煙草在線專稿　　隨著農(nóng)村城鎮(zhèn)化進(jìn)程的加快和農(nóng)民收入水平的不斷提高，農(nóng)村市場逐漸成為了企業(yè)提質(zhì)增效新的增長點(diǎn)，農(nóng)村市場的有效開發(fā)，將是企業(yè)未來拓展的重點(diǎn)方向。作為客戶經(jīng)理，筆者所轄片區(qū)正是典型性城鎮(zhèn)市場和典型性農(nóng)村市場相結(jié)合，對(duì)比明顯。在現(xiàn)代終端建設(shè)前期，筆者主要將重心放在了城鎮(zhèn)市場的開發(fā)上；而在當(dāng)前城鎮(zhèn)市場的建設(shè)取得階段性成果之時(shí)，適當(dāng)轉(zhuǎn)戰(zhàn)農(nóng)村市場，深挖農(nóng)村市場潛力，成為工作關(guān)鍵。

　　一、農(nóng)村市場的優(yōu)劣勢簡析

　　農(nóng)村市場的劣勢：當(dāng)前農(nóng)村卷煙市場主要存在的共性問題集中在三個(gè)方面。一是經(jīng)營者的素質(zhì)普遍偏低，老齡化明顯。二是總體消費(fèi)水平偏低，贏利薄。三是受勞務(wù)輸出影響，銷售季節(jié)性差異大。這三個(gè)典型特點(diǎn)造成農(nóng)村市場的客戶對(duì)于現(xiàn)代終端建設(shè)的感受不強(qiáng)、體會(huì)不深和收益不明顯。

　　農(nóng)村市場的優(yōu)勢：撥開濃霧，農(nóng)村市場同樣具備了現(xiàn)代終端建設(shè)的三大優(yōu)勢。一是中小型企業(yè)較多，消費(fèi)者組成多元化，消費(fèi)穩(wěn)定性差，“擇優(yōu)”消費(fèi)的可能性大。二是農(nóng)村客戶通常店面方正，易于硬件改造，同時(shí)房產(chǎn)自由，利于長期發(fā)展。三是硬件改造前后的反差大，更易于識(shí)別，視覺沖擊更加強(qiáng)烈。　　

　　二、如何技巧性地開發(fā)農(nóng)村市場

　　筆者總結(jié)工作心得，在開發(fā)農(nóng)村市場的過程中，需要從三方面找準(zhǔn)切入點(diǎn)。

　　（一）選好“苗子”，軟硬兼具

　　在硬件方面，特別注意要選對(duì)位置。農(nóng)村的消費(fèi)者有著很強(qiáng)的集中性。要確保現(xiàn)代終端的硬件改造成果“被看到”和“被評(píng)價(jià)”，才能實(shí)現(xiàn)“被