煙草在線專稿　　在卷煙市場形勢不斷多樣化、發(fā)展形勢嚴峻性凸顯的今天，開展卷煙相關(guān)的信息采集、以及充分運用和發(fā)揮卷煙市場信息的作用，直接關(guān)系到煙草商業(yè)企業(yè)對卷煙市場的控制力和對市場形勢適應(yīng)能力的提升。

　　采集數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確與否一定程度上影響著區(qū)域的銷售決策。所以說，信息采集客戶手中的這把“槍”，是煙草商業(yè)企業(yè)優(yōu)化客戶銷售信息、了解卷煙市場態(tài)勢、奠定市場調(diào)控基礎(chǔ)的關(guān)鍵。

　　由于信息采集工作的開展起步較晚，涉及的環(huán)節(jié)也較多，所需要解決的困難不單單有煙草與客戶相互配合方面的不足，也有運維單位在設(shè)施設(shè)備日常維護工作脫節(jié)等方面的弊端。所以，當(dāng)前的信息采集工作中，我們還存在著很多問題與不足需要逐一去解決。

　　一是信息采集客戶在進行日常數(shù)據(jù)采集過程中欠缺主動性。零售客戶們基于“嫌麻煩”、“忘記”等原因，沒有養(yǎng)成及時記錄銷售情況的良好習(xí)慣，使得信息采集準(zhǔn)確率的第一步都得不到保證。尤其是一些經(jīng)營規(guī)模較大、經(jīng)營業(yè)務(wù)較雜的零售客戶，在日常經(jīng)營過程中所涉及的經(jīng)營業(yè)務(wù)也比較繁忙，要讓其確保卷煙庫存實物與電腦系統(tǒng)數(shù)據(jù)實現(xiàn)準(zhǔn)確率百分之百，其難度非常大。究其根本原因，還是在于客戶沒有意識到“賣一包刷一包”這件事于其本身有什么好處，而煙草商業(yè)企業(yè)對于信息采集準(zhǔn)確率的優(yōu)劣并沒有能夠激發(fā)人積極性的獎勵措施，或是能給人敲響警鐘的懲罰措施。

　　二是營銷人員對于信息采集工作的重要性認識還有所不足。目前，我們的煙草營銷團隊日常的工作壓力還是相當(dāng)大的，就一般情況下的客戶經(jīng)理平均每人大多有客戶數(shù)250多戶，日常的走訪中所要開展的基礎(chǔ)管理和品牌培育工作已經(jīng)占據(jù)了大量的工作時間，而庫存盤點工作細碎繁瑣，一次客戶全盤工作，少則半小時，多則幾小時，大大降低了客戶經(jīng)理的走訪效率，所以，也出現(xiàn)了對信息采集工作重視程度不高、日常工作中疏于維護等情況。一旦客戶經(jīng)理松懈了庫存實盤工作，那么這項工作的開展更得不到客戶的重視。

　　三是庫存實盤的記錄方式欠佳。目前庫存實盤用的是紙質(zhì)表格記錄方式，樣本客戶不論類別高低都用同一張格式表單，客戶經(jīng)理在記錄完畢后回到單位還得手工將所有的數(shù)據(jù)輸入電腦。該方式的缺點在于一方面，“大一統(tǒng)”的格式表單給客戶經(jīng)理記錄時搜尋卷煙規(guī)格造成了不便，另一方面，整個數(shù)據(jù)記錄過程既浪費了大量的紙資源，手工輸入電腦的方式又給客戶經(jīng)理造成了額外的工作負擔(dān)，還增加了數(shù)據(jù)出錯的風(fēng)險。

　　四是信息采集的內(nèi)容還存在局限性。目前，我們的零售終端信息采集工作還大多只是注重卷煙零售庫存信息、卷煙價格信息等常規(guī)信息的采集，對于終端建設(shè)情況、消費者信息等終端軟硬實力方面的信息收集還缺乏系統(tǒng)性、機制化地工作模式，以至于日常工作中，一旦碰到上級部門需要統(tǒng)計相關(guān)數(shù)據(jù)時，就是一個通知或者文件下發(fā)要求統(tǒng)計，重復(fù)進行了很多無用功。

　　五是信息采集的手段還存在單一性。目前的信息采集工作主要是由零售終端通過與煙草商業(yè)企業(yè)聯(lián)網(wǎng)的PC終端掃描卷煙庫存信息，以實現(xiàn)對零售終端基礎(chǔ)信息的掌控。但是，對于零售客戶的價格信息、消費者檔案等信息采集工作沒有形成一定的制度化，數(shù)據(jù)傳導(dǎo)缺乏及時性和準(zhǔn)確性，形成了目前信息采集手段的單一性局面。

　　深化信息采集工作的開展，切實發(fā)揮好信息采集工作對于煙草商業(yè)企業(yè)平穩(wěn)發(fā)展的信息支撐作用，不是單純依靠單一的某一環(huán)節(jié)工作落實就能實現(xiàn)的。這一工作的突破，需要煙草商業(yè)企業(yè)與零售終端客戶在相互支持、相互理解的基礎(chǔ)上，以工作機制的落實完善和日常經(jīng)營習(xí)慣地養(yǎng)成等方面共同發(fā)力，才能有效落到實處。

