煙草在線專稿　　一提起卷煙商品陳列，大家可以說都能說出一二三來，卷煙商品陳列工作從最初的明碼標價指導開始到目前的零售終端陳列專柜統一模式至今也有十年的時間了，雖然也取得一些成績，但是卷煙商品的陳列回潮現象嚴重且陳列的動漫感不足。為此對于如何打好卷煙商品陳列“持久戰”，為客戶經理“減負”，提升卷煙商品陳列的質量，提高工作效率，促進卷煙銷量不斷上升。不妨看看筆者的如下思考。

　　一、卷煙商品陳列應從“慣性思維”向“理性認識”轉變

　　就以煙草商業企業現在做的卷煙商品陳列工作談起，目前的卷煙商品陳列工作主要是煙草公司制定統一的卷煙陳列模式，然后安排客戶經理“照本宣科”地去幫助卷煙客戶整理陳列卷煙，整理好柜臺后，客戶經理就告訴卷煙客戶要保持好，不能搞亂了，上級還要檢查，檢查出問題還要扣工資等等。雖然客戶經理在卷煙商品陳列上浪費了不少時間和精力，但是效果并不樂觀。原因出現在哪兒了呢？歸根究底就是“慣性思維”惹的禍。大家想一想，客戶銷售的并不是僅僅是我們一個商品—“卷煙”，他們不可能一味地為了卷煙陳列而陳列，有的客戶甚至還說“就你們煙草公司事情多……”，有的客戶根本就不用煙草公司免費贈送的卷煙陳列柜臺陳列卷煙，有的甚至干脆就給扔在一邊“睡大覺”了。針對種種問題的出現，我們要改變我們以往的“慣性思維”方式，而要更加的注重卷煙客戶“理性思維”的培養。這就要求煙草公司要結合實際，編制一些經典的卷煙商品陳列案例，篩選典型的卷煙客戶，制定系統的卷煙商品陳列客戶培訓，通過實際案例培訓，給客戶自己展示卷煙商品陳列的空間，不要以煙草公司的意志為轉移，客戶經理只起到引導作用就行了，真正引導卷煙客戶從內心深處認識到卷煙商品陳列的重要性與必要性，讓客戶對卷煙陳列產生自覺行為。

　　二、卷煙商品陳列應從“量”向“質”轉變

　　在卷煙經營業務中，卷煙商品陳列工作也被納入到了卷煙客戶經營效益提升的重點建設項目。因為，對于卷煙客戶來說，做好了卷煙的出樣陳列工作，便能有效提升卷煙柜臺對消費者的吸引力，突出重點品牌卷煙的陳列效果，能夠實現卷煙品牌培育和卷煙客戶盈利的雙重目的。所以說，客戶經理要積極進行探索，幫助客戶做好卷煙陳列的指導，是加強零售終端環節建設、實現親和服務品牌真正落地的重要舉措。而目前我們煙草公司卷煙商品陳列專柜是免費贈送給客戶的，可以說到目前為止“數量”可佳，卷煙商品陳列“質”的作用并沒有很好的發揮出來。在眼球經濟時代，誰的商品能抓出消費者的注意力，誰就是贏家。卷煙商品陳列要讓消費者顯而易見，這是達成銷售的首要條件，讓消費者看清楚商品并引起注意，才能引起沖動性的購買心理。所以客戶經理要引導卷煙客戶商品陳列要醒目，展示面空間合理且動感十足，真正讓卷煙陳列的“質量”有所提升。

個性化和動漫感十足的卷煙陳列案例

　　一是要注重卷煙商品陳列客戶“數量”的宏觀調控。卷煙商品陳列不要一味地以我們煙草公司為主導，片面地強調拓展零售終端展示客戶數量的增長，要對于有卷煙陳列條件的客戶進行指導優化，刪除一些沒有條件而是我們強硬手段下要求的客戶卷煙陳列，這部分卷煙客戶雖然我們給免費贈送卷煙陳列專柜了，他們不僅不能夠感謝我們煙草公司，有的甚至把這項“免費的午餐”當成是“強制喂飯”，致使卷煙客戶產生厭煩心理，從心理上會產生抵觸情緒。這部分卷煙客戶也不會給我們煙草公司帶來多大的效益。

