煙草在線專稿　　幫助客戶提升盈利能力，是與我們與廣大零售客戶建立“平等互利、長期合作、共同發展”的新型客我關系相一致的。在客戶經理的日常工作中，我們可以充分利用綜合業務平臺中，卷煙銷售數據庫的數據統計功能，通過銷售數據分析，幫助零售客戶提升盈利能力。

　　在綜合對比湖北團風縣前三季度的銷售數據，我們可以清晰的看出，該縣營銷部卷煙消費結構逐年發生明顯變化。

　　對比這些數據我們可以看出，一類煙在這連續三年中，同比增長分別為24.54%、18.89%，二類煙為12.23%、53.21%，均保持兩位數增長；三類煙、四類煙銷售量與同期持平，而五類煙銷售同比下滑分別為27.67%、18.39%，平均下滑速度達到23.03%。

　　根據這些數據，在向卷煙客戶做庫存合理化建議時，可以提出以下幾點：

　　一、庫存總量基本持平，庫存結構適當偏“高”。

　　從前三季度的銷售數據對比看，總量增速溫和，平均增長速度為2.14%，但一類煙在整個銷售量中的比重卻由2011年的16.73%，提升到2012年的20.60%，再到2013年的23.74%。一類煙比重的提升，說明該縣消費者的卷煙消費檔次在提升，卷煙需求在馬斯洛需求理論中越來越強調自我實現和尊重，而不再是簡單的社交需要。這組數據還從側面反映了社會經濟水平的提升。

　　而五類煙在這三年中的銷售比重分別為：15.68%、11.22%、8.87%。五類煙下滑的原因主要有兩方面，一方面該類卷煙的消費人群提升了消費檔次，選擇四類煙；另一方面，五類煙的主要消費人群為農村老齡人口，這是一個數量逐年減少的消費群體。從五類煙的消費趨勢我們基本可以判斷，四類煙的銷售比重也將逐步降低。

　　因此，客戶的卷煙庫存總量應基本保持不變，而庫存的卷煙結構要增加前三類煙比重，減少四、五類煙比重。

　　二、重視二類煙市場發展前景、加強省外卷煙品牌培育。

　　從整個卷煙銷售結構看，二類煙市場最為薄弱。二類煙所占銷售比重非常小，連續三年分別為0.65%，0.99%和1.07%。從銷售數據看，二類煙的銷售品牌波動較大。2012年省產二類煙占據了二類煙市場份額的93.61%，其中曉樓系列為主力品牌。但今年曉摟系列退出市場，市公司組織投放的二類卷煙品牌有：利群（新版）、黃金眼（黃金眼）、黃山（新制皖煙）等，省外卷煙品牌的市場份額迅速提升。截止第三季度末，省外二類煙的銷售已經占據了二類煙市場份額總額的39.21%，這其中以利群（新版）為代表品牌。

　　隨著第四季度銷售的延續，省外二類煙所占市場份額還將繼續擴大。因此，在向客戶做經營指導時，應提醒其注重二類煙市場的發展，引導客戶加強省外二類煙的品牌培育，防止二類煙的銷售斷檔。

　　三、注重單規格卷煙的市場表現、及時做好卷煙庫存及品牌替換。

　　卷煙銷售具有季節性，旺季時期一類煙銷售比重增加。以今年春節前兩周銷售為例，全縣累計銷售各類卷煙1199箱，其中一類煙393.112箱，占比高達32.79%。在旺季期間可建議客戶將一類煙庫存比例擴大到三分之一，幫助客戶分季節設立庫存紅線。

　　從今年的貨源供應及個別規格卷煙的銷售現狀可以看出，6元紅金龍（硬佳品）市場份額萎縮，其消費群體有限，貨源投放量逐步減少。具有類似現狀的還有6元的紅河（硬甲），這兩款規格卷煙在提升零售價格后消費群體迅速流失。由此看來，卷煙產品不適合提價銷售。

　　結合這些規格卷煙的貨源投放及銷售現狀，我們可以一方面建議客戶抓住僅有貨源，增加庫存，盡可能長時間的滿足現有消費需求，另一方面，應鼓勵客戶培育替代卷煙品牌及規格，更好的服務消費者。

　　對于有貨源指標而放棄購進的客戶，我們還可以結合貨源趨勢，鼓勵客戶購進這些規格的卷煙，一旦在貨源不足時，卷煙品牌忠誠度較高的客戶會尋找過來，這樣既給零售客戶帶來了銷售利潤，又滿足了消費者需求。