煙草在線專稿　　客戶經(jīng)理的工作崗位，是個(gè)風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)較大的工種，每天有大部分的工作是在市場(chǎng)上、在走訪的路上，不是騎著摩托車、就是電動(dòng)車，有的人還因?yàn)槁吠据^遠(yuǎn)，路況復(fù)雜，開著私家車走訪?？蛻艚?jīng)理崗位和那些坐在辦公室里、坐著單位公車檢查市場(chǎng)的，風(fēng)吹不著、雨打不著的人員是不能相比的。

　　客戶經(jīng)理跑的是客戶，做的是市場(chǎng)，每天都要完成既定的工作量。那么，在遇到極端天氣的情況下，客戶經(jīng)理是否還要頂狂風(fēng)、冒雨雪走訪呢？我們來聽聽?zhēng)孜豢蛻艚?jīng)理的不同觀點(diǎn)：

　　甲方：在保證安全前提下，應(yīng)該繼續(xù)走訪

　　市場(chǎng)走訪，可以說是客戶經(jīng)理的“天職”，離開客戶、市場(chǎng)，客戶經(jīng)理還有什么工作可做？客戶經(jīng)理就要不怕吃苦，要怕苦受累，還真干不好客戶經(jīng)理這份工作。

　　客戶經(jīng)理：李飛

　　觀點(diǎn)：極端天氣下，客戶經(jīng)理更需要走訪

　　什么叫風(fēng)雨無阻，雷打不動(dòng)？也就是不論發(fā)生什么事情，客戶經(jīng)理市場(chǎng)走訪這個(gè)工作不能丟下。但是，要在保證安全的情況下進(jìn)行。有的客戶經(jīng)理，天下了毛毛雨，就不上市場(chǎng)了。借口是存在安全隱患，安全隱患無處不在，要在重視安全的情況下，我們?cè)撋鲜袌?chǎng)還得上市場(chǎng)。有時(shí)，并不是什么安全隱患，而是怕吃苦，不想煩神兒?？蛻糇咴L工作做不好，其他的工作也更難開展。許多時(shí)候，我們第一手的資料和信息，都是靠親臨第一線采集到的。市場(chǎng)走訪，對(duì)客戶經(jīng)理各項(xiàng)資料的完善和品牌培育起到至關(guān)重要的作用。

　　極端天氣也確實(shí)給我們的走訪工作帶來了很大的難度。比如，道路結(jié)冰、暴雨下雪、霧霾堵路，這里面也確實(shí)存在著一定的安全隱患，但只要我們把安全工作放在重要位置，緊繃安全弦，隱患還是能避免的，這就要看我們?cè)趺磿?huì)干、巧干了。

　　比如，卷煙送貨員是做送貨工作的，極端天氣送貨車輛，更不利于安全工作，那么，他們就不送了？還是照送不誤！沒有一臺(tái)送貨車輛因?yàn)樘鞖獠缓枚Ｖ顾拓浀摹＿@就看我們?cè)趺礃訉?duì)待這件事情了。

　　做客戶經(jīng)理這么多年，我還沒有因?yàn)樘鞖馇闆r而停止市場(chǎng)走訪的。在極端天氣下，我們有許多工作要做。有一年，夏天下大雨、刮大風(fēng)，按照那種天氣，市場(chǎng)走訪也確實(shí)困難。但是，我看到郊區(qū)的幾個(gè)村子有二十來戶零售戶還沒有訂貨，電話打通沒人接，QQ群里無應(yīng)答。要是不走訪，這些戶的情況肯定難了解，我還是披上雨衣騎上車去了。到那里才知道，這幾個(gè)村的電話線和網(wǎng)線被大風(fēng)刮倒的大樹給砸斷了，大家正著急，正好我到了。于是，我采取手工記錄訂單的辦法，把他們所要的卷煙品規(guī)抄了下來，回到單位錄到訂貨系統(tǒng)里。如果我這次不去，省了點(diǎn)兒事，但客戶的煙是肯定訂不上了。所以，你要想了解到真實(shí)的市場(chǎng)情況，無論天氣如何，還是要到市場(chǎng)走訪。

