尤其是客戶經理以及廣大的卷煙零售戶等從事銷售業務人員的卷煙品牌營銷培訓，提高卷煙銷售人員主動開展品牌營銷的意識。

　　今后，客戶經理在開展卷煙品牌營銷工作中要主動做好以下工作：

　　一、主動收集和分析卷煙市場信息，發現市場消費需求，尋找和創造品牌賣點

　　卷煙消費市場既有穩定性，也有發展性，反映為消費者對卷煙的需求可分為現實需求和潛在需求。在卷煙經營中，多數卷煙零售戶只重視顯性的現實需求，他們喜歡依照自己的日常經驗訂購和銷售常賣的卷煙品牌，但作為客戶經理需要在滿足客戶現實需求的基礎上發現潛在需求，引導卷煙零售戶用知名品牌去開拓和占領潛在市場，創造一個新的卷煙品牌消費市場，因此客戶經理在開展知名品牌培育時要做好各項準備工作。

　　1、主動收集卷煙品牌發展戰略、品牌營銷策略、品牌信息與賣點。在日常拜訪工作中，客戶經理需結合行業品牌發展戰略、公司卷煙營銷策略與零售戶進行交流和溝通，使零售戶了解卷煙品牌發展狀況，發現自己在卷煙經營中的不足，產生一定的危機感；進而結合所培育品牌的產品信息、賣點與零售戶所屬商圈、經營能力開展品牌營銷，引導零售戶作好新品牌的上市訂購并主動宣傳促銷新品牌，擴大培育品牌在消費者中的社會知名度和市場占有率。

　　2、主動收集片區的市場需求信息與卷煙消費動態。雖然每一個客戶經理服務的零售戶是有限的，但這些零售戶關聯著成千上萬的消費者，所以客戶經理在拜訪卷煙零售戶時要及時引導他們向自己反映所在區域的市場需求信息與卷煙消費動態，特別要主動向影響力大、經營能力強的卷煙零售戶收集市場需求信息與卷煙消費動態，和他們一起探討片區卷煙消費趨勢，從而發現潛在的卷煙消費信息；在拜訪卷煙零售戶的同時，要積極尋找機會直接觀察卷煙消費者，尋機與之交談，更直接地掌握消費者信息。

　　3、重視分析市場信息和研究消費趨勢，及時向上向下反饋信息。客戶經理在卷煙零售現場收集的信息既有直接性，也有片面性，所以需要對信息進行歸類和匯總，利用卷煙營銷數據庫進行對比分析，并對照其他渠道采集的信息進行研究，才能發現真實的卷煙消費趨勢，為培育的知名品牌找到市場切入點。通過及時向上反饋精準信息，讓公司更好地制定或調整營銷方案，更有效地對知名品牌開展市場培育；通過及時向下傳達消費信息，引導零售戶接受所推薦的培育品牌、積極主動推廣培育品牌。

　　二、主動開展知名品牌的上柜和營銷指導，改進和創新卷煙品牌培育和營銷模式

　　卷煙零售終端是卷煙營銷渠道的重要組成和寶貴資源，需培育的品牌只有進入了卷煙零售終端才能更好地進入卷煙消費者的視線，品牌培育才有成功的可能。客戶經理作為經常接近零售戶的卷煙品牌營銷人員，在零售戶中有著較高的信譽度，對零售戶的品牌選擇有著較大的影響力，是促進知名品牌進入卷煙零售終端的重要力量之一。

　　1、客戶經理要主動提高培育品牌的知名度與上柜率。只有讓知名品牌上柜，才能讓消費者看得到、拿得到、買得到，因此在品牌培育工作中，客戶經理既要加強品牌培育的深度，也要加強品牌培育的寬度。對選好的有影響力、有經營能力的重點客戶要勤于拜訪，開展有針對性的營銷指導，促使所培育的品牌被零售戶用最佳柜臺、最好位置、最大面積進行突出展示與重點推薦，發揮重點客戶的品牌引領作用，落實品牌培育的深度；對一般客戶要在日常拜訪中開展品牌傳播，促使所培育的品牌被所有零售戶知曉并引導零售戶上柜，落實品牌培育的寬度。

　　2、客戶經理要主動在營銷實踐中改進和創新品牌培育和營銷模式。隨著卷煙電子商務的發展和卷煙銷售進入大品牌營銷階段，知名品牌的培育手段與環境在不斷改進，品牌培育和營銷的模式越來越多、越來越細，煙草企業應運而生的“135”工作法、精準營銷、功能終端營銷等工作模式相互支持與促進，使得客戶經理能更好地研究本地市場，以市場細分品牌，制定有針對性的品牌培育措施，細化品牌培育步驟，向零售戶開展差異化營銷，有效地培育知名品牌。

　　三、主動提高客戶服務滿意度，加強對零售終端的控制，實現和完善服務品牌的價值

　　按照煙草產業鏈定位的劃分，煙草商業企業的核心價值體現在卷煙流通的渠道價值，即通過有效地使用卷煙零售渠道實現卷煙的銷售和品牌培育，因此各地煙草公司在大力地打造企業服務品牌，提高煙草公司營銷服務工作的綜合水平與核心競爭力。客戶經理作為全面面向客戶的前臺之一，要主動提高服務的水平和能力，增加客戶滿意度，更好地控制零售渠道和零售終端，讓知名品牌更順利地進入消費市場。

　　1、客戶經理要主動提高品牌培育過程中的客戶服務滿意度，實現服務品牌的價值。客戶經理主動的、迅捷的為零售客戶開展差異化的客戶服務，能更好地提高客戶服務滿意度，對品牌培育的成功有著重要作用。在知名品牌進入零售終端進行銷售的過程中，客戶經理在售前要抓好所培育品牌在零售終端的品牌宣傳和形象展示，在售中要提高所培育品牌的訂購率和再購率，在售后要重視所培育品牌的動銷率和消費跟蹤，做到滿足需求、促進消費、便利客戶的要求，使得所培育的知名品牌獲得零售客戶和消費者的認可，體現煙草公司服務品牌在培育知名品牌中的價值。

　　2、客戶經理要主動維護與零售終端的關系，加強對卷煙零售終端的控制。卷煙零售終端是鏈接卷煙銷售和消費的關鍵，只有更好的控制卷煙零售終端、引導普通終端向功能終端發展，才能更好的培育知名品牌，所以客戶經理要本著“平等互利、長期合作、共同發展”的要求，努力的和卷煙零售客戶一起構建新型客我關系，積極開展終端關系的維護，提升零售終端對煙草服務品牌的認同，提高零售終端培育品牌、引導消費的作用，才能實現和完善服務品牌的價值，體現煙草公司在聯系工業企業和零售終端兩者之間的重要作用。