煙草在線專稿　　求木之長(zhǎng)者，必固其根本，欲流之遠(yuǎn)者，必浚其泉源。零售終端與煙草行業(yè)之間是“唇齒相依”的利益共同體，零售戶的配合程度直接關(guān)系到終端建設(shè)的好壞。因此，現(xiàn)代終端建設(shè)能不能根深葉茂、細(xì)水長(zhǎng)流，取決于終端建設(shè)推進(jìn)工作能不能根植零售戶的利益。那么，廣西寧明營(yíng)銷部是如何以客戶利益為根本，提高客戶的配合度，將客戶被動(dòng)式的終端改造引導(dǎo)為主動(dòng)式改造終端呢？且看三個(gè)案例。

　　以情動(dòng)人：不拋棄不放棄

　　呂艷平經(jīng)營(yíng)的和平百貨店位于寧明縣城新車站對(duì)面，商圈位置好，客流量大。當(dāng)?shù)弥约罕粺煵莨具x定為首批終端建設(shè)客戶時(shí)，他受寵若驚，表示一定積極配合。但當(dāng)聽(tīng)到要做到“一店一機(jī)”，得在店里安裝電腦和網(wǎng)線時(shí)，他有點(diǎn)不樂(lè)意了，打起了退堂鼓。小組工作人員也納悶起來(lái)：店主的鋪面是自家天地樓的鋪面，家里早有電腦，實(shí)現(xiàn)“一店一機(jī)”，也只是將電腦和網(wǎng)線從樓上搬到樓下而已，為什么不愿意配合呢？店主一直不愿意表明原因。工作人員相信“精誠(chéng)所至，金石為開(kāi)”，堅(jiān)定了對(duì)呂艷平不拋棄不放棄的決心，并頻繁地上門訪問(wèn)，有時(shí)幫助他清理店面小廣告，有時(shí)幫他清掃墻壁蜘蛛網(wǎng)，有時(shí)幫他整理非煙商品陳列。一個(gè)星期下來(lái)，呂艷平逐漸產(chǎn)生了自己被煙草公司重視的感覺(jué)，對(duì)工作人員提出的終端建設(shè)工作的想法更加聽(tīng)得進(jìn)去、更加有興趣了。

　　原來(lái)，呂艷平的兒子正讀大學(xué)，每次放假回家都喜歡宅在家上網(wǎng)。他不樂(lè)意將電腦和網(wǎng)線拉到店面的原因就是怕影響孩子的假期生活。擔(dān)心大家笑話他溺愛(ài)孩子，他礙于情面一直不表明原因。工作人員豁然開(kāi)朗，馬上詢問(wèn)店主的小孩是否有手提電腦，店主點(diǎn)頭回應(yīng)，還說(shuō)孩子放假回家很少用家里的電腦，只是把家里的網(wǎng)線接到自己的手提來(lái)上網(wǎng)。這下，工作人員終于找到說(shuō)服店主的突破口了。“老板，您看，您的小孩在家也不用家里的電腦，這樣您就可以放心把電腦搬到店面里來(lái)，平時(shí)您看店也可以看看新聞玩玩游戲來(lái)打發(fā)無(wú)聊時(shí)間。網(wǎng)線的問(wèn)題更好辦了，您可以找通訊公司給您裝個(gè)‘有線貓’或者WIFI路由器，這樣您就可以花一個(gè)寬帶的錢實(shí)現(xiàn)多個(gè)網(wǎng)絡(luò)線路的使用了。這樣還更方便您的小孩不受網(wǎng)線的限制，實(shí)現(xiàn)在家隨時(shí)隨地上網(wǎng)呢。”經(jīng)過(guò)工作人員一番推心置腹的解釋，店主的顧慮煙消云散。第二天，店主馬上把電腦和網(wǎng)線搬到了店面，還主動(dòng)致電工作人員盡快過(guò)來(lái)幫忙安裝終端系統(tǒng)和掃碼槍。

　　這個(gè)案例告訴我們，要在終端建設(shè)過(guò)程中注重以情動(dòng)人，用愛(ài)心來(lái)幫助客戶，用耐心和恒心來(lái)促成我們的工作，用誠(chéng)心來(lái)打動(dòng)客戶，最終消除零售客戶“煙草公司要我改造”的心里疑惑，主動(dòng)配合煙草公司的終端改造指導(dǎo)。

呂艷平起初并不愿意在店內(nèi)安裝電腦網(wǎng)線

呂艷平已在店內(nèi)安裝電腦網(wǎng)線

　　利益引導(dǎo)：這樣陳列卷煙會(huì)更好賣

　　農(nóng)東團(tuán)在寧明橋東地帶開(kāi)了個(gè)食雜店，開(kāi)店不到一年時(shí)間，店面看起來(lái)嶄新整潔，貨柜商品的擺放也較為整齊，最近還安裝了終端系統(tǒng)和掃碼槍。但是，在走訪過(guò)程中，工作人員發(fā)現(xiàn)農(nóng)東團(tuán)對(duì)卷煙陳列的認(rèn)識(shí)存在偏差，認(rèn)為“陳列飽滿”是首要原則。他家共有56個(gè)卷煙品種，每種卷煙都擺兩三包，由于煙柜的卷煙擺放太過(guò)飽滿，卷煙品種未能完全出樣陳列，只上柜了45個(gè)品牌。再加上標(biāo)簽不整齊，每包卷煙之間沒(méi)有空隙，整個(gè)煙柜的卷煙陳列看起雜亂無(wú)章。因?yàn)榈昀镏挥袉蝹€(gè)地柜，工作人員建議他使用單包排列法，每個(gè)卷煙品牌只擺一包煙，將真龍（海韻）、真龍（祥云）等主推品牌放在柜臺(tái)中間的黃金陳列區(qū)，再將其他品牌從高到低排序，從上到下，從中間向兩邊依次排列開(kāi)來(lái)。“每種卷煙才陳列一包卷煙？那我從柜臺(tái)里每賣出一包卷煙就得馬上補(bǔ)上，那得多麻煩啊。我還是像原來(lái)那樣擺得滿滿地比較好”，農(nóng)東團(tuán)固執(zhí)己見(jiàn)，不贊同新的陳列方法。

