煙草在線專稿　　面對不確定經濟環境和外部不利因素，寧夏石嘴山市局始終緊扣寧夏區局（公司）“穩中提質、改革發展”的工作基調，緊盯年度目標任務，積極應對市場變化，切實加強宏觀調控，努力調整市場狀態，加大市場監管力度，挖掘市場潛力，穩步推進全年營銷網建各項工作的進一步發展。

　　一、謀劃開展駐店促銷活動，刺激終端卷煙消費，增強客戶銷售信心

　　（一）制定駐店促銷方案，統一思想認識，確?；顒勇涞綄嵦?。按照市局（公司）工作會議精神，組織三區域對如何更好地開展駐店促銷活動進行了認真研討，廣泛收集了三區域對此活動的意見和看法，并在此基礎上制定了《石嘴山市煙草專賣局（公司）駐店促銷活動實施方案》。一是方案對活動開展時間、對象選取、終端氛圍布置等進行了明確規劃，并要求客戶經理重點做好品牌宣傳、示范推介、信息收集、經營指導等工作。二是方案的制定進一步統一了營銷人員的思想認識，明確了駐店促銷的相關活動細則，通過提升客戶經理工作效率和服務質量，更好地發揮零售終端產品銷售、品牌培育、宣傳促銷、形象展示、信息采集、消費跟蹤六大功能，全面推動終端建設的發展。

　　（二）創新駐店促銷方式，強化服務內容，增強終端銷售信心。為進一步增強零售客戶對促銷品牌的銷售信心。駐店促銷需要有效的環境與氛圍，包括公司形象的展示、卷煙商品的陳列、布局與堆頭、資料展示等，并且需要有氛圍，需要有人氣，需要塑造能夠感染和激發消費者購買的環境與氛圍。一是優化布局卷煙陳列，營造卷煙銷售氛圍。變換終端的陳列堆頭形狀，將陳列展示形象化，吸引終端消費者的眼球。另外，終端氛圍的熱烈和人氣的旺盛能夠激發終端消費者成交，促銷人員采用多種方式營造終端火爆氛圍，招攬更多人關注并參與。二是駐店促銷需要促進消費者體驗和互動，讓消費者參與品吸、引導消費者更好地對促銷卷煙的認知，同時，要將卷煙商品品質或實惠等相關內容融入到體驗中來，進而引起消費者共鳴，讓其身臨其境，進而激發其購買。

　　截止2014年5月末，共選擇15位零售終端客戶，開展10余次駐店促銷活動，市場反映效果好，支持力度大，一定程度上帶動了卷煙銷售，同時對卷煙品牌培育起到了較好效果，下一步將繼續優化客戶貨源組合，調整供需狀態，強化活動宣傳，將駐店促銷活動常態化，定期組織開展卷煙品牌的促銷活動，不斷強化駐店促銷活動能力，營造卷煙銷售氛圍，加快卷煙動銷，增強客戶銷售信心。

　　二、豐富“大比武”活動，強化終端營銷技能，激發終端建設活力

　　（一）制定終端競賽方案，統一思想認識，確保活動見實效。市局（公司）緊緊圍繞“現代性+功能性+模范性”的建設方式，積極組織開展以“建終端、展風采、強技能、增活力”為主題的知識技能競賽。一是方案明確活動目標及職責分工，統籌兼顧，選定參賽人員、觀摩團、制定參賽規則等，并要求三區域高度重視這項比賽，組織參賽人員積極學習指定參賽內容，營造終端建設氛圍，強化終端競賽效果。二是方案明確競賽活動細則，借助此次競賽，一方面增強現代終端客戶技能，另一方面增進終端客我情感，同時培養參賽人員團隊意識。通過終端知識競賽，積極營造“客我互動、共建終端”的良好氛圍，進一步加強客戶對現代零售終端的認識，激發零售終端活力，穩步推進現代零售終端建設步伐。

　　（二）優化參賽團隊組合，增強團隊意識，激發終端參賽活力。按照現代終端建設“回頭看”工作安排，組織開展“大比武”活動，開展現代終端知識技能競賽，增強終端凝聚力。一是參賽團隊采用“2+2”模式，即有兩名客戶經理，兩名客戶組成。各區域客服部依據自身優勢選擇參賽選手，積極組織學習，增強參賽人員對理論與實操內容的掌握，明確終端知識競賽目的，增強隊員協作，強化團隊意識。二是明確參賽隊員分工，協同合作，快速熟悉參賽內容，增強隊員實操能力。各區域參賽隊員，采用“互相提問、實操演練等形式，對參賽內容全面掌握，彰顯隊員之間的團隊意識。

　　（三）同步直播活動現場，強化活動宣傳，激發終端客戶熱情。為了讓更多零售客戶直觀看到整個參賽過程，加強宣傳引導，讓更多客戶參與互動，深刻認識到終端建設的重要性。一是借助微煙圈客戶交流群，應用在線視頻同步直播，向全市800多位零售客戶展示了終端競賽的全部過程，其中現代零售終端客戶全部覆蓋。二是觀摩團、線上零售客戶積極參與互動，競賽集中展示了客戶經理和零售客戶積極參與終端建設的良好精神風貌。

