煙草在線專稿　　《易經》認為乾為馬。祖先認為，八尺以上的馬為龍馬，龍馬精神象征著自強不息的民族精神，寓意著奔騰、昌盛、興旺、發達。因此，在馬年春節，卷煙零售客戶早早就貼上“馬上有錢”、“馬上興旺”等窗花和春聯，討個好兆頭，希望能在馬年贏得開門紅，全年賺得盆滿缽盈。為踐行江蘇煙草“同心”文化，著力提升“同心”服務品牌形象，切實提高零售客戶的品牌培育和獲利能力，節后，宿遷市公司沭陽分公司舉辦了“話春節經營，為新年加油”新春特輯之一家親專題座談會，誠邀具有代表性的6位客戶參與互動，共商馬年卷煙營銷方案，交流成功經驗，提出雙贏意見和建議，以實際行動貫徹落實“與客戶共創成功”的服務宗。

　　2月28日，沭陽分公司舉辦了“話春節經營，為新年加油”新春特輯之一家親專題座談會。

　　“各位嘉賓下午好！歡迎大家參與“新春特輯之一家親座談”專題活動，本期的主題是“話春節經營，為新年加油”。春節剛過，相信大家對馬年春節期間的經營情況都還記憶猶新，也一定會有諸多的體會，希望各位客戶暢所欲言，談談今年春節期間卷煙銷售情況，說說營銷的成功經驗，經營中遇到的問題及今后的打算，歡迎大家踴躍發言。葛老板，你帶個頭呀，先說兩句？”主持人徐志國（客戶經理）的開場白，使整個會場變的輕松活躍起來。”

　　快人快語的零售客戶葛于全拿起話筒說到：好，我先來拋磚引玉一下吧。本人開煙酒店已十余年，以前一直認為商店的地理位置是立足商海的首要條件，但從我店鋪搬遷一事，改變了我觀念。去年底，由于城市規劃，我原先的商鋪被拆遷，新商鋪離門前主干道二十米，中間還有小廣場。重新開張后，除了保留少量老顧客以外，基本沒有新顧客光顧，煙酒店生意較平談。怎么辦呢？我就廣告策劃上做文章，在櫥窗上張貼馬年宣傳畫，店內懸掛中國結、紅燈籠，店外設置了霓虹燈燈箱，門頭設置了名煙名酒廣告牌等辦法，提高視覺沖擊力，吸引了新顧客惠顧，煙酒生意才有了起色。但煩惱也隨之而來了，這不，今年春節期間中華煙脫銷了，我希望煙草公司能多投放中華煙。

　　盧霞亭（客戶經理）：葛老板，首先祝賀您的生意越來越好！您有所不知呀，今年春節期間的中華煙投放量較往年增長了近20%，從市場反饋的信息看，今年春節期間，卷煙投放量基本能滿足市場的需求。從您講述的情況來看，應該是您前期訂貨量較少，經營規模沒有達到最大的原因，我們在緊俏煙投放時主要根據客戶的經營和品牌培育能力等情況來確定投放方案的，如果您想多訂緊俏煙，就要承擔相應的品牌培育義務。

　　另外呢，還要抓住春節期間卷煙銷售品牌多樣性的特點，適當增加同檔次卷煙訂貨量，保證卷煙數量、品種充足、齊備。在一個規格脫銷時，有替代品牌可以向顧客推薦，盡力避免春節期間發生斷貨現象。

　　葛于全：是啊，我就是因為擔心其他品牌不好賣沒有多訂，造成了多種高檔煙品牌脫銷了，現在說起來還后悔！其實，是我在春節前忽視了對卷煙庫存的管理，今年少賺錢了，下個旺季一定要注意，力爭再補回來。

　　張曉紅（客戶經理）：剛才，葛老板提到了卷煙庫存，我想補充說明一下，春節期間，各位客戶一定要充分利用春節期間卷煙投放品類多、數量大的機會，預備充足資金，制訂備貨計劃，一般以平時的2-3倍為標準，增加庫存量。

　　陳軍（零售客戶）：對對對！今年我也吃虧了。元月份前兩次利群（硬新版）的投放量都在十條以上，因為第一個訂貨周期的利群（硬新版）基本沒有銷售，到第二個訂貨周期我就沒訂。在過年的時候有個顧客來采購二十條利群（硬新版）卷煙，因為沒有庫存而丟掉了賺錢機會呢。

　　陳紅軍（客戶經理）：好可惜呀！每年的春節市場都有以下幾個特點：一是供需兩旺。“供”字突出表現煙草公司在春節期間投放品牌種類多、投放數量大；“需”字突出表現為各類消費群體市場需求大，銷售量激增；二是結構提升。中國人在逢年過節時有突擊花錢的習俗，抽吸卷煙也較平時提高若干檔次。尤其是外地回鄉人員，大多數抽吸高檔卷煙，這樣才覺得有面子。三是品牌拓寬。春節期間，人員頻繁流動。在卷煙消費需求中，消費者購買卷煙將呈現多樣性，給新品牌、重點品牌帶來了更多的銷售機會。所以，我建議客戶要掌握每個季節的市場特點，根據銷售淡旺季市場需求來訂購卷煙。

　　主持人：看樣子任老板有話要說，請董經理把話筒交給任老板。

　　任延利（零售客戶）：所謂兵馬未動，糧草先行。沒有足夠的資金想訂也沒轍啊。比如說，今年元月份，我預留了一定的資金準備訂購高檔煙，因為前兩個周期高檔煙投放較少，資金還有較大剩余，所以就抽走采購其他貨源。后來，投放了較大數量的蘇煙（軟金砂），我因為資金不足而放棄訂購。我覺得煙草公司今年春節前高檔煙投放有點遲，這影響到了高檔煙銷售，建議煙草公司以后能提前投放。

