煙草在線專稿　　年關(guān)將至，市場進(jìn)入活躍期，客戶經(jīng)理的工作亦變的繁忙起來。節(jié)日市場變化很大，無論是從品牌、銷量還是結(jié)構(gòu)上來看，都是一年中其他節(jié)日所不能相比的，客戶經(jīng)理的勞動(dòng)強(qiáng)度也是在成倍上翻。此刻，客戶經(jīng)理的崗位益發(fā)顯得重要，抓銷售、做市場的職能體現(xiàn)的越來明顯。那么，在這個(gè)特殊的情況下，客戶經(jīng)理該如何充分發(fā)揮營銷服務(wù)能力，把節(jié)日的銷售工作做好呢？讓我們請來幾位客戶經(jīng)理談?wù)勛约旱目捶?#xff1a;

　　客戶經(jīng)理梁茂胤：實(shí)行均衡銷售

　　節(jié)日的卷煙銷售，如何控制不好，波動(dòng)很大，不僅給市場帶來不利影響，也會(huì)增加其他一線人員的工作量，不利于品牌培育和客戶滿意。所以，客戶經(jīng)理要做個(gè)有心人、知心人。除了在卷煙品牌上下功夫做好文章外，還要做到每日均衡銷售，把節(jié)日的市場給做好。

　　一是投放的品種要嚴(yán)格限制。如何做好節(jié)日的卷煙投放，不僅是一種控制市場的能力，也是客戶經(jīng)理顧全大局的一種體現(xiàn)。平時(shí)，因?yàn)榫頍熶N售量小，我們所投放的品種相應(yīng)要多一些，給消費(fèi)者增加選擇余地，但是，逢到春節(jié)這個(gè)銷售高峰期，我們所投放的品規(guī)不能超過35個(gè)，特別是實(shí)行電子標(biāo)簽分揀線人工分揀的地區(qū)，一定要嚴(yán)格做好品規(guī)的控制。有的人會(huì)疑問，這是為什么？因?yàn)槿斯し謷頍熡幸粋€(gè)極限，春節(jié)期間的卷煙銷售量大，也相應(yīng)加大了人工分揀量，本身銷售量就大，如果再把投放的品規(guī)增加，那么，分揀線上也忙不過來，造成資源的浪費(fèi)。有許多地方就是因?yàn)榭蛻艚?jīng)理沒把握好量及品規(guī)，造成分揀工作量太大而無法完成分揀任務(wù)的現(xiàn)象，最后，這些已經(jīng)上了訂貨計(jì)劃的卷煙，只能作無效訂單處理。客戶經(jīng)理雖然做了大量的工作，但是，最后還是做了無用功，得不償失。控制好投放的品規(guī)，可以大大減輕分揀員工的工作量、送貨人員的送貨量，既達(dá)到預(yù)期銷量，又減輕了分揀壓力，可以說是兩全其美的辦法。據(jù)我個(gè)人觀點(diǎn)，我們客戶經(jīng)理在選擇節(jié)日投放的品規(guī)上，每次投放的品規(guī)應(yīng)控制在30-35個(gè)之間，這一點(diǎn)一定要把握好。

　　二是實(shí)行隔周投放的辦法。對一些銷售最大的品牌，我們最好采取隔周投放的辦法，這樣，在量上可以適當(dāng)做好控制，如果能每周都投放這些品牌，有可能客戶在前期就能備足貨源，后期就不需要這類卷煙了。那么，就會(huì)造成前期市場的壓力很大（卷煙儲備重點(diǎn)放在前期了），而后期的壓力小，不僅帶來了工作量不均衡，而且銷售也不均衡。分揀和送貨人員前期壓力會(huì)很大，后期的壓力減小，一曝十寒。這樣做當(dāng)然不行，隔周投放一些大品牌的卷煙，會(huì)有效避免這個(gè)現(xiàn)象，做到銷售量和工作量均衡，市場也不會(huì)出現(xiàn)異常波動(dòng)的現(xiàn)象。這樣做，可以減少后期訂貨對“訂貨數(shù)量”和“規(guī)格數(shù)量”的干擾，將“數(shù)量與品牌波動(dòng)”降到了最低，不僅提升銷售效果，而且還會(huì)減輕其他人員的工作壓力。

　　三是錯(cuò)時(shí)、錯(cuò)品牌投放卷煙。在品牌投放的策略上，客戶經(jīng)理要根據(jù)市場實(shí)際和客戶需求，對需要重點(diǎn)培育的省內(nèi)煙和省外重點(diǎn)同檔卷煙進(jìn)行特別關(guān)注和跟蹤，實(shí)行錯(cuò)時(shí)間、錯(cuò)牌號、錯(cuò)省內(nèi)、省外卷煙的做法，以時(shí)間換空間，使省內(nèi)、省外品牌互相為對方提供市場機(jī)會(huì)，通過這樣的舉措，可以達(dá)到省內(nèi)外品牌齊頭并進(jìn)的目的，不僅穩(wěn)定銷量，培育品牌，而且還會(huì)帶來市場價(jià)格的穩(wěn)定。

