煙草在線專稿　　當前，隨著行業現代卷煙零售終端建設的深入推進，終端客戶在產品銷售、形象展示、品牌培育、宣傳促銷、信息采集、消費跟蹤的功能發揮已經顯現。然而，受種種因素影響，一些零售客戶的獲利水平仍然處于較低狀態，不但不能共享行業的發展成果，而且影響到了終端建設整體質量。那么，作為在營銷活動中扮演重要角色的客戶經理，如何挖掘零售客戶的潛力和價值、提升客戶的卷煙獲利水平呢？且聽身邊客戶經理的做法和建議——

　　客戶經理：李學輝

　　觀點：拓寬經營思路　提高經營意識

　　我們常說：有同行沒同利。對于廣大零售客戶來講，同樣的經營規模，同樣的資金實力，同樣的商品種類，但不一定有著同樣的經營效益。這是為什么？很簡單，這是經營觀念和思路的問題。盡管在平時我們客戶經理會積極傳授零售客戶一些經營技巧指導，但由于每個客戶的理解能力和接受程度不同，照樣出現了“同是賣卷煙，效益大不同”的現象。那么，針對這種情況我們客戶經理該怎么做呢？我認為可從兩個方面著手：

　　首先，幫助客戶拓寬經營思路。日常經營中，一些零售客戶不善于開動腦筋，經營方法相對單一，辦法不多，能力不強，以致于卷煙的銷售利潤較低。我所負責的片區有一位零售客戶，因受到周邊大型超市的競爭，他的卷煙銷量非常低，每月不足20條。面對競爭，他顯得無所是從，不知道如何去改變這種局面。有一次我到他的店內走訪，在聽取了他的經營情況，積極幫他拓展經營思路。我建議他充分利用店鋪“靈活”的優勢來戰勝對手，如將店鋪門前空地整出，擺上幾張桌椅板凳，放上幾副撲克麻將，免費提供給周邊建設工地的務工人員休閑娛樂。我的建議一下子提醒了他，未經多想他就著手實施。果然，以前經常到超市閑逛的農民工朋友，每到晚上開始聚集在他的店鋪門口，打牌的、聊天的，非常熱鬧，店鋪的人氣瞬間爆發。卷煙銷量上去了，每月突破了50條；經營收入增加了，每月盈利增長了40%。

　　其次，提高零售客戶卷煙經營意識。雖然卷煙作為店鋪經營的一種必需品，但在實際經營中一些零售客戶并沒有真正重視卷煙銷售，尤其是在農村市場，一些零售客戶總會把卷煙作為“配攤貨”，畢竟農村市場經營的卷煙大都是中低檔卷煙，經營毛利并不高，這使得他們的積極性喪失，經營中自身的潛力和價值沒有得到充分發揮。針對這種情況，我在向他們大力宣傳經營卷煙好處的同時，適時會組織這些零售客戶到那些經營能力較強、經營效益可觀的店鋪觀摩學習，通過實地感受、現場體驗來提高他們的經營意識，增強他們的經營信心。

　　思路一變天地寬。在實際經營中，一些零售客戶缺的不是資金和能力，而是經營觀念和思路。如果此時我們客戶經理能夠給予必要的幫助，使他們積極轉變經營觀念，拓寬自己的經營思路，那么卷煙銷售的潛力就能夠很好地被挖掘出來。

　　客戶經理：王繼峰

　　優化庫存結構　提升資金效率

　　在日常經營中，一些零售客戶只注重做好銷售，但不太注重庫存管理，結果導致庫存不夠合理和優化，資金周轉出現問題。要知道，資金是店鋪經營的保障，沒有了資金店鋪也就無法運轉。這個時候就需要我們幫助客戶做好庫存管理，盡最大努力去提高他們的資金利用效率。資金周轉靈活了，卷煙經營順暢了，客戶的獲利水平才能不斷提高。

　　在我的片區有一位張姓卷煙零售客戶，平日里卷煙經營意識特別強，且具備一定的營銷能力。今年八月份，張某看到周邊新開張了幾家娛樂場所，每天到這兒娛樂的人非常多，于是他就打算把這一群體作為新的消費目標。但由于缺乏前期的市場調研，導致他對這類消費者的卷煙需求并不了解。在卷煙品牌選擇時，他沒有依照我的建議去科學篩選，而是采取“廣撒網”的方式訂購了眾多品牌，結果出現了庫存積壓，影響到了店鋪資金周轉。為了解決客戶這一問題，我向他提出了建議，讓他主動加強與這些娛樂場所溝通聯系，在煙酒、飲料等商品上進行合作。除了卷煙這一特殊商品外，酒類、飲料等商品在價格上給予適當優惠，讓這些娛樂場所經營者看到有利可圖。在我的建議下，該客戶通過關系很快地與這幾家娛樂場多建立了合作關系。

　　為了更好地幫助這位客戶提升資金利用率，提高他的卷煙獲利水平，在后來的工作中我采取了優化庫存結構法。通過分析客戶客戶的卷煙進銷存數量變化，結合卷煙預測品牌的具體數量，對于存銷比較高、訂貨周期較長的市場銷售相對緩慢的卷煙品牌，幫助客戶分析市場前景和銷售潛力，尋找經營上的問題和不足；對于短時間內難以提高銷量的卷煙品牌，建議客戶適當控制庫存數量，合理減少預測數量，進而有效地降低了客戶資金的占用比例；對于個別卷煙品牌銷售價格明顯低于市場零售價贏利點，以及需求量較大的卷煙品牌銷售，與客戶協會喪后進行適當控制，減少需求提報量，進而加快了店鋪資金周轉。通過有效優化庫存結構，在后來的經營中，這位客戶再也沒有出現過商品積壓、周轉不靈的現象，盈利能力和獲利水平得到了顯著提高。