　　截止5月末，目標建設客戶460戶，已經建成“現代性+功能性”客戶，240戶，占到目標建設客戶的52.17%，現代終端整體推進速度平穩，建設質量有待于進一步提高，模范終端建設按照推進計劃正在穩步推進，達到預期的建設效果。

　　三、實現“三運行一整合”，完善網上營銷平臺，提升網絡營銷服務水平

　　2014年以來石嘴山市煙草公司立足于寧夏煙草客戶服務平臺、新商盟B2B網站，整合網絡營銷資源，以研究行業電子商務發展模式為目標，有效應用社會化媒體，推進企業電子商務發展。

　　5月市局（公司）實施“三運行一整合”，促使網絡營銷平臺完美閉合，為品牌培育、終端建設、客戶服務工作搭建了良好平臺。其中兩運行是指：寧夏煙草客戶服務平臺高效運行、微煙圈-客戶交流群高效運行、微煙圈-微博平臺高效運行，一整合是指：應用微信公眾平臺將客戶服務平臺、微煙圈-微博平臺有效整合。

　　（一）持續創新，完善平臺內容，確保寧夏煙草客戶服務平臺高效運行

　　創新是一個企業生存和發展的靈魂，在推進寧夏煙草客戶服務平臺以來，石嘴山市煙草專賣局（公司）一直在不斷探索電子商務發展，試圖建立以“寧夏煙草客戶服務平臺”為中心的電子商務營銷服務體系。一是依據市場需求，設計有針對性的品牌活動。結合客戶實際操作能力與水平，設計相對簡單的活動版面。本月開展的“泰山壓頂，驚喜不?！钡拇黉N活動，采用簡單版面，清晰的展示在客戶面前，容易被客戶記憶，活動效果明顯。二是將微信平臺與客戶服務平臺進行融合，由于客戶服務平臺本身屬于傻瓜網站，目前無法制作獨立宣傳網頁，而微信平臺中視頻、語音、圖片、文字、圖文結合的發布形式，正好能夠彌補這一缺陷，在微信平臺上將活動設計好并及時發布，只要將發布網址鏈接到寧夏煙草客戶服務平臺相應模塊，客戶再點擊模塊圖片的時候，能夠很容易進入事先做好的微信網頁鏈接，進而看到詳細的活動信息。重要的是瀏覽者可以隨時分享平臺發布的內容，實現良好的宣傳效果。

　　截止5月全市登錄寧夏煙草客戶服務平臺的獨立用戶數達到3389戶，重復登錄客戶3108戶，平臺累積發布活動12次，零售客戶俱樂部互動頻率較高，總計1593個主題/2692篇帖子。

　　（二）穩步推進，完善服務項目，確保微煙圈-客戶交流群平臺平穩運行

　　石嘴山市煙草專賣局（公司）融合寧夏煙草“潤夏”服務品牌精髓，致力于打造“微煙圈”網絡營銷服務品牌，布局QQ群組，搭建一個相對開放的客我互動交流平臺，為品牌傳播、客戶服務、終端建設等營銷網建工作提供保障。

　　一是抓群組建設，促進客我互動。面對“四網合一”推廣進度緩慢的現實情況，由于受客戶信息化水平低，營銷人員宣傳不到位等因素影響，導致網上訂貨、網上結算、網上營銷、網上配貨業務推進難度不斷加大。為了解決這以主要問題，市局（公司）積極籌劃搭建全市客戶交流群組，群組由卷煙營銷中心統一管理，發動基層單位，引導零售客戶加入申請的QQ群組，明確群組服務內容，規范應用群組與客戶展開交流。截止5月，群組成員達到800余戶，日均互動次數5000余次，互動頻率較高。

　　二是抓群組服務，吸引客戶關注。自群組成立之日，客服人員必須24小時在線，主要關注客戶交流的內容以及客戶隨時回復提出的各種問題，目的是讓客戶認識到群組存在的意義以及帶給零售客戶的便利，最終吸引更多零售客戶自愿關注。一方面客戶服務人員有義務向所有客戶提供“貨源信息、訂單指導、網上訂貨、電子結算、網銀結算”等方面的咨詢服務。另一方面遠程培訓、營銷技能、現場管理、真假煙鑒別、卷煙陳列、消費心理、行業背景等綜合知識培訓傳播，幫助零售客戶靈活應用，掌握基本的營銷知識、產品知識、真假煙鑒別知識等，提高零售客戶知識結構。

　　三是抓群組管理，贏得客戶尊重。完善群組各個模塊內容，重點監控客戶交流內容，不斷引導客戶交流關于卷煙銷售、店鋪經營的信息，分享一些有價值的內容，逐步影響更多客戶加入群組，讓客戶認識到群組的價值。群組規范管理，有助于交流平臺的壯大，也有助于客戶問題的解決，同時增進了客我之間的關系，為卷煙銷售、品牌培育、客戶服務工作提供了保障。

　　（三）分步實施，完善服務內容，確保微煙圈-微博營銷平臺高效運行

　　一是選擇微博平臺，創建微博營銷平臺。簡單來說，網絡營銷者要想進行微博營銷推廣，應該首先選擇適合網絡營銷的微博平臺，我們選擇“騰訊”微博，重點是依托“微煙圈-客戶交流群”成員，很多群組成員都擁有“騰訊”微博，這為后期的微博營銷提供了便利，隨著QQ群組的不斷壯大，加上網絡營銷管理員對企業微博的持續