　　客戶經(jīng)理黃明：錯(cuò)開時(shí)間走訪

　　春節(jié)期間銷售壓力大，客戶經(jīng)理的走訪工作量也相應(yīng)加大。平時(shí)，可以采取隔周走訪的辦法進(jìn)行差異化服務(wù)，但隨著春節(jié)銷售黃金期的來臨，隔周走訪很難適應(yīng)客戶需求，這個(gè)舉措也會(huì)因?yàn)殇N售量的增加而取消，這也無形中增加了客戶經(jīng)理的工作量。因此，春節(jié)期間，客戶經(jīng)理走訪時(shí)間因各種因素的影響而無限期地拉長，起早摸黑也是再所難免。

　　一是要有吃苦打算。春節(jié)期間不管是客戶經(jīng)理還是分揀人員還是送貨人員都在滿負(fù)荷地工作，你要怕吃苦，客戶勢必受苦受罪，你要發(fā)揚(yáng)不怕吃苦精神，客戶就能享受到貼心周到的服務(wù)。所以，要想做好節(jié)日的銷售工作，客戶經(jīng)理就要有吃大苦、受大累的心理準(zhǔn)備。而這種準(zhǔn)備是越充分越好，越能做好年關(guān)銷售，服務(wù)好零售客戶。

　　二是要掌握好走訪的時(shí)間。平時(shí)走訪，因?yàn)殇N售任務(wù)和需要走訪的零售客戶相對較少，走訪也很輕松，就是遲一點(diǎn)上市場也無所謂。但是，年關(guān)時(shí)節(jié)，不管是銷售還是需要走訪的客戶在數(shù)量上都增加了不少，并且，走訪時(shí)需要完成的事項(xiàng)也很多，在這種情況下，就要客戶經(jīng)理合理地安排好作息時(shí)間，特別要做好早走遲歸的心理準(zhǔn)備。一般年關(guān)時(shí)節(jié)銷售量大增，無論是清晨還是晚上，都是銷售的高峰期，客戶也會(huì)起的早、睡的晚，我們客戶經(jīng)理也要隨時(shí)調(diào)整好作息時(shí)間，以便能有充足的時(shí)間和客戶交流。

　　三是不能耽誤客戶的做生意時(shí)間。一般我們客戶經(jīng)理在到客戶門上基本上都處于客戶生意較忙的時(shí)候，客戶一邊忙生意，一邊和你交流，會(huì)有顧此失彼的現(xiàn)象，有時(shí)他們也分不開身和你交流溝通。在這種情況下，我們最好能夠挑客戶業(yè)務(wù)不是太忙的時(shí)候上門。春節(jié)期間，一般上午10點(diǎn)到12點(diǎn)，下午2點(diǎn)到2點(diǎn)都是客戶銷售的黃金期，這時(shí)就不要去打擾他們了。春節(jié)期間，我一般選擇在早中晚三個(gè)節(jié)點(diǎn)上門走訪，這種時(shí)候，不僅能夠收集到你所需要的信息，還能和客戶磋商如何訂好卷煙事項(xiàng)，有些培育品牌也就是在客戶能有充足時(shí)間的情況下“磨”出來的，挑這個(gè)時(shí)候走訪，效果比他們忙的時(shí)候要好得多。

　　客戶經(jīng)理劉海明：關(guān)注市場形勢

　　春節(jié)期間，要想把節(jié)日市場給做好、做活，那么，你就要做個(gè)有心人，除了捕捉市場信息，分析好卷煙市場形勢外，還要快速地制定營銷措施，把握先機(jī)，做好銷售。

　　一是要做好和零售客戶的互動(dòng)。也就是要加深和零售客戶的交流，卷煙市場形勢如何，零售客戶最敏感，當(dāng)然，得到的消息也最早。節(jié)日期間，我們不能為完成任務(wù)而走訪，要強(qiáng)化和零售客戶的溝通與交流，從和他們談話中，捕捉到卷煙市場銷售變化，然后制定針對性的營銷策略，把市場主動(dòng)權(quán)牢牢掌握在自己手里。