　　客戶經(jīng)理：王玉華

　　觀點(diǎn)：極端天氣走訪，要做好幾項(xiàng)工作

　　極端天氣走訪，需要我們客戶經(jīng)理要吃更多的苦，想更多的辦法，才能取得好的走訪效果。

　　一是事先和客戶電話聯(lián)系好，確保有人在店。極端天氣，比如下雨下雪天，由于生意小，顧客出行不方便，有的零售店會(huì)采取關(guān)門打烊的辦法，趁這個(gè)難得的天氣休息一下。那么，客戶經(jīng)理在走訪時(shí)，很容易會(huì)出現(xiàn)“鐵將軍把門”的現(xiàn)象。你說，吃了那么大的辛苦，卻做了無用功，虧不虧？所以，我們要把工作做在前面，客戶開店、關(guān)店的規(guī)律客戶經(jīng)理基本上都摸熟了，對(duì)于那些容易關(guān)門的零售店，客戶經(jīng)理要事先和客戶溝通好，你什么時(shí)候能到他家店里，讓客戶在店守候。只有客戶在店了，你的工作才能落實(shí)，防止拍空。

　　極端天氣走訪，把工作做在前面很重要。由于要把大量的時(shí)間花在路上，客戶經(jīng)理到店的時(shí)間就會(huì)被擠去很多。因此，到客戶家需要的材料和其他的東西要提前準(zhǔn)備好，防止顧此失彼。

　　二是做好走訪車輛的安全檢查，帶齊必要的工具。雨雪等極端天氣，車輛的負(fù)荷增加，如果保養(yǎng)不到位，很容易出問題。因此，提前做好車輛的檢查很重要，特別是車輛的電路、車剎等容易出問題的地方要勤檢查、細(xì)檢查，把車輛的隱患排除，才能讓你更好地投入走訪工作。另外，還要帶齊必要的維修工具。許多時(shí)候，車輛出故障都是在前不著村、后不著店的鄉(xiāng)間小道上，有時(shí)雖然小毛病，但你沒有稱手的工具也是白搭。所以，越是在極端天氣，你越要從細(xì)考慮，把工具給備齊了。

　　三是可以“蹭車”。極端天氣，騎著摩托車、電動(dòng)車確實(shí)也不安全，我們除了自身注意安全外，還要防止受到其他車輛的傷害。你自己注意安全，還要防止別人對(duì)安全麻痹大意。遇到極端天氣，那么，又要走訪、又要保證安全，我們?cè)撊绾巫瞿?#xff1f;也就是我們要學(xué)會(huì)“蹭車”。蹭誰的車？一是送貨車。送貨車天天到市場(chǎng)送貨，我們可以搭他們的車下去走訪，一方面人多，相互有個(gè)照應(yīng)，一方面也能把走訪工作做到位；二是專賣車。專賣車輛基本上每天都要到市場(chǎng)檢查，如果方便的話，極端天氣走訪，“蹭”專賣檢查車輛，應(yīng)該也是個(gè)不錯(cuò)的選擇。

　　乙方：極端天氣不安全，應(yīng)該停止走訪

　　極端天氣應(yīng)該是一些暴雨、狂風(fēng)、暴雪、凝凍等不利天氣。這些天氣本身就不利于道路的行駛安全?？蛻艚?jīng)理走訪的交通工具比較原始，以電動(dòng)車、摩托車為主，這類車輛安全系數(shù)較低，在極端天氣走訪，很容易出問題。

　　客戶經(jīng)理：王明理

　　觀點(diǎn)：不能為了走訪而忽視安全

　　市場(chǎng)走訪是客戶經(jīng)理的主要工作。但是，并非客戶經(jīng)理除了走訪就沒事可做，他們需要做的事情還很多，還需要大量的室內(nèi)工作要做，那么，遇到極端天氣，我們?yōu)楹尾荒芊艞夛L(fēng)險(xiǎn)很大的室外工作，做一些安全系數(shù)較高的室內(nèi)工作呢？只要安排得合理，我想，起到的效果是相同的。

　　不能為了市場(chǎng)走訪而置安全工作不顧。極端天氣下，我們也沒有必要去冒這個(gè)險(xiǎn)。我想，任何一個(gè)管理層人員也不想看到客戶經(jīng)理冒著這樣大的風(fēng)險(xiǎn)，在極端氣候環(huán)境下還出去走訪。但是，我認(rèn)為，客戶經(jīng)理要這種氣候環(huán)境下，不管出不出去，都要和管理層溝通好。我不去干室外工作，有哪些室內(nèi)工作可以做，要得到他們的同意才行。

　　另外，如果本次走訪非常重要怎么辦？我們也可以調(diào)整一個(gè)作息時(shí)間。一是可以拿出休息日來相互調(diào)劑，今天休息，逢到休息時(shí)間再去走訪，既保證了安全，又不耽誤工作；二是“擠”時(shí)間。也就是在日常走訪時(shí)，捎帶著走訪因?yàn)闅夂蛟驔]有走訪的客戶。當(dāng)然，這樣走訪勢(shì)必因時(shí)間問題質(zhì)量受到影響，還要我們合理、科學(xué)地安排好走訪時(shí)間。