　　董迎江（客戶經理）：任老板，您說的不錯。造成這種情況的主要原因有兩個：一個是“零點行動”。就是說煙草公司不能在2013年12月31日之前將2014年的卷煙打碼入庫銷售，品牌卷煙從生產企業運輸到商業企業需要一定時間，且煙草公司在一個訂貨周期要盡力保證投放卷煙的平穩。二是今年的春節在元月31日，訂貨總天數較去年縮短了近三分之一，這也一定程度上造成了卷煙投放較遲的“假象”。

　　我想，除了跟您解釋的原因之外，我們也將查找自身在貨源投放方面存在的問題，積極改進工作方法，努力為客戶提供最優質的服務。

　　主持人：董經理解釋了高檔煙投放的問題，我們貨源分配小組也可以研究加快知名品牌投放節奏的方案，提高品牌卷煙面市效率。剛才任老板談到資金不足的問題，我想告訴大家，我們現正在與商業銀行協商，提高零售客戶的借記卡信用額度，這樣也就為客戶減輕了部分資金壓力。在其他方面客戶朋友們有沒有遇到問題？

　　陳光超（零售客戶）：我是2013年5月份加入現代終端行列的，可是，到現在也沒有多給幾條暢銷煙？

　　李大章（客戶經理）：我來回答這個問題吧。現代終端建設是按照“發展同向、工作同心、服務同步、利益同體”的總體要求進行的，我們在貨源投放方面堅持的是“長期合作”的原則。您應該感受到“現代終端”這一無形資產所帶來的卷煙盈利水平的提升。另外，您不但能享受到標準化服務以外，營銷人員還為你提供個性化、親情式、增值性服務。所以說不要只關注暢銷煙的傾斜力度，而要看到其他客戶享受不到的卓越服務內容。

　　胡勝勇（零售客戶）：對呀，自從我家購買卷煙專柜以后，卷煙銷量較以往有了明顯的增加，客戶經理還定期幫我整理柜臺，逢重大節日時還為我站柜銷售卷煙，我還學到不少推薦卷煙技巧呢。但有一件事讓我很煩惱，記得去年過春節時（蛇年），有部分遇到紅、白事的集團消費者選用50元檔次的卷煙品牌，可是今年集團消費卻向70元檔次轉移了，現在50元檔次卷煙庫存最多。那么，如何來預測集團消費的趨勢呢？

　　主持人：我想這也是很多客戶遇到同樣的問題吧，這個問題誰能為胡老板出出主意？

　　侯帥（客戶經理）：這個問題讓我來吧。如果要準確的預測未來卷煙消費趨勢，離不開對卷煙市場的分析。我們可以把日常的卷煙銷售進行分類，基本可以有以下四種：一是集團消費類；二是日常消費類；三是禮品用煙；四是其他類。通過消費群體分類后，再分析各類卷煙消費走勢。由于社會經濟的不斷發展，居民收入的持續提高，消費者及集團用煙檔次都呈螺旋式上升的趨勢。客戶朋友們也可以根據市場消費需求不同類別市場變化，有針對性的進行節日備貨。

　　主持人：看來胡老板是個細心的人，非常關注卷煙庫存變化。張老板，您在銷售中有沒有遇到什么問題？

　　張桂華（零售客戶）：春節剛過，我遇到了代賣卷煙問題令我十分頭痛，我想在這里跟大伙兒說說。

　　正月十一，我的好朋友帶來五條南京（硬佳品）和三條蘇煙（軟五星紅杉樹）讓我代賣，他告訴我：這是他出租婚車賺來的喜煙，自己抽不完，希望以低于批發價的價格幫他代賣。看著他誠肯的樣子，把我難住了。按理說這些都是暢銷煙，代賣也能賺錢。但我轉念一想，咱不能礙于朋友的面子，就回收或代賣禮品煙。這樣一來違反了政策，二來一旦這些煙是假煙，多年打造的“百佳零售戶”的招牌豈不是一下子就砸了！

　　猶豫再三，我只好對朋友坦言相告：“真是對不起，按照煙草法律規定，零售客戶只能從煙草公司進貨。回收或者代賣的卷煙，我也無法辨別這些煙的真假，一旦有假煙我的牌子豈不砸了。”朋友聽我這么一說，有些不大高興，轉身就走了。唉，這種事真是讓我挺頭痛的。

　　主持人：張老板，您做的是對的，如果您代售卷煙中有亂渠道或者假、私卷煙，這是違反煙草專賣法律規定的行為，要執照煙草專賣法實施條例進行處罰的。

　　在座談中，零售客戶、客戶經理圍繞本期“話春節經營，為新年加油”活動主題交替發言，你問我答，現場氣氛熱絡，交流甚歡，“客我一家親”的親切氛圍貫穿始終。

　　主持人：今天我們共同探討了春節期間卷煙銷售情況，六位客戶與我們共同分享了他們的經營心得，也提出了經營中遇到的問題，希望客戶們在以后的經營中能夠注意到這些問題，增強科學預測的能力。我們將認真考慮零售客戶提出的寶貴意見和建議，進一步改進工作方法，為零售客戶提供更優質的服務，也希望大家一如既往的支持我們的工作。大家以后在卷煙銷售中有好的建議或者遇到什么問題，可以通過我們的客戶服務熱線與我們