　　總之，庫存管理是客戶經營中的一項重要工作，其不僅反映了客戶的經營狀況，而且對客戶經理來說，能夠使我們更好地掌握卷煙市場的供需變化。只有通過幫助和指導客戶做好庫存管理，才能最大限度地挖掘客戶銷售潛力，才能保證實現“客我雙贏、共同發展”的目標。

　　客戶經理：趙民強

　　關注品牌銷售　增強預測能力

　　適銷對路的品牌是提高客戶獲利水平的關鍵。日常經營中，一些客戶缺乏品牌認知，不注重品牌培育和優化，不能很好地預測品牌需求，導致出現了出現了“銷量總是很一般”、“咋賣都不賺錢”等情況。就拿我的服務對象來說，有的客戶平時卷煙銷售很賣力、很積極，每月的卷煙銷量也不少，但獲利水平卻不高。這其中最大的原因就是一些客戶對品牌獲利的重要性認識不足，在經營中不能很好地把握品牌需求，錯過了許多盈利的大好時機。

　　第一，指導客戶適當提高品牌檔次。一些客戶所處的地理位置和經濟環境較好，但銷售的卷煙卻不上檔次，不是他們沒有資金實力，而是擔心檔次較高的品牌無法銷售出去，以至于卷煙的獲利水平不佳。對于這類客戶，我們要從做好市場分析入手，使他們看到自身存在的諸多優勢，增強他們的信心。

　　“鴻運商店”位于一個建材市場，因為這是當地唯一一個銷售建材的市場，所以每天這里的客流量非常大，尤其是外來的客商非常多。按理說，“鴻運商店”處在這個商圈對卷煙銷售是非常有利的，經營獲利也應是非常不錯的，但出乎意料的是，這家店鋪每月的銷量平平，收入平平，每月卷煙獲利不足800元。究其原因，就是其銷售的品牌不對路，品牌結構不合理。在一次走訪中，我建議他購進一些毛利較高的知名品牌。起初他不太接受，后來經過我的分析他同意購進一些高檔卷煙。一個月后，他的獲利水平開始發生了變化，比以往增加了400元以上。再后來他再訂煙時總會傾斜于毛利較高的知名品牌，如今他的月盈利平均都在2000元以上。

　　第二，幫組客戶提高品牌預測水平。幫助客戶做好品牌分類預測，有助于客戶更好把握市場需求，促進品牌動銷率。日常工作中，我根據品牌供求關系的不同，采用品牌分類預測的方法來幫組客戶提高品牌預測水平。對于平銷的品牌，我以客戶前幾個月的銷售數量為依據，結合客戶當前銷售情況、市場情況、目標客戶情況等來確定需求數量；對于新品牌，則從客戶的存銷比和訂貨周期兩方面進行分析，合理估算客戶需求量；對于動銷率不佳的品牌，對客戶庫存進行合理控制；對于緊俏品牌，及時告知客戶貨源供應情況，使客戶能夠依據自身實際銷售情況，理性地提出卷煙品牌和需求數量；對于斷貨率較高的品牌，指導客戶做好替代品牌和補充品牌選擇，保證客戶卷煙“品牌優、賣得出、無滯銷、賺到錢”。

　　第三，積極為客戶提供品牌促銷支持。對于一些因市場因素而出現滯銷的品牌，積極協同工業營銷人員為客戶提供促銷支持，促銷物料優先投放，并允許客戶在銷售點自由支配，如對整天購買的老顧客，可隨煙發放水杯、打火機、盒裝抽紙等促銷品，以此來促進品牌動銷，提升客戶獲利水平。

　　客戶經理：劉愛霞

　　加強經營指導　豐富銷售技巧

　　指導客戶經營，提高客戶銷售技能，是客戶經理的天職，也是加強客我溝通、建立新型可我關系的有效途徑。盡管近年來，我們在新老客戶培訓中經常側重于經營技巧的灌輸，但由于零售客戶的接受程度、應用能力及個人素質的不同，仍有一些零售客戶在銷售能力上較為欠缺，直接影響到了獲利水平。

　　首先，要創新指導方法，豐富銷售技巧。當前我們傳授給零售客戶的營銷技能非常多，包括：如何改善店鋪形象聚集人氣、如何提升出樣效果抓人眼球、如何合理分配資源提高經營效率、如何靈活運用時間滿足臨時需求、如何提高服務質量贏得口碑等，無論是哪種技巧，其目的只有一個，那就是提升客戶的銷售業績和獲利水平。在以上方法的基礎上，我認為還可以創新一些營銷指導方法，進一步來豐富銷售技巧。比如：與客戶共同開展“經營找茬”活動，結合客戶經營實際，與客戶共同分析店鋪的經營情況和獲利水平，讓客戶了解自身存在的影響獲利水平提升的環節和問題，使客戶能夠理性地看待影響卷煙獲利的