煙草在線專稿　　年關將至，市場進入活躍期，客戶經理的工作亦變的繁忙起來。節日市場變化很大，無論是從品牌、銷量還是結構上來看，都是一年中其他節日所不能相比的，客戶經理的勞動強度也是在成倍上翻。此刻，客戶經理的崗位益發顯得重要，抓銷售、做市場的職能體現的越來明顯。那么，在這個特殊的情況下，客戶經理該如何充分發揮營銷服務能力，把節日的銷售工作做好呢？讓我們請來幾位客戶經理談談自己的看法：

　　客戶經理梁茂胤：實行均衡銷售

　　節日的卷煙銷售，如何控制不好，波動很大，不僅給市場帶來不利影響，也會增加其他一線人員的工作量，不利于品牌培育和客戶滿意。所以，客戶經理要做個有心人、知心人。除了在卷煙品牌上下功夫做好文章外，還要做到每日均衡銷售，把節日的市場給做好。

　　一是投放的品種要嚴格限制。如何做好節日的卷煙投放，不僅是一種控制市場的能力，也是客戶經理顧全大局的一種體現。平時，因為卷煙銷售量小，我們所投放的品種相應要多一些，給消費者增加選擇余地，但是，逢到春節這個銷售高峰期，我們所投放的品規不能超過35個，特別是實行電子標簽分揀線人工分揀的地區，一定要嚴格做好品規的控制。有的人會疑問，這是為什么？因為人工分揀卷煙有一個極限，春節期間的卷煙銷售量大，也相應加大了人工分揀量，本身銷售量就大，如果再把投放的品規增加，那么，分揀線上也忙不過來，造成資源的浪費。有許多地方就是因為客戶經理沒把握好量及品規，造成分揀工作量太大而無法完成分揀任務的現象，最后，這些已經上了訂貨計劃的卷煙，只能作無效訂單處理。客戶經理雖然做了大量的工作，但是，最后還是做了無用功，得不償失。控制好投放的品規，可以大大減輕分揀員工的工作量、送貨人員的送貨量，既達到預期銷量，又減輕了分揀壓力，可以說是兩全其美的辦法。據我個人觀點，我們客戶經理在選擇節日投放的品規上，每次投放的品規應控制在30-35個之間，這一點一定要把握好。

　　二是實行隔周投放的辦法。對一些銷售最大的品牌，我們最好采取隔周投放的辦法，這樣，在量上可以適當做好控制，如果能每周都投放這些品牌，有可能客戶在前期就能備足貨源，后期就不需要這類卷煙了。那么，就會造成前期市場的壓力很大（卷煙儲備重點放在前期了），而后期的壓力小，不僅帶來了工作量不均衡，而且銷售也不均衡。分揀和送貨人員前期壓力會很大，后期的壓力減小，一曝十寒。這樣做當然不行，隔周投放一些大品牌的卷煙，會有效避免這個現象，做到銷售量和工作量均衡，市場也不會出現異常波動的現象。這樣做，可以減少后期訂貨對“訂貨數量”和“規格數量”的干擾，將“數量與品牌波動”降到了最低，不僅提升銷售效果，而且還會減輕其他人員的工作壓力。

　　三是錯時、錯品牌投放卷煙。在品牌投放的策略上，客戶經理要根據市場實際和客戶需求，對需要重點培育的省內煙和省外重點同檔卷煙進行特別關注和跟蹤，實行錯時間、錯牌號、錯省內、省外卷煙的做法，以時間換空間，使省內、省外品牌互相為對方提供市場機會，通過這樣的舉措，可以達到省內外品牌齊頭并進的目的，不僅穩定銷量，培育品牌，而且還會帶來市場價格的穩定。

　　客戶經理黃明：錯開時間走訪

　　春節期間銷售壓力大，客戶經理的走訪工作量也相應加大。平時，可以采取隔周走訪的辦法進行差異化服務，但隨著春節銷售黃金期的來臨，隔周走訪很難適應客戶需求，這個舉措也會因為銷售量的增加而取消，這也無形中增加了客戶經理的工作量。因此，春節期間，客戶經理走訪時間因各種因素的影響而無限期地拉長，起早摸黑也是再所難免。

　　一是要有吃苦打算。春節期間不管是客戶經理還是分揀人員還是送貨人員都在滿負荷地工作，你要怕吃苦，客戶勢必受苦受罪，你要發揚不怕吃苦精神，客戶就能享受到貼心周到的服務。所以，要想做好節日的銷售工作，客戶經理就要有吃大苦、受大累的心理準備。而這種準備是越充分越好，越能做好年關銷售，服務好零售客戶。

　　二是要掌握好走訪的時間。平時走訪，因為銷售任務和需要走訪的零售客戶相對較少，走訪也很輕松，就是遲一點上市場也無所謂。但是，年關時節，不管是銷售還是需要走訪的客戶在數量上都增加了不少，并且，走訪時需要完成的事項也很多，在這種情況下，就要客戶經理合理地安排好作息時間，特別要做好早走遲歸的心理準備。一般年關時節銷售量大增，無論是清晨還是晚上，都是銷售的高峰期，客戶也會起的早、睡的晚，我們客戶經理也要隨時調整好作息時間，以便能有充足的時間和客戶交流。

　　三是不能耽誤客戶的做生意時間。一般我們客戶經理在到客戶門上基本上都處于客戶生意較忙的時候，客戶一邊忙生意，一邊和你交流，會有顧此失彼的現象，有時他們也分不開身和你交流溝通。在這種情況下，我們最好能夠挑客戶業務不是太忙的時候上門。春節期間，一般上午10點到12點，下午2點到2點都是客戶銷售的黃金期，這時就不要去打擾他們了。春節期間，我一般選擇在早中晚三個節點上門走訪，這種時候，不僅能夠收集到你所需要的信息，還能和客戶磋商如何訂好卷煙事項，有些培育品牌也就是在客戶能有充足時間的情況下“磨”出來的，挑這個時候走訪，效果比他們忙的時候要好得多。

　　客戶經理劉海明：關注市場形勢

　　春節期間，要想把節日市場給做好、做活，那么，你就要做個有心人，除了捕捉市場信息，分析好卷煙市場形勢外，還要快速地制定營銷措施，把握先機，做好銷售。

　　一是要做好和零售客戶的互動。也就是要加深和零售客戶的交流，卷煙市場形勢如何，零售客戶最敏感，當然，得到的消息也最早。節日期間，我們不能為完成任務而走訪，要強化和零售客戶的溝通與交流，從和他們談話中，捕捉到卷煙市場銷售變化，然后制定針對性的營銷策略，把市場主動權牢牢掌握在自己手里。

　　二是防邊界滲透。卷煙是敏感性較強的商品，受周邊市場的影響，價格變化較大，操作不好，很容易會引起市場波動，不利于保障零售客戶利潤和卷煙品牌的成長。邊界滲透也是節日期間最令人頭疼的事情，不僅影響客戶經理的銷售進度和計劃，也會給卷煙市場帶來不利影響。這就要求客戶經理在走訪時要注意觀察，深入了解情況。有的零售客戶會諱莫如深，如果客戶經理的方法不對，很難收集到這方面的情報。一旦發現有邊界滲透的現象，客戶經理要迅速反饋，讓專賣力量加強市場保護，在做好專賣檢查執法的同時，還要及時調整卷煙投放方法，通過這樣一“堵”、一“疏”來構建良好的卷煙銷售氛圍。

　　三是做好市場分析。做好市場分析對節日的卷煙銷售起到的作用非常大。市場分析分為大環境分析和小環境分析。大環境指的是整個市場和區域內的市場，小環境指的是某一條街道，或某一零售客戶；同時，大環境又泛指整個卷煙品牌的銷售走勢，小環境亦指某一品牌或品規的單店銷售情況。這樣，通過市場、客戶、品牌的分析，可以全面掌握區域市場的卷煙銷售走勢，給春節市場的營銷政策或服務策略制定提供很好的依據。

　　客戶經理方書海：進行多員互動

　　平時大家還能互相溝通一下市場和服務情況，但一到年關大忙季節，大家都很可能各忙各的，很少有溝通或碰面的機會了。這樣各自為政的方式，很難把市場信息和客戶反饋迅速地傳達給服務方，就會造成信息傳遞的“真空地帶”，不利于春節期間的卷煙銷售。

　　一是要加強和分揀人員的溝通。有的客戶經理認為，分揀人員是做現成事的，又不是服務客戶的人員哪個想去浪費時間。其實，這種想法是錯誤的。一般平時分揀，分揀員都能應付得過來，但是，隨著春節期間社會需求量加大，有時還有人為地因素在里面，就會造成銷售數量失控的現象，你走訪時拿客戶的訂貨計劃再多，分揀人員沒有這個能力分揀出來，這個力氣也算是白費了。

　　二是要加強和專賣管理人員的溝通。可以互通自己在市場上了解的情況，某一客戶的銷售異動情況，特別是市場上的亂渠道卷煙情況要關注好，收集到這些信息得趕緊告知專賣管理人員，讓他們及時進行查處。要做好春節期間的銷售，良好的市場環境很重要，這也是客戶經理和專賣管理人員溝通的重要性和必要性所在。

　　三是加強和送貨人員的溝通。送貨員在春節這一段時間也很辛苦。客戶經理拿好的計劃要他們一條一條地送達客戶家中。其實，對于送貨人員，他們是最有發言權，也能收集到有效的市場信息。為什么？因為他們是銷售鏈的最后一個循環，從客戶經理走訪、網上（電話）訂貨、銷售政策調整，到分揀送貨，客戶對每一個環節的反映送貨員都能知道。那么，加強和送貨員的溝通，對于客戶經理來講，就顯得非常有必要了。

　　四是和其他相關人員的溝通。春節的市場異常活躍，這需要群策群力才能把春節的銷售工作做好。在實行電話訂貨的地方，客戶經理還要加大和電訪員的溝通，這樣不僅能讓電訪員及時了解市場動態，銷售動態，還能增加他們服務客戶的能力和熱情，促進銷售。

　　結束語：

　　還有幾天，傳統的春節就要到來了。目前，正是卷煙銷售的黃金時期，隨著春節的不斷臨近，市場也掀起了一波又一波的銷售高潮。在做好節日銷售的同時，我們客戶經理就是再苦、再累，可