　　二是防邊界滲透。卷煙是敏感性較強(qiáng)的商品，受周邊市場的影響，價(jià)格變化較大，操作不好，很容易會(huì)引起市場波動(dòng)，不利于保障零售客戶利潤和卷煙品牌的成長。邊界滲透也是節(jié)日期間最令人頭疼的事情，不僅影響客戶經(jīng)理的銷售進(jìn)度和計(jì)劃，也會(huì)給卷煙市場帶來不利影響。這就要求客戶經(jīng)理在走訪時(shí)要注意觀察，深入了解情況。有的零售客戶會(huì)諱莫如深，如果客戶經(jīng)理的方法不對，很難收集到這方面的情報(bào)。一旦發(fā)現(xiàn)有邊界滲透的現(xiàn)象，客戶經(jīng)理要迅速反饋，讓專賣力量加強(qiáng)市場保護(hù)，在做好專賣檢查執(zhí)法的同時(shí)，還要及時(shí)調(diào)整卷煙投放方法，通過這樣一“堵”、一“疏”來構(gòu)建良好的卷煙銷售氛圍。

　　三是做好市場分析。做好市場分析對節(jié)日的卷煙銷售起到的作用非常大。市場分析分為大環(huán)境分析和小環(huán)境分析。大環(huán)境指的是整個(gè)市場和區(qū)域內(nèi)的市場，小環(huán)境指的是某一條街道，或某一零售客戶；同時(shí)，大環(huán)境又泛指整個(gè)卷煙品牌的銷售走勢，小環(huán)境亦指某一品牌或品規(guī)的單店銷售情況。這樣，通過市場、客戶、品牌的分析，可以全面掌握區(qū)域市場的卷煙銷售走勢，給春節(jié)市場的營銷政策或服務(wù)策略制定提供很好的依據(jù)。

　　客戶經(jīng)理方書海：進(jìn)行多員互動(dòng)

　　平時(shí)大家還能互相溝通一下市場和服務(wù)情況，但一到年關(guān)大忙季節(jié)，大家都很可能各忙各的，很少有溝通或碰面的機(jī)會(huì)了。這樣各自為政的方式，很難把市場信息和客戶反饋迅速地傳達(dá)給服務(wù)方，就會(huì)造成信息傳遞的“真空地帶”，不利于春節(jié)期間的卷煙銷售。

　　一是要加強(qiáng)和分揀人員的溝通。有的客戶經(jīng)理認(rèn)為，分揀人員是做現(xiàn)成事的，又不是服務(wù)客戶的人員哪個(gè)想去浪費(fèi)時(shí)間。其實(shí)，這種想法是錯(cuò)誤的。一般平時(shí)分揀，分揀員都能應(yīng)付得過來，但是，隨著春節(jié)期間社會(huì)需求量加大，有時(shí)還有人為地因素在里面，就會(huì)造成銷售數(shù)量失控的現(xiàn)象，你走訪時(shí)拿客戶的訂貨計(jì)劃再多，分揀人員沒有這個(gè)能力分揀出來，這個(gè)力氣也算是白費(fèi)了。

　　二是要加強(qiáng)和專賣管理人員的溝通。可以互通自己在市場上了解的情況，某一客戶的銷售異動(dòng)情況，特別是市場上的亂渠道卷煙情況要關(guān)注好，收集到這些信息得趕緊告知專賣管理人員，讓他們及時(shí)進(jìn)行查處。要做好春節(jié)期間的銷售，良好的市場環(huán)境很重要，這也是客戶經(jīng)理和專賣管理人員溝通的重要性和必要性所在。

　　三是加強(qiáng)和送貨人員的溝通。送貨員在春節(jié)這一段時(shí)間也很辛苦。客戶經(jīng)理拿好的計(jì)劃要他們一條一條地送達(dá)客戶家中。其實(shí)，對于送貨人員，他們是最有發(fā)言權(quán)，也能收集到有效的市場信息。為什么？因?yàn)樗麄兪卿N售鏈的最后一個(gè)循環(huán)，從客戶經(jīng)理走訪、網(wǎng)上（電話）訂貨、銷售政策調(diào)整，到分揀送貨，客戶對每一個(gè)環(huán)節(jié)的反映送貨員都能知道。那么，加強(qiáng)和送貨員的溝通，對于客戶經(jīng)理來講，就顯得非常有必要了。

　　四是和其他相關(guān)人員的溝通。春節(jié)的市場異常活躍，這需要群策群力才能把春節(jié)的銷售工作做好。在實(shí)行電話訂貨的地方，客戶經(jīng)理還要加大和電訪員的溝通，這樣不僅能讓電訪員及時(shí)了解市場動(dòng)態(tài)，銷售動(dòng)態(tài)，還能增加他們服務(wù)客戶的能力和熱情，促進(jìn)銷售。

　　結(jié)束語：

　　還有幾天，傳統(tǒng)的春節(jié)就要到來了。目前，正是卷煙銷售的黃金時(shí)期，隨著春節(jié)的不斷臨近，市場也掀起了一波又一波的銷售高潮。在做好節(jié)日銷售的同時(shí)，我們客戶經(jīng)理就是再苦、再累，可