煙草在線專稿　　服務在現代企業發展中具有極其重要的作用，服務質量、服務水平的高低，直接影響著企業經濟運行質量的好壞和零售終端的和諧發展。對于煙草商業企業來說，服務就是企業發展的生命線，是市場營銷上水平的本質要求，所以煙草商業企業提升優質服務是一個長期的目標。

　　一、良好的客戶管理是滿足客戶需求，提升優質服務的前提和基本保障

　　客戶管理是為了滿足客戶需求、服務市場、服務客戶，緊緊圍繞“以客戶為中心”，利用各種方法、手段主動與客戶溝通，通過建立緊密合作的客戶關系，針對不同價值客戶，設計不同的服務項目，合理利用企業資源，滿足客戶不同需求。所以完善的客戶管理是提升優質服務的前提。加強客戶服務，滿足客戶需求，通過客戶經營水平的提升來實現我們煙草經營水平的提升，是我們煙草行業的服務理念。在當今信息化時代，餞行“與客戶共創成功”的服務理念，需要我們把客戶管理放在一個重要的位置，充分利用客戶管理來推動卷煙營銷上水平。如今，隨著各級商業企業經營理念的轉變，我們企業經營的理念就是要以客戶為中心，通過加強與客戶的溝通交流，達到合作共贏的效果，如何加強和完善煙草行業客戶管理，我們需要從以下幾個方面著手：

　　（一）推行分類管理，實行差異化服務

　　服務作為市場經濟的最高法則，已被廣泛運用到各行各業，我們要突破思維定式，樹立服務理念，凝聚重點客戶。其中個性化服務是培育重點客戶的核心內容。對于這些重點客戶，煙草公司應對其做出三條承諾：1、省產煙滿足要求；2、省外煙優先供應；3、緊俏煙分類供應。客戶經理對重點客戶進行每周一次的上門拜訪，集中最好的資源對重點客戶進行服務，凡是重點客戶提出的問題、意見、要求或建議，客戶經理保證在24小時之內進行答復，實行分類管理拓寬了經營空間，增加了收益，穩定了消費群，節約企業資源。

　　（二）提升客戶“三度”和做好兩加強、兩落實　

　　客戶的“三度”即客戶的滿意度、貢獻度、支持度。客戶管理，說白了就是雙方如何配合，如何優化的過程。在這“三度”里面，滿意度是煙草公司相關部門向客戶承諾的環節，而貢獻度、支持度則是公司在在客戶關系中，力求爭取客戶、完善客戶、提升客戶的一個重要課題。要想達到“三度”的實現，我們要做大量的工作。

　　“滿意度”是首要條件，假如客戶在這一環節中沒有滿意的話，那么接下來的“二度”就沒有了立足之基。如何培養“二度”提升“三度”？歸根到底，就是要做好“兩加強、兩落實”。兩加強，是加強客戶經理者自身的營銷素質、營銷水平，加強煙草企業對客戶的可信度。兩落實，是承諾過客戶的事情要落實，提供的服務要堅決落實。

　　（三）誠信管理，完善煙草市場機制

　　當前，煙草行業在大力提倡“誠信”經營，可以說誠信已成為各單位、各部門、甚至每個人的行為準則和努力目標。“人無信不立”這句話包含著太多的意義和內容，率先引入"誠信"管理機制的煙草行業已經先邁出了一大步。講究規范，鑄就誠信，這是每名客戶管理者所要做的，也是每名客戶所期盼的。我們希望客戶有歸屬感，首先就得讓他們信任企業。客戶的誠信管理，不能"三天打魚，兩天曬網"，不能心血來潮、三分鐘熱情，它不是一朝一夕的事，更不可能一蹴而就，而是我們日常接觸時一點一滴的滲透，一次次的真情投放，長久不息的誠信經營。只有用真實守信的態度去引導、去付出，才能獲得客戶的密切配合、真誠回報。

　　（四）正視客戶投訴

　　客戶投訴，往往蘊藏著價值極高的信息，是溝通企業與客戶的橋梁，從客戶的投訴中，公司的管理層可以輕松而又及時地得到市場一線的信息，對癥下藥，解決問題，更好地查找服務的薄弱環節。在我們煙草商業企業，那些問題得到解決的客戶甚至要比從未碰到過問題的客戶更忠誠。客戶投訴可以使我們明白市場上客戶的需求，從而發現可改進的地方。因此，處理客戶投訴是企業留住客戶的關鍵一步。　