　　二是要注重卷煙商品陳列“質量”的提升。因為卷煙客戶的知識結構也是參差不齊的，這就要求我們煙草公司在選擇卷煙客戶陳列的時候，要有了解清楚卷煙客戶的基本情況，根據卷煙客戶的需求予以免費贈送柜臺并予以指導。對篩選出有條件卷煙商品陳列的卷煙客戶后，客戶經理要梳理客戶資料，建立卷煙商品陳列客戶檔案，制定卷煙商品陳列客戶動態管理辦法。對于卷煙商品陳列配合度很差的，客戶經理要及時記錄，限期整改，如若還不能夠達到煙草公司要求或者客戶量身自制的陳列方法，客戶經理要按照卷煙商品陳列動態管理辦法的規定，收回我們煙草公司免費贈送的卷煙陳列專柜，把收回的專柜用于其他想進行卷煙商品陳列的客戶。這樣卷煙客戶客戶經理在走訪市場服務的過程中，也能夠有針對性的指導。客戶經理在指導客戶卷煙陳列也會感覺很輕松，客戶也會能夠積極配合，卷煙商品陳列工作也會有新的突破。

　　三、卷煙商品陳列應從“事倍功半”向“事半功倍”轉變

　　“只有干，才能變”，這是亙古不變的道理。面對卷煙商品陳列的所謂“沉重的負擔”，只有“變通思維”方式，才能以一變應萬變，用心思考，想出“實招”，提高工作效率，才能實現“事半功倍”效果。現在有的煙草公司為迎接上級卷煙商品陳列檢查，采取“鎖柜臺”方式，我認為此舉不可取，這也是一種“懶惰思維”模式。現在有些客戶經理在走訪市場過程中，對于卷煙客戶的商品陳列，雖然對客戶的商品陳列進行了幫助指導，但是可以說都是“蜻蜓點水”，沒有真正俯下身子，從客戶陳列空間位置去用心指導，這樣的“走馬觀花”式的指導，客戶產生反感，卷煙陳列必然會出現　“回潮現象”，必然會出現“事倍功半”后果。　　

　　一是創新引導方式。可以利用一些經典的卷煙陳列案例，根據卷煙客戶實際情況，有針對性地對卷煙客戶進行引導，不要一發現客戶卷煙陳列亂了，就大發雷霆或者是戴著墨鏡裝著看不見。別等著每到考核的時候，客戶經理才發現自己所負責的轄區卷煙陳列沒有達到要求，就什么也不干，盲目地去幫助卷煙客戶陳列卷煙，就會出現“臨時抱佛腳”現象，這樣的指導方式，客戶能接受嗎？答案是很顯而易見了。客戶只能認為客戶經理只是為了迎接考核而去被動地幫助陳列卷煙，根本沒有用心去幫助客戶如何美化卷煙陳列促進其卷煙銷售。這樣的工作方式，不僅客戶經理感覺很累，卷煙客戶也會跟著很感覺更累。只有客戶經理超越所謂“考核牢籠的枷鎖”，真心實意去為客戶創新引導、策劃設計卷煙陳列，客戶才能被打動，繼而卷煙客戶也會用心去呵護客戶經理的勞動成果。

　　二是創新學習方式。商品陳列可以說是千變萬化的，客戶經理要改變固定思維模式，不要認為只要把客戶的卷煙陳列專柜用鎖鎖住了，卷煙也老老實實呆在指定位置了，那么不管考核還是調查，都萬事大吉了。其實煙草公司考核客戶卷煙陳列的目的，客戶經理可以說根本就沒有真正吃透精神實質，上級考核的目的主要是通過客戶經理幫助指導客戶做好卷煙陳列有沒有真正起到促進卷煙銷售，并不是客戶經理自認為的簡單的按要求擺好就行了。客戶經理要通過不斷地加強充電，不斷地去學習一些好的商品陳列方法，繼而為卷煙客戶理性引導，促進客戶盈利水平不斷增長，客戶是明白人，上級局考核組領導更是明白人。

　　三是創新管理方式。煙草公司考核客戶經理卷煙商品陳列，要從“質”的方面去宏觀把握。不要片面地、千篇一律地必須按照上級局規定卷煙陳列方式去檢驗客戶經理的成績。筆者認為，煙草公司在卷煙商品陳列上應放權給客戶經理，讓客戶經理在卷煙陳列工作充分發揮他們的聰明才智。煙草公司可以安排客戶經理根據不同類型的客戶，每月上報其轄區零售終端客戶的卷煙銷售數據，通過數據對比，結合市場查驗客戶卷煙陳列情況，綜合性地去評價客戶經理的在卷煙陳列工作上的業績，這樣客戶經理就能夠主動地結合卷煙客戶實際情況精心為客戶設計卷煙商品陳列了，而不是被動式的、應付考核式的去為了卷煙陳列而陳列，那么這樣以來客戶的卷煙陳列也會得到有效提升。

　　總之，卷煙商品陳列是零售終端建設一項長期工程，我們要善于把握市場變化規律、了解客戶的真正需求，適時調整卷煙陳列管理策略，真正“鎖住客戶的心”。只有這樣才既能為客戶經理“減負”，又能提高工作效率，何樂而不為呢？