煙草在線專稿　　2014上半年，云南省楚雄州姚安縣局深入開展第二批黨的群眾路線教育實踐活動，隨著這一系列活動的開展，卷煙銷售在品牌培育、終端建設、網上訂貨等方面都涌現出了一些新變化、新亮點，讓零售戶們著實有了更深的感觸，也實實在在的體會了新變化、新氣象。

　　經營指導更到位了

　　“店面干凈整潔了，形象提升了；煙敢進能賣了，網上訂貨方便了，品牌推薦更活絡了，自己更懂經營了……”這是零售戶偰沙金的話，我覺得在理，偰沙金的綜合商店在縣城里的繁華地段。順著這條道往西走五六里路，便是梅葛廣場，來來往往的人少不了停下來歇歇腳、買包煙，喝喝茶。與同街其他幾家零售店比起來，偰沙金的店有著獨特的優勢。但由于經營理念保守，以前，偰沙金店里經營的卷煙品牌并不多。

　　年初以來，姚安縣局（營銷科）客戶經理劉芳增加了到偰沙金店里走訪的次數。以前一個星期才來一次，今年卻一周來兩次兩到三次。有新品牌卷煙培育，劉芳連續幾天在偰沙金店里駐店指導營銷。有時候，劉芳還帶著偰沙金到其他卷煙經營能力強的零售客戶店里去參觀。“有家店，店面很小，生意卻很好，一個月賣出去的煙比我店里多不少。人家敢進、能賣、貨全，別人店里買不到的煙，在他店里都能買到。我以前不知道貨全是個優勢，現在算是明白了。”說到這里，偰沙金有些興奮。

　　根據劉芳的建議，偰沙金做了卷煙背柜，并根據顧客的喜好多購進了十幾個品牌的卷煙。如今，偰沙金的店卷煙品牌規格多了、人氣旺了、生意好了。

　　卷煙經營更規范了

　　客戶經理彭燕說，“今年沒有下達硬性銷售任務，我們的壓力小了不少，以前，為了完成卷煙銷售任務，上面給我們壓擔子，我們給零售戶加壓力，社會庫存增加，怨聲載道，我們也只能熟視無睹，現在不同了，州局重新調整投放計劃，尊重市場規律，從零售戶需求出發，客戶需要的煙立刻就能訂購，客戶滿意度提高了。”

　　今年以來，客戶經理從重視銷量轉變為重視服務質量，走訪頻次也增加了，騰出了更多的時間去制定有針對性的經營提升方案上，指導零售戶、和零售戶“拉家常”的時間增加了，客我關系更加融洽。

　　重點幫扶經營能力較弱的零售客戶

　　“以前，我們一個月可能只走訪一次偏遠地區的零售客戶，一些經營能力強的零售客戶店里可能一周去一次。現在基本反過來了。”客戶經理沈志強笑稱自己是城鄉接合部、偏遠農村零售客戶店里的“常客”。

　　“不過，客戶經理光‘跑趟趟’是遠遠不夠的，如果不能達到提高零售客戶經營能力的目的，多去反而是浪費時間。”沈志強對我說，以往，在姚安縣局（公司）對營銷人員的考核中，走訪頻次是重要一項。今年以來，把零售客戶滿意度和經營能力的提高放在更加重要的位置。

　　一松一緊之間賦予了一線營銷人員更多的彈性。客戶經理可以更加靈活地安排自己的工作，比如對經營能力較弱的零售客戶，可以根據實際情況多進行指導。為進一步提高零售客戶贏利水平，今年注重為經營能力較差的零售客戶，多提供一些幫助。

　　這些新變化，得益于教育實踐活動的開展，新型客我關系的打造，把“讓零售客戶滿意”當做工作重點，進一步轉變工作作風，是當前乃至今后的發展之路，我們將更堅定信心“走下去”“深下去”。