　　二、滿足客戶需求是提升優質服務的核心任務

　　客戶需求，就是客戶在經營活動中，通過雙方的長期溝通，對客戶購買產品的欲望、用途、功能、款式進行逐漸發掘，將客戶心里模糊的認識以精確的方式描述并展示出來的過程。客戶滿意度是評價服務質量好壞的標準，滿足客戶需求是提升客戶滿意度的重要方法，因此提升優質服務的核心任務就是滿足客戶需求，如何更好的滿足客戶需求是一個長期困擾我們的問題。由于受文化層次、經營環境、經營條件和經營能力的不同，不同的零售客戶存在著不同的需求，只有符合目標客戶的特定需求，才能成為好的服務。因此我們應從以下幾個方面更好的滿足客戶需求，提升服務質量：

　　（一）服務需求

　　搞好服務工作是煙草商業企業的立身之本，企業要發展，離不開客戶，在日常的服務工作中，要對不同客戶實施不同個性化服務，滿足他們的不同需求。所以，在日常和客戶交往的過程中，要認真地把客戶當作企業的資源來看待，盡心、盡力、盡責地服務好每一位經營戶。日常的市場走訪，要及時了解客戶對服務情況的評價，虛心聽取客戶對服務工作提出的不足，并及時加以彌補。當然，滿足客戶的服務需求不僅僅是客戶經理一個人的事，在日常工作中，還要加強“四員”的溝通與協調，勤檢查在服務中的不足，以便為客戶提供及時、有效的、增值的服務。

　　（二）品牌需求

　　不同的目標市場、不同的銷售區域，不同的消費時段，對品牌的需求也不同，在日常的工作中，要認真研究市場，分析該檔次卷煙投放市場的價值，所取得的回報及客戶對品牌的滿意情況。并及時和客戶進行溝通，了解卷煙經營戶對品牌需求的評價及建議，以便更好地調整銷售策略，服務好客戶。

　　（三）經營需求

　　怎樣滿足客戶的經營需求，特別是在消費的高峰期及貨源饋匱乏的情況下，卷煙經營戶的經營需求是異常明顯，如何利用有限的市場資源，使經營戶的效益最大化，所以在日常的銷售工作中要認真收集客戶在卷煙供應的數量、供應的結構上有什么不同的意見和看法，以便及早的組織貨源，滿足市場。卷煙的供應數量、供應結構及其它的經營活動，因有一種不可預見性的因素存在，所以在一定程度上并不一定能滿足客戶的經營需求，這就要你在為經營戶服務工作中要和客戶勤溝通，對他們勤指導，才能最大程度地滿足客戶。

　　（四）提供適當“驚喜服務”

　　服務菜單由客戶勾選以后，煙草企業就必須根據客戶自我選擇的服務內容及時、規范、標準地提供服務，在實施中必須堅持以下原則：一是要嚴格按照等級內容服務，特別要淡化那些超過其等級服務內容之外的服務項目；二是做到“有諾必應”，提供誠信服務，通過實實在在的提供細致、到位、規范的承諾服務項目，提高客戶對服務的心理感知度；三是低承諾、實承諾、高超越，美國一家著名餐飲連鎖店的座右銘就是“承諾好的，提供更好的”，這就道出了承諾管理的精髓。既然驚喜型需求即使不被滿足，客戶也無所謂，但該項需求被滿足時，客戶就會十分滿意，必須更加關注零售戶的潛在需求，力爭提供“驚喜服務”，這就為滿意度的取得事半功倍的功效。低成本、高效率的期望值管理管理措施就是提供這種個性化的“驚喜服務”，特別在煙草這種專賣專營體制下經營、服務模式，這種服務更為有效。

　　客戶經理在日常的市場走訪過程中，只有了解客戶需求，才能有的放矢地開展工作，才能滿足客戶需求，提升優質服務。

　　三、總結

　　良好的客戶管理是滿足客戶需求，提升優質服務的前提和基本保障，提升優質服務的最核心任務是滿足客戶需求。