　　客戶經(jīng)理：劉亮

　　觀點(diǎn)：做好室內(nèi)資料的完善

　　我也很贊同王經(jīng)理的觀點(diǎn)。雖然客戶經(jīng)理的工作存在著一種連續(xù)性，但也不是非上門不可的，尤其是在極端氣候環(huán)境下，你說想和客戶溝通，收集信息，咱們可以利用信息化工具在室內(nèi)照樣可以實(shí)現(xiàn)。如電話溝通，QQ聊天，遠(yuǎn)程指導(dǎo)客戶經(jīng)營(yíng)。為什么這么先進(jìn)的工具不用，而要頂風(fēng)冒雨地上門呢？何況，一般在極端的氣候環(huán)境下，許多零售客戶都會(huì)關(guān)門休息。因?yàn)樵谶@種天氣下，也會(huì)很少有顧客上門來買東西。即使你去了，也很難有什么好的收獲。何況有的客戶因?yàn)槠綍r(shí)太疲勞，正好趁這個(gè)天氣休息一下，你上門去，還有點(diǎn)兒擾民之嫌。

　　因此，在這種天氣里，我認(rèn)為，不需要上門走訪。但要做好三件事：一是進(jìn)行遠(yuǎn)程溝通。可以利用電話、手機(jī)、QQ群、飛信等，把重要的事情告知客戶，這也是一種指導(dǎo)，告知下一次上次走訪的時(shí)間；二是做好室內(nèi)資料的完善?？蛻艚?jīng)理平時(shí)的事情多而雜，許多資料只能是抽時(shí)間見縫插針地做，特別是一些分析、報(bào)告、計(jì)劃什么的，要占去客戶經(jīng)理大量的時(shí)間，我們可以在這種時(shí)候抽出時(shí)間來，把資料完善好，一舉兩得；三是分析客戶的經(jīng)營(yíng)情況?？梢岳脿I(yíng)銷系統(tǒng)，查閱客戶的營(yíng)銷數(shù)據(jù)，并做出分析。發(fā)現(xiàn)異常情況的，要及時(shí)和客戶溝通，查明原因，找出對(duì)策。

　　丙方：應(yīng)該視情況而定

　　客戶經(jīng)理市場(chǎng)走訪，是收集市場(chǎng)信息的重要手段，走訪當(dāng)然非常重要。以上甲乙雙方的觀點(diǎn)截然相反，但卻各有理由。針對(duì)這種情況，我們?cè)賮砺犅牭谌降挠^點(diǎn)，看有什么可取之處。

　　客戶經(jīng)理：陳兆明

　　觀點(diǎn)：要視情況而定

　　絕對(duì)的走訪和絕對(duì)的不走訪，我想都是有失偏頗的。我們要結(jié)合幾大因素，視當(dāng)日的情況而定：一是天氣情況。如果確實(shí)是氣候惡劣的，安全工作又無法保證的，那么你還有必要去冒這么大的風(fēng)險(xiǎn)嗎？比如，現(xiàn)在經(jīng)常出現(xiàn)的霧霾天氣，你騎上車，連路都不知道在哪兒，還怎么走訪？你一次不去，客戶的經(jīng)營(yíng)能力就能下降了？客戶的煙就賣不動(dòng)了？其實(shí)，影響很小的，如果我們客戶經(jīng)理能夠及時(shí)做好彌補(bǔ)工作，那么，雖然當(dāng)天沒走訪，也不會(huì)有什么影響；二是要看本次走訪重不重要。如果事情不急，并且也沒有太多需要及時(shí)趕出來的大事、急事，加之天氣惡劣，那么，完全可以把這次的走訪合并到下一次一起走訪。這次，我們可以做一些力所能及的室內(nèi)工作。

　　如果，這次要是非去不可呢，該怎么辦？一要看天氣。天氣對(duì)我們走訪影響不大，走訪的區(qū)域離單位又近，路況很好。那么，最好還是走訪為妙。特別是在營(yíng)銷政策調(diào)整、新品布點(diǎn)、營(yíng)銷指導(dǎo)書下發(fā)等這些特殊的情況下，你這次不去，會(huì)給客戶的經(jīng)營(yíng)帶來一定影響的。那么，還要請(qǐng)大家吃點(diǎn)兒苦，到市場(chǎng)上走訪去。你這走訪，也