煙草在線摘自《東方煙草報(bào)》　　貨源供應(yīng)關(guān)乎零售客戶贏利，因而備受零售客戶群體關(guān)注。在提升服務(wù)水平的過程中，煙草商業(yè)企業(yè)應(yīng)采取切實(shí)有效的措施，不斷優(yōu)化貨源供應(yīng)，提高零售客戶滿意度。

　　及時(shí)宣傳投放策略

　　當(dāng)前，相當(dāng)部分零售客戶采用網(wǎng)上訂貨，卷煙品牌和數(shù)量都是由電腦自動(dòng)生成，但仍有部分客戶不了解其操作程序，擔(dān)心貨源分配不公。針對(duì)這種情況，商業(yè)企業(yè)營(yíng)銷人員要擴(kuò)大宣傳面，采取多種形式宣傳卷煙投放策略，確?？蛻舭俜职僦獣?。

　　貨源投放策略隨市場(chǎng)、季節(jié)、貨源而不斷變化，貨源變化之時(shí)，也是營(yíng)銷人員做好宣傳的重要節(jié)點(diǎn)。在走訪中，客戶經(jīng)理要宣傳到每一位零售客戶，同時(shí)在《客戶服務(wù)手冊(cè)》上留下痕跡化記錄，以便客戶隨時(shí)翻閱。

　　貨源變化有時(shí)是微調(diào)，有時(shí)則是大幅度調(diào)整。貨源變動(dòng)較小時(shí)，口頭宣傳就可以；如果貨源進(jìn)行大幅度調(diào)整，就要及時(shí)向客戶發(fā)放《貨源調(diào)整通知書》，在客戶還沒有訂貨之前，逐一發(fā)放到位，讓零售客戶提前做好選擇。

　　提升客戶經(jīng)營(yíng)能力

　　在緊俏貨源供應(yīng)有限的情況下，商業(yè)企業(yè)要想方設(shè)法幫助客戶提高經(jīng)營(yíng)收益，防止客戶出現(xiàn)不滿情緒。

　　實(shí)行“站柜助銷”。要想提高零售客戶滿意度，商業(yè)企業(yè)就要多方面、全方位地提升零售客戶的經(jīng)營(yíng)能力。采取客戶經(jīng)理“站柜助銷”就是要充分發(fā)揮他們的專業(yè)優(yōu)勢(shì)，對(duì)一些經(jīng)營(yíng)形象較差、經(jīng)營(yíng)能力較弱的零售客戶進(jìn)行站柜示范，提升其經(jīng)營(yíng)形象和經(jīng)營(yíng)能力。

　　為客戶量身定制《經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)書》。許多零售客戶店里的卷煙存在緊俏煙不夠賣，其他卷煙庫(kù)存偏大的問題。針對(duì)這種情況，客戶經(jīng)理可以選擇一些有代表性的零售客戶，為他們制作經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)書，提供備貨建議。

　　客戶經(jīng)理還要幫助零售客戶分析卷煙銷售情況、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及消費(fèi)結(jié)構(gòu)，通過分析科學(xué)預(yù)測(cè)需求，指導(dǎo)他們有針對(duì)性地安排進(jìn)貨。客戶經(jīng)理只有真正深入市場(chǎng)，為客戶做實(shí)事、出實(shí)招，才能贏得客戶認(rèn)可，從而提高客戶滿意度。

　　做好替代品牌投放

　　針對(duì)品牌加速整合、部分本地品牌逐步退出市場(chǎng)的現(xiàn)狀，商業(yè)企業(yè)要適時(shí)培育同價(jià)位替代品牌。在推介替代品牌時(shí)，客戶經(jīng)理要傳授給客戶品牌推介技巧和方法，還要找準(zhǔn)品牌的賣點(diǎn)，把品牌文化宣傳到位。

　　替代品牌種類不宜投放過多。俗話說(shuō)“一個(gè)和尚挑水吃，兩個(gè)和尚抬水吃，三個(gè)和尚沒水吃”。投放的品牌越少，零售客戶賣煙的精力就越集中，反之，他們的精力就越分散，很難達(dá)到品牌培育的效果。

　　另外，替代品牌不宜頻繁變動(dòng)。如果想再培育新的品牌，要等同檔次的替代品牌卷煙被市場(chǎng)接受或認(rèn)可了，再推出新品，不要?jiǎng)硬粍?dòng)就換品牌，更不要出現(xiàn)一個(gè)品牌剛培育好，就不見了影子，然后再培育另一個(gè)品牌的現(xiàn)象。

　　合理配置市場(chǎng)資源

　　卷煙貨源安排是一個(gè)復(fù)雜的過程，既要滿足大中小型零售客戶的銷售需求，又要科學(xué)合理地利用好市場(chǎng)資源，還要依據(jù)卷煙貨源信息合理進(jìn)行調(diào)配。

　　要順應(yīng)需求，適當(dāng)增減供貨量。貨源投放不能一成不變，特別是緊俏品牌卷煙，要隨市場(chǎng)變化而調(diào)整供貨量。比如在銷售淡季，要適當(dāng)減少緊俏貨源的投放量，而在銷售旺季，就要適當(dāng)增加緊俏煙的投放量。

　　在做好緊俏貨源供貨的同時(shí)，常銷貨源的量要充足，不能斷檔。其實(shí)，銷售量最大、利潤(rùn)來(lái)源最廣的還是這些常銷貨源。零售客戶店里緊俏貨源斷貨是經(jīng)常出現(xiàn)的現(xiàn)象，在這種情況下，常銷貨源就要唱主角，商業(yè)企業(yè)要保證這類貨源供應(yīng)充足。

　　市場(chǎng)在不斷變化，這就需要商業(yè)企業(yè)密切關(guān)注、實(shí)時(shí)追蹤市場(chǎng)變化情況，快速響應(yīng)、及時(shí)滿足客戶需求，從而提高零售客戶滿意度。

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