煙草在線專稿　　告別2013年，迎來(lái)改革創(chuàng)新的2014年，圍繞著上級(jí)工作報(bào)告中提出的指導(dǎo)思想和主要工作，結(jié)合福建省長(zhǎng)泰縣分公司的實(shí)際，筆者從兩個(gè)方面談?wù)劸W(wǎng)建工作的主要工作思路及相關(guān)措施。

　　一、保持良好市場(chǎng)狀態(tài)

　　1、堅(jiān)守嚴(yán)格規(guī)范，堅(jiān)持“稍緊平衡、量隨價(jià)走”做好市場(chǎng)調(diào)控。成立卷煙價(jià)格管控工作組織領(lǐng)導(dǎo)，采取不定期、不定點(diǎn)的明察暗訪形式收集全縣重點(diǎn)品牌卷煙流通價(jià)格、市場(chǎng)零售價(jià)格、市場(chǎng)倒流卷煙等市場(chǎng)信息，并做好反饋分析；客戶經(jīng)理加強(qiáng)引導(dǎo)客戶自覺(jué)維護(hù)標(biāo)價(jià)簽、醒目陳列；客服中心每月組織人員開展不少于10戶的價(jià)格明察暗訪工作，將考核結(jié)果納入客戶經(jīng)理績(jī)效考核中。

　　2、加大對(duì)“高端低焦”和“雙15”全國(guó)重點(diǎn)品牌培育。結(jié)合轄區(qū)市場(chǎng)，將高端低焦重點(diǎn)規(guī)格：七匹狼（純雅）、七匹狼（純境）、七匹狼（純香）、黃鶴樓（硬金砂）、黃鶴樓（硬大彩），300萬(wàn)箱以上重點(diǎn)品牌：雙喜.紅雙喜、塔山、白沙、云煙，作為“高端低焦”和“雙15”品牌培育重點(diǎn)；通過(guò)集中培訓(xùn)零售客戶、走訪市場(chǎng)宣講品牌賣點(diǎn)的措施，提高重點(diǎn)品牌上柜率和動(dòng)銷率；以現(xiàn)代終端建設(shè)為契機(jī)，借力零售終端示范店口碑提升低焦及重點(diǎn)品牌美譽(yù)度；制定重點(diǎn)品牌考核細(xì)則，突出考核激勵(lì)杠桿效應(yīng)，后臺(tái)人員定期對(duì)培育進(jìn)度進(jìn)行跟蹤，客服中心不定期開展?fàn)I銷會(huì)議通報(bào)進(jìn)度，調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員品牌培育積極性。

　　3、保持七匹狼傳統(tǒng)規(guī)格市場(chǎng)狀態(tài)，著重引導(dǎo)“純系列”低焦消費(fèi)，樹立“通系列”高端形象。在穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格和零售價(jià)格前提下，穩(wěn)步提升一二類狼銷量，特別關(guān)注軟灰狼、通運(yùn)狼、廈門狼、尚品狼、軟紅狼、紅狼的銷量，加大“純系列”低焦消費(fèi)宣傳，樹立“通系列”高端形象，促進(jìn)七匹狼“通純系列”銷量提升。具體措施：一是深入開展駐店?duì)I銷活動(dòng)；以七匹狼“通系列”、“純系列”為推廣品牌，計(jì)劃開展60場(chǎng)駐店?duì)I銷；二是發(fā)揮體驗(yàn)店功能，加強(qiáng)低焦宣傳；每月組織3場(chǎng)體驗(yàn)活動(dòng)，邀請(qǐng)重點(diǎn)客戶、目標(biāo)消費(fèi)群體進(jìn)行低焦品吸體驗(yàn)；三是以考核為導(dǎo)向，明確每月品牌培育重點(diǎn)；結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際，以七匹狼“通系列”、“純系列”為重點(diǎn)品牌，根據(jù)年初制定的品牌培育目標(biāo)任務(wù)分解，每月下達(dá)1-2個(gè)重點(diǎn)培育規(guī)格，重點(diǎn)考核銷量或上柜率，以此明確品牌培育對(duì)象，避免客戶經(jīng)理盲目推介，促進(jìn)七匹狼銷量增長(zhǎng)；四是強(qiáng)化分析，跟蹤推進(jìn)；品牌經(jīng)理定期對(duì)品牌、客戶進(jìn)行跟蹤，及時(shí)通報(bào)進(jìn)度，密切與專賣部門聯(lián)系，對(duì)以往有違規(guī)經(jīng)營(yíng)歷史、銷售異常的客戶進(jìn)行反饋。

　　二、推進(jìn)現(xiàn)代終端建設(shè)

　　1、合理規(guī)劃，力爭(zhēng)現(xiàn)代終端客戶數(shù)占比達(dá)15%。根據(jù)《漳州市煙草公司現(xiàn)代卷煙零售終端2013-2015年建設(shè)規(guī)劃》，2014年我縣擬擴(kuò)建現(xiàn)代零售終端97戶，全縣現(xiàn)代終端客戶力爭(zhēng)達(dá)到205戶，占總客戶數(shù)15%。

　　2、將終端建設(shè)與服務(wù)提升結(jié)合，提高終端客戶滿意度。加強(qiáng)現(xiàn)代終端拜訪服務(wù)工作，客戶經(jīng)理每月至少要實(shí)地走訪現(xiàn)代零售終端客戶一次；加大對(duì)現(xiàn)代終端客戶經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，尤其是潛在高端客戶和現(xiàn)有高端客戶，通過(guò)有效溝通、利益對(duì)照，贏得現(xiàn)代終端客戶大力支持。

　　3、加強(qiáng)現(xiàn)代終端數(shù)據(jù)分析與應(yīng)用。完善現(xiàn)代終端消費(fèi)者檔案，幫助零售客戶分析消費(fèi)者數(shù)據(jù)，將數(shù)據(jù)分析應(yīng)用于卷煙經(jīng)營(yíng)中；引導(dǎo)客戶自覺(jué)使用pos掃碼系統(tǒng)，以貨源傾斜為切入點(diǎn)，積極引導(dǎo)現(xiàn)代終端客戶按照要求自覺(jué)、主動(dòng)開展掃碼工作。

　　4、實(shí)現(xiàn)終端建設(shè)與品牌培育相結(jié)合。今年計(jì)劃開展60場(chǎng)駐店?duì)I銷活動(dòng)，主要面向現(xiàn)代終端客戶，組織2場(chǎng)現(xiàn)代終端品牌培育交流會(huì)，重點(diǎn)提升現(xiàn)代終端客戶品牌培育能力；積極打造店鋪商標(biāo)品牌，計(jì)劃在去年3家有意愿的客戶中選定、建設(shè)，幫助其建立微商圈、開展?fàn)I銷活動(dòng)、打好店鋪品牌，發(fā)揮帶動(dòng)示范作用。

　　5、強(qiáng)化營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)為現(xiàn)代終端服務(wù)。以“135”信息系統(tǒng)為基礎(chǔ)，以考核為驅(qū)動(dòng)，明確前后臺(tái)工作分工，通過(guò)客戶經(jīng)理移動(dòng)辦公，進(jìn)一步增強(qiáng)現(xiàn)代終端營(yíng)銷服務(wù)針對(duì)性、信息傳遞的實(shí)時(shí)性，使服務(wù)終端隊(duì)伍與現(xiàn)代終端需求相匹配。

　　2014年是改革創(chuàng)新的起始，相信只要我們緊緊圍繞改革創(chuàng)新這一主題，充分發(fā)揮自身潛力，定能夠在新的一年里有所作為。