煙草在線專稿　　2013年9月18日，貴州畢節煙草精益營銷工作正式啟動；2013年10月7日，全市192名客戶經理成功運用市場監測平臺（平板電腦）開展營銷工作，實現了畢節煙草卷煙營銷移動化辦公，為有效提高服務水平，集約營銷資源，著力推進精益營銷打下了堅實的基礎。

　　市場營銷軌跡跟蹤，驅動營銷管理精益化

　　案例一：以往對于客戶經理的拜訪到位率考核，市場經理只能通過實地走訪抽查市場來進行，實效性自然是大打折扣，現在運用市場監測平臺的軌跡跟蹤功能便可跟蹤客戶經理的實時位置，并能根據Gis上傳的位置信息進行客戶拜訪軌跡的回放，在系統中就能清楚看到客戶經理走訪客戶開始及結束時間、實際走訪客戶數，進一步增加了績效考核的透明度與公平度。

　　體會：實時定位、軌跡跟蹤使員工管理更規范。借助3G手機無線網絡和GPS衛星定位系統，對客戶經理的走訪軌跡進行實時反饋，對走訪情況、現場服務等數據進行自動匯總分析，有效提高了客戶拜訪到位率，為績效考核提供了真實有效的數據支撐。10月份，全市192名客戶經理全部運用市場監測平臺開展客戶拜訪簽到、簽退工作。

　　客戶經理移動化辦公，促進客戶服務精益化

　　案例二：零售客戶訂單跟蹤，是客戶經理訪銷日一項重要的工作，在沒有配備市場監測平臺之前，客戶經理通常要在下午2點前趕回辦公室登錄營銷系統進行訂單跟蹤，然后打電話一遍遍地提醒未訂貨或未存貨款的零售客戶，直到3點半所有訂單結轉到物流配送部又重返市場進行客戶拜訪。“現如今可就不一樣了！”干了10來年客戶經理工作的李敏一邊點擊市場監測平臺，一邊笑著給我們說：“如今有了這臺平板電腦，我可以跟蹤工作移動做，在拜訪零售客戶的同時就能完成所有客戶的訂單跟蹤工作，再也不用壓縮服務零售客戶的時間急急忙忙趕回辦公室了！你們看，進入訂單跟蹤界面，可以根據日期來查詢我今天所有對應客戶的訂貨情況，并能通過時間、未訂貨、余額不足、已訂貨、電結失敗和網上結算等類別選項，選擇查看每個類別下的零售客戶訂貨情況，另外，對于未訂貨類別下的零售客戶，還可以維護未訂貨原因。可謂是小蔥拌豆腐，一清二楚！”

　　體會：現場辦公使客戶服務更為直觀，市場監測平臺能向客戶直接展示其訂購卷煙情況、卷煙限量信息，大大縮短了客戶經理坐在辦公室的時間，讓其有更多的時間走到市場中去，服務零售客戶，有效提高了工作效率。10月份，客戶經理的平均每日在途時間環比縮短了近2個小時，服務時間環比增加了近3個小時。

　　庫存價格同步傳輸，確保信息采集精益化　

　　案例三：卷煙市場信息采集作為現代卷煙營銷體系最基礎的工作，其采集數據的真實有效性直接影響到需求預測水平以及卷煙銷售策略的合理制定。

　　客戶經理艾祖成介紹到：“從前開展信息采集工作，需要將采集到的數據先填寫到紙質的表格然后再回到辦公室錄入V3系統，但由于樣本點零售客戶經營的卷煙品牌（規格）普遍較多，一不小心就會出現數據錄入差錯的情況，如此重復錄入的工作不僅費時，而且數據的準確性還得不到有效的保障。現如今就不一樣了，有了這臺小小的平板電腦（市場監測平臺），在采集零售客戶量價存的同時就能直接錄入、提交至V3系統，不僅大大節約了時間，而且再也不用擔心因二次錄入造成的數據錯誤。另外，平臺還能向客戶清楚展示其各個品牌的庫存情況、動銷情況和銷售趨勢，這樣我們就能以數據說話，科學指導客戶，客戶看到了數據采集后對卷煙經營帶來的效果，自然也就心甘情愿地為我們提供真實的數據了！”

　　體會：市場監測平臺的數據同步傳輸功能做到了更直接、準確的采集定性、定量數據，有效保證了信息的連貫性和完整性。同時，平臺還能將零散的市場信息數據通過營銷指標分析轉化成有效的經營信息，指導零售客戶進行庫存優化、提高盈利水平。10月份，全市卷煙市場信息采集準確率為99.6%，環比上升了0.34個百分點；全市零售客戶毛利率為12.85%，環比上升了個0.56百分點。

　　卷煙營銷信息時代開啟，助推品牌培育精益化

　　案例四：隨著卷煙信息化時代的到來，如何讓卷煙品牌快速進入到消費渠道，贏得消費者的關注，這就需要以信息化帶動現代終端建設，實現營銷的精準定位和精準實施。

　　客戶李春紅家位于七星關區的繁華地帶，人流量較大，但他家經營的卷煙品牌（規格）卻從未超過15個，銷量每月也僅在300多條。客戶經理尹雪經過分析，發現問題主要還是出在老板固守陳章的思想及其雜亂無章的終端形象上。于是，客戶經理決定利用市場監測平臺來對客戶進行指導：一是運用平臺的終端提升功能，對其店面進行拍照上傳，由系統自動對柜臺、店面、卷煙陳列等進行評價，然后根據系統提示存在的問題指導客戶改造其終端形象，并通過卷煙分區展示來突出卷煙品牌，提升店堂展示生動性，讓客戶直觀看到店面改造前后的形象對比；二是運用平臺的銷售數據分析功能，查閱客戶歷史訂單銷售情況，并與其他同類客戶進行購進量、平均單條值、預計盈利等相關經營信息進行對比，找出客戶的銷售弱項，通過分析細心指導客戶提升其品牌組合合理性；三是運用平臺的品牌培育功能，及時查看客戶未上柜品牌，并結合客戶附近的商圈情況、消費者情況，指導客戶進行卷煙品牌（規格）上柜。

　　通過一系列的措施，客戶的銷量從315條增加到656條，銷售的卷煙品牌（規格）從11、12個增加到45個，毛利率從8.52%增加到14.15%。

　　體會：授人以魚不如授人以漁。要提高客戶的盈利水平，指導客戶銷售固然重要，而提高客戶的自身經營水平才是長久之計。市場監測平臺通過豐富的數據信息和先進的挖掘模型，實現了數據支撐精準培育，從而指導終端做到“一店一特色、一品一方法”，使現代終端做到標準一致而神態鮮活，使客戶銷售卷煙變經驗為科學，充分調動了零售客戶參與品牌培育的積極性，增進了客我互動。