　　這可怎么辦？工作人員靈機(jī)一動(dòng)，用商量的語(yǔ)氣跟他說(shuō)：“農(nóng)老板，這樣吧，我們今天幫您按我們的建議擺一次煙，您就按這種陳列試著賣一個(gè)星期的煙，如果銷售額有所增長(zhǎng)了，您就考慮采納我們的建議，怎么樣？”農(nóng)東團(tuán)認(rèn)為有理，就答應(yīng)了。于是，工作人員們開(kāi)始幫著張羅他的煙柜，十來(lái)分鐘后，卷煙陳列橫排成線豎排成列，列與列之間都有空隔，貨簽也對(duì)齊了，看起來(lái)各種卷煙品牌一目了然。一個(gè)星期后，工作人員再次造訪，發(fā)現(xiàn)他店里的卷煙陳列跟上個(gè)星期幾乎一模一樣。店主握著客戶經(jīng)理的手說(shuō)：“謝謝你們啊，這個(gè)星期我每天都能多賣十多包煙！”他表示以后將采用科學(xué)合理的卷煙陳列方法，不再把煙柜當(dāng)成銷售專柜來(lái)頻繁取放卷煙了。

　　這個(gè)案例告訴我們，利益引導(dǎo)是關(guān)鍵，零售戶經(jīng)營(yíng)卷煙的目的是為了獲利，客戶只有真正獲利了，才會(huì)積極主動(dòng)的配合工作。我們?cè)诮K端建設(shè)過(guò)程中，要通過(guò)對(duì)客戶終端形象的宣傳和引導(dǎo)，幫助客戶改善終端環(huán)境，吸引更多的消費(fèi)者，從而提高銷售量和銷售結(jié)構(gòu)，提高獲利能力。

農(nóng)東團(tuán)之前的卷煙陳列過(guò)于飽滿

農(nóng)東團(tuán)接受建議后的卷煙陳列效果

　　他山之石：您去看看其他客戶是怎么做的

　　卷煙零售戶鐘云鳳也是寧明首批終端打造客戶當(dāng)中的一員，店鋪也是用自家樓房的店鋪，但因?yàn)樽约覙欠恳呀ㄓ惺嗄?#xff0c;店內(nèi)的墻壁已顯得灰暗。在白天不開(kāi)燈的情況下，整個(gè)店鋪看起來(lái)很陰暗，顧客走進(jìn)店內(nèi)連商品包裝上的字樣都看不清楚。加上年久失修，墻面的鈣化比較嚴(yán)重，店內(nèi)墻面有不同程度的起皮和霉跡，大大影響店面美觀。為此，工作人員建議她給把店鋪內(nèi)墻重新粉刷。鐘云鳳這樣委婉拒絕：“我的店鋪我做主，更何況這還是我自己的房子呢。為了刷個(gè)墻，還得挪貨柜、重新擺放商品，多麻煩哪。等我資金充裕了，把這整棟樓都裝修的時(shí)候再一起裝修吧。現(xiàn)在白天如果光亮不足，我就開(kāi)兩盞燈吧。”

　　知道拗不過(guò)在生意上精打細(xì)算的鐘云鳳，工作人員也不再打算再在刷墻這個(gè)問(wèn)題上費(fèi)口舌。而是打算通過(guò)帶動(dòng)他參觀學(xué)習(xí)本片區(qū)優(yōu)秀的形象戶韋勇，讓鐘云鳳感受改變店面形象的好處。韋勇也是寧明縣首批現(xiàn)代終端打造客戶，是自我改造客戶中比較成功的范例，他自我改造的第一步便是刷墻，使得店面看起來(lái)更寬敞明亮。通過(guò)參觀韋勇如今的店容店貌，再對(duì)比他往日的照片，鐘云鳳終于下定決心自己花錢刷墻了。她買了幾罐環(huán)保墻內(nèi)漆，把舊墻面用砂紙打磨干凈，除去塵土，然后再用滾筒滾刷漆料，一天的功夫，就把店里的墻面刷得平整潔白。“現(xiàn)在大白天不開(kāi)燈，我的店里看起來(lái)也一樣很明亮，不用開(kāi)燈了，電費(fèi)又省了不少呢”，她對(duì)刷墻后的效果贊不絕口。

　　這個(gè)案例告訴我們，在終端建設(shè)過(guò)程中要善于引導(dǎo)客戶覽別水之址，采他山之石。帶動(dòng)參觀學(xué)習(xí)本片區(qū)優(yōu)秀的形象戶，是引導(dǎo)終端建設(shè)的有效形式。通過(guò)對(duì)優(yōu)秀形象戶的參觀，可使客戶得到形象化的教育，取長(zhǎng)補(bǔ)短，積極配合終端建設(shè)工作。

鐘云鳳的店鋪在改造前明顯光線不足

鐘云鳳的店鋪在刷墻后顯得明亮大方
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