煙草在線(xiàn)專(zhuān)稿　　對(duì)客戶(hù)經(jīng)理而言走訪是一件簡(jiǎn)單又復(fù)雜的事情，簡(jiǎn)單的是卷煙零售戶(hù)都是開(kāi)門(mén)做生意的，我們不用擔(dān)心吃“閉門(mén)羹”；復(fù)雜的是卷煙零售戶(hù)來(lái)自全國(guó)各地，經(jīng)營(yíng)觀念和經(jīng)營(yíng)能力各異，對(duì)走訪工作配合度各異，要求客戶(hù)經(jīng)理提供差異化的服務(wù)，客戶(hù)經(jīng)理服務(wù)難度大。那么我們?cè)鯓娱_(kāi)展客戶(hù)走訪而避免走訪流于形式呢？

　　1、確定走訪主題

　　面對(duì)形形色色的客戶(hù)除了出樣陳列這個(gè)永恒的主題外，不同時(shí)期會(huì)有不同的特殊事項(xiàng)，所以在走訪前我們要確定當(dāng)期的走訪主題，如：高階類(lèi)卷煙社會(huì)庫(kù)存及市場(chǎng)價(jià)格收集、新品推介上柜等等。確定主題能讓我們?cè)谧咴L中分清主次，合理分配各項(xiàng)工作任務(wù)時(shí)間，及時(shí)收集當(dāng)前急需的信息。

　　2、準(zhǔn)備“工具”

　　“工具”是我們做好各項(xiàng)服務(wù)的利器，所以走訪前需要準(zhǔn)備以下工具：（1）標(biāo)價(jià)簽，便于發(fā)現(xiàn)客戶(hù)標(biāo)價(jià)簽缺失時(shí)予以及時(shí)維護(hù)補(bǔ)發(fā)；（2）客戶(hù)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)建議書(shū)，便于走訪中結(jié)合客戶(hù)實(shí)際存在的問(wèn)題給予中肯可行的建議；（3）客戶(hù)盈利分析表，對(duì)客戶(hù)的訂購(gòu)情況與實(shí)際銷(xiāo)售情況進(jìn)行對(duì)比分析，當(dāng)好客戶(hù)參謀；（4）走訪記錄本，用于及時(shí)記錄走訪中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題、收集到的信息，便于后續(xù)的信息分析和提煉。

　　3、走訪區(qū)域規(guī)劃

　　每個(gè)客戶(hù)經(jīng)理的服務(wù)轄區(qū)都涵蓋各種區(qū)域，有景區(qū)、商業(yè)區(qū)、城中村等等，需要我們結(jié)合當(dāng)期走訪主題做好走訪區(qū)域規(guī)劃和時(shí)間安排，這樣做也是為了把時(shí)間花在走訪溝通上，而不是花在交通上。

　　4、做好知識(shí)儲(chǔ)備

　　上面提到的工具可以看做是我們的“硬件”，而知識(shí)可以看做是我們的“軟件”。知識(shí)可以是公司當(dāng)前正在實(shí)施的銷(xiāo)售、促銷(xiāo)政策，也可以是卷煙經(jīng)營(yíng)知識(shí)。充分的知識(shí)儲(chǔ)備使我們?cè)诿鎸?duì)客戶(hù)的各種疑問(wèn)時(shí)，能給予準(zhǔn)確耐心的解答。不要害怕喜歡提問(wèn)的客戶(hù)，因?yàn)樘釂?wèn)的客戶(hù)常是對(duì)卷煙經(jīng)營(yíng)比較重視的人，只要我們解答得當(dāng)，不但能拉近“客我”關(guān)系，還能從中了解到客戶(hù)需求，收集到寶貴的市場(chǎng)信息。

　　5、富有活力和熱情

　　走訪是一項(xiàng)繁雜重復(fù)的工作，繁雜重復(fù)的工作會(huì)使我們變得麻木，應(yīng)對(duì)及反應(yīng)能力差，會(huì)在客戶(hù)心目中留下不被尊重、走訪走過(guò)場(chǎng)的不良印象，所以在走訪客戶(hù)時(shí)富有活力和熱情是非常必要的，溝通是相互的，客戶(hù)在被訪過(guò)程中會(huì)感受到我們的用心。

　　6、信息分析和提煉

　　客戶(hù)經(jīng)理的時(shí)間不是用在走訪服務(wù)客戶(hù)上，就是用在信息分析和提煉上。走訪結(jié)束千萬(wàn)別忘了打開(kāi)走訪記錄本，及時(shí)對(duì)走訪中收集到的市場(chǎng)、產(chǎn)品及銷(xiāo)售等信息進(jìn)行分析和提煉，提出自己的建議和想法，為領(lǐng)導(dǎo)決策提供參考。

　　總之，客戶(hù)走訪是一項(xiàng)長(zhǎng)期而艱巨的工作，需要我們不斷跟進(jìn)，熟練掌握客戶(hù)的基本情況，為客戶(hù)提供個(gè)性化、差異化服務(wù)，最終使客戶(hù)滿(mǎn)意度不斷提高。