煙草在線專稿

　　一、卷煙銷售情況

　　1、系統外銷售

　　2013年1-12月份江西南豐實現系統外銷售10767箱，同比增加212，增長2.01%，人均銷量達到9.27條。其中四、五類煙銷售合計3800箱，同比下降6.69%，圓滿完成全年銷售目標。

　　2、重點品牌銷售

　　重點品牌1-12月份實現7547箱，2012年同期7301箱，同比增長3.37%，占系統外銷售比重的70.09%。　

　　3、低焦油品牌銷售

　　（1）低焦油8mg/支以下品牌1-12月份實現625箱，2012年同期557箱，同比增長12.21%，占系統外銷售比重的5.8%。

　　（2）低焦油6mg/支以下品牌1-12月份實現52箱，2012年同期59箱，同比下降11.86%，占系統外銷售比重的0.48%。

　　二、主要工作開展情況

　　1、規范經營，扎實工作。2013年，在堅持嚴格規范的基礎上，做好了卷煙系統外銷售工作，逐步落實了各項工作措施，穩量保價，實現了卷煙銷售總量10767箱的總體目標。2014年，南豐分公司將繼續嚴格規范流程，促進規范發展。在元月份針對營銷網建工作，共梳理了八位客戶經理“135”工作法流程，并利用“二次分配”督考杠桿促使客戶經理嚴格實施，促進客戶經理對卷煙零售戶的規范管理。另一方面，規范貨源分配管理。充分利用信息科技化管理，定級定檔，全面實現貨源系統自動分配，進一步規范卷煙供銷鏈條，提高經營戶的滿意度和忠誠度；

　　2、明確目標，穩步推進零售終端建設。以實現傳統終端向現代終端轉變，以建終端向用終端為目標，擇優選點、以點帶面，以質促量，穩步推進現代終端建設。通過現代終端的“示范效應”，提高客戶加入積極性，實現2013年終端建設占零售客戶總數5%以上現代終端的總體目標；

　　3、轉變發展方式，注重品牌培育。通過出臺品牌培育方案、加強客戶經理和零售客戶品牌培育技巧學習、加強與工業企業的協同營銷來促進品牌培育工作。13年，重點培育的品牌在市場上的知曉度、美譽度都有了一定的提高；

　　4、加強夯實價格管理基礎工作。進一步加強明碼標價簽維護，分區域、路段向零售客戶發放整張或單張價格標簽，再次強調卷煙明碼標價、明碼實價是提升卷煙經營形象、提高卷煙經營能力與盈利水平的重要手段，提高客戶誠信經營形象與盈利水平。

　　三、下一步打算

　　1、繼續加強網建基礎工作，全面推進，總體提升。把增量的重點從城網轉變到農網，堅持“控制大戶、培育中戶、扶持小戶”的客戶服務政策，以農村市場為卷煙銷量增長著力點，突出農網建設，全面提升水平。南豐分公司下月預計銷售卷煙656箱，同比增長0.15%。為完成這個目標，將針對卷煙銷售、貨源調控等方面的問題深入研究分析，加強對市場零售價格的監管，防止高價位價格的違規行為和省產卷煙的低價行為。

　　2、繼續加強對省產煙的培育和銷售引導。2014年年初工作會議上提出，該品牌銷售同比要達到13%的增長，目前看進展情況，要完成目標有較大的壓力。為完成這個目標將認真研究市場，仔細分析經濟運行情況，把賣好省產煙作為銷售工作中的重中之重，把賣好省產煙作為提高卷煙銷售的有效途徑。

　　3、加強低焦油品牌宣傳。當前全市有44個低焦品牌，南豐在銷品牌有40個，涵蓋了不同消費檔次，給消費者提供了較多的選擇機會，將采取相關措施調整部分同檔次競品的營銷策略，切實做好低焦油品牌宣傳，為2014年銷好低焦品牌打好基礎。

　　4、繼續強化營銷指導。客戶經理每天對系統外、品牌卷煙銷售訂單實行跟蹤，采集市場信息，并對銷售動態進行分析、對卷煙庫存進行引導。查找市場薄弱環節與不穩定因素及時向上級匯報，糾正措施，整改提升，從而穩步提高卷煙銷售。

　　5、繼續促進專銷結合。充分利用專銷聯系會這個平臺，加強專賣、營銷、內管等部門的工作聯系和協調。進一步完善專賣與營銷信息共享機制，營銷、專賣人員及時就日常走訪中發現的不規范經營、卷煙銷售等問題相互溝通，從而更好地管理市場，有效杜絕亂渠道購進卷煙等不規范經營現場，進一步提升客戶盈利水平、提高客戶滿意度。