　　在煙草商業(yè)企業(yè)層面，主要還是強調(diào)工作機制的建立和工作措施的落實：

　　一是制定切實可行的激勵和懲罰措施。規(guī)定一個固定的周期，對樣本客戶的信息采集準(zhǔn)確率進行評估。對于評估結(jié)果優(yōu)良的客戶，煙草公司以提高緊俏卷煙定量，優(yōu)先新品投放等方式予以獎勵，可以起到“以點帶面”的激勵效果。反之，對于信息采集準(zhǔn)確率低、配合度差的零售客戶，客戶經(jīng)理們要嚴格實行已有的懲罰措施，一旦發(fā)現(xiàn)有真煙外流跡象的要及時啟動專銷聯(lián)合機制進行整頓，讓客戶明白，庫存實盤工作并非只是一場作秀。

　　二是營銷人員要適當(dāng)改進工作方式。客戶經(jīng)理兢兢業(yè)業(yè)開展庫存全盤的盡職精神固然值得贊揚，但是過度地重復(fù)全盤工作，不但會降低走訪客戶的數(shù)量，而且會影響卷煙陳列、明碼標(biāo)價等基礎(chǔ)管理工作的順利進行。客戶經(jīng)理在盤存時要重點關(guān)注數(shù)采準(zhǔn)確率不高、真煙外流風(fēng)險較大的樣本客戶，時不時地在走訪過程中進行規(guī)格卷煙的抽樣調(diào)查，既給零售客戶敲響了警鐘，也有助于零售客戶及時上傳銷售數(shù)據(jù)的良好習(xí)慣。

　　三是升級庫存實盤記錄方式。現(xiàn)在客戶經(jīng)理大多配置了pad等電子工具來輔助開展客戶拜訪服務(wù)，用來記錄客戶拜訪時的客戶服務(wù)工作，而煙草公司完全可以利用這一現(xiàn)有的現(xiàn)代科技設(shè)備來開展庫存實盤工作。將營銷系統(tǒng)中樣本客戶數(shù)據(jù)與pad對接，讓盤存工作不但可以減少繁瑣的中間環(huán)節(jié)，提高實盤工作效率，而且針對不同的樣本客戶都有一目了然的庫存卷煙規(guī)格目錄，也是煙草商業(yè)企業(yè)走“個性化”服務(wù)路線，實現(xiàn)更加全面的終端客戶服務(wù)模式。

　　四是提升零售終端信息采集硬件水平。目前，我們的零售終端店堂電腦配置率大概在40%不到一點，這還是沿海地區(qū)經(jīng)濟較好區(qū)域的數(shù)據(jù)，估計內(nèi)陸地區(qū)的情況相對還要差一點。一方面，我們要積極鼓勵零售客戶配置店堂PC設(shè)備，另一方面，通過零售積分等方式，對客戶電子設(shè)備配置進行補貼和獎勵等。同時，發(fā)揮好現(xiàn)代零售終端的六大功能，配齊配好信息采集設(shè)備，以進一步提升信息采集工作質(zhì)量。

　　而對于零售終端層面來說，主要還在于信息采集客戶對于煙草商業(yè)企業(yè)日常工作制度的配合和良好經(jīng)營習(xí)慣地養(yǎng)成。那么，信息采集客戶該如何用好手中的這把“槍”呢？

　　首先，需要信息采集客戶有一定的責(zé)任心：信息采集工作強調(diào)數(shù)據(jù)上傳的及時性和準(zhǔn)確率，這就尤其需要樣本客戶要有高度的責(zé)任心、對數(shù)據(jù)采集工作的超高配合度，能夠認真、嚴謹?shù)亻_展好該項工作。

　　其次，信息采集客戶要養(yǎng)成良好的習(xí)慣：開門營業(yè)時即要開通設(shè)備，養(yǎng)成“每賣必掃”的習(xí)慣，確保庫存數(shù)據(jù)的更新，營業(yè)結(jié)束前，還要做好庫存核對工作。

　　最后，信息采集客戶要著力提升自身素質(zhì)：樣本客戶要學(xué)會熟練運用信息采集軟件，提高思想認識和軟件運用能力，不斷加強經(jīng)營數(shù)據(jù)分析，深入了解卷煙消費趨勢和消費特征，不斷提升自身經(jīng)營能力。

　　信息采集工作對終端建設(shè)基礎(chǔ)奠定的重要性已經(jīng)毋庸置疑。2014年，各級煙草商業(yè)企業(yè)大踏步邁入了大終端建設(shè)時代，營銷部門也制定出臺了更為詳盡的終端建設(shè)方案、落實了更為優(yōu)厚的獎勵措施來促進信息采集工作的開展。因此，我們的煙草營銷人員要抓緊落實好信息采集工作的相關(guān)機制建立，同時，在零售客戶群體中積極開展宣傳和預(yù)熱，帶動零售終端積極參與和配合好終端信息采集工作，用好他們手中的掃描槍，積極配合做好信息采集工作，為卷煙零售大終端建設(shè)工作實現(xiàn)突破添磚加瓦。

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