煙草在線專稿　　按照國家局、省市局關于加強現代零售終端建設工作的意見要求，學習2013年西安現場會終端建設工作經驗，緊緊圍繞“卷煙上水平”目標任務，切實有效推進現代零售終端建設工作，打造具有“現代性、時代性、特色性”的功能零售終端。江西橫峰縣分公司從2012年就開始著手進行現代零售終端客戶摸底工作，堅持“先試先行、穩步推進、全面提升”的既定方針，并于2013年8月份開始進行首批城區5戶現代終端上線試運行，至2013年10月底完成了40戶現代終端建設，提前完成了2013年現代終端建設工作目標。

　　現代終端建設從無到有，從小規模標桿店建設到形成一定的規模，期間經歷了無數的調查研究、宣傳造勢工作，每個營銷人員都付出了艱辛的勞動。總結經驗得失，我認為可從以下幾個方面做好現代終端建設。

　　一、終端建設前期宣傳階段要把握宣傳重點，要學會向客戶“授之以魚”。

　　現代商業經營模式這幾年發生了飛速的變化，文化、品牌、形象等無形資產對企業的發展和壯大越來越重要。零售終端作為卷煙營銷網絡最末端，是培育品牌、服務消費的強大力量，是行業長期合作的戰略伙伴和最寶貴的戰略資源。一個企業沒有強大的品牌支撐，沒有在消費者心目中樹立良好的形象，該企業僅僅也是落日黃花，曇花一現。所以終端建設前期宣傳階段要突出向客戶“授之以魚”，即在營銷策略上采用終端激勵辦法給予傾斜，讓終端客戶從經營上有更為直觀的盈利提升，更要向客戶描繪功能終端美好的發展前景，直觀引導客戶從贏利、發展等多角度考量自己未來的發展方向，提高客戶積極主動申請參與終端建設的熱情。

　　二、客戶有了參與的熱情，如何成為合格的現代終端，要學會向客戶“授之以漁”。

　　現代終端建設對客戶包括所有營銷人員都是一個新生事物，經過近一年多摸著石頭過河式的積極探索，方對什么是現代終端有了一個比較明晰的認識，硬件條件可以因地制宜規范達標即可，但軟件條件一定要達到統一規范的標準。該縣發展的40戶現代終端，硬件有投入6-7千元的，也有基本不投入的，客戶硬件改造主張因地制宜，不照搬照套，但軟件運用必須達到標準規范掃碼，開展微商圈營銷即會員管理，具備品牌培育、信息采集等主要終端功能，同時更為重要的是通過溝通引導、培訓實踐等多種方式提高終端客戶的經營能力，重點突出客戶培育品牌的技能。綜合起來，這些就是教會客戶如何成為合格的現代終端的方法，也就是要向客戶“授之以漁”。

　　三、現代終端建設不是一勞永逸的工作，客戶上線運行使用后還有大量的維護工作需要做，具體體現在：

　　1、客戶提升愿望的鞏固和加強，要學會向客戶“授之以欲”。終端建設的發展不能只有“三分鐘熱情”，我們營銷人員對此要有清醒的認識，對終端客戶需要不斷進行經營能力、業績提升的指導，用算贏利帳，同類別客戶比對等方法激勵終端客戶逐步形成自己獨特的經營風格。培養客戶“主人意識、投資意識、競爭意識。我縣首批標桿店簡華琴客戶就是一個生動的實例，該客戶從原來的4C客戶提升到現在的1C客戶，我們營銷人員組織其他終端客戶到她店中參觀學習就是一個激勵客戶，增強客戶提升欲望的過程。此方法在后期終端建設工作中還要廣泛總結推廣。

　　2、現代終端客戶初期硬件、軟件的改造是適應當時商圈、業態需要的，但隨著城市建設及行業社會的發展，它也有必要保持一定的靈活性。營銷人員要保持必要的敏感性，要學會向終端客戶“授之以域”，通過完善利益保護機制，構建客我互動機制；讓終端客戶的經營環境、經營特色、經營能力等內外在條件，更加適應所處商圈、業態等各方面的需求變化，該縣下一步將嘗試制定終端評比方案，開展終端評比活動，進一步激發營銷人員、卷煙零售戶建設終端的積極性，提升卷煙零售終端的整體形象，挖掘零售終端價值，切實發揮零售終端在卷煙營銷工作中的作用。同時縣局（分公司）明確要從服務上下功夫，塑造終端品牌（星火服務），更要打造出兩支隊伍：一是作業規范、服務增值的專業服務指導隊伍；二是具有自我成長能力的零售客戶隊伍；突出終端的品牌氛圍和價值。為其他常規客戶塑造發展的方向和模式。

　　3、規范經營適用于所有的客戶，對終端客戶更是如此。營銷人員對終端客戶的維護包括對他們“責、權、利”的維護，要學會“授之以逾”，即明確告知終端客戶享受的權利（相應的系統、品牌、策略、廣告、活動等支持），同時承擔的責任和義務（主要指現代終端六大功能發揮），劃清終端客戶不能逾越的鴻溝，更要制定終端客戶的申請審查、準入簽約和違規勸退的管理辦法。保護終端客戶在規范經營的前提下穩步發展提升。

　　四、為了為更好的發揮現代卷煙零售終端的作用性，為終端客戶搭建一個有序的競爭平臺，通過現代卷煙零售終端評價，達到持續改善服務策略、動態調整現代卷煙零售終端，確保零售終端穩定發揮效能。做到優勝劣汰，不斷注入新鮮血液。

　　在現代終端建設初具規模之后，必須組織構建現代終端評價小組，形成一整套長期性的終端考核標準，并堅持公開、公平、公正的原則，對其各項功能進行評價，這些應包含誠信規范、形象展示功能、信息采集功能、消費跟蹤功能、新品情況、重點品牌經營情況、品牌推薦、網上營銷、宣傳促銷功能評價、消費體驗功能評價、消費體驗功能評價。最后經最終的評價結果運用于對現代終端進行激勵、分析、指導、整改、驗收和退出工作，以及抽查審核和備案。

　　現代終端建設充分體現了與時俱進的發展理念，2013年西安現場會提出的“一店一品”特色現代終端也是需要積極探索和學習的先進經驗。營銷人員將繼續對現代終端客戶建設從進入到維護發展壯大進行全程的跟蹤，及時總結經驗得失，同時通過終端建設工作提高縣營銷人員的服務能力，并以此帶動縣網建營銷工作整體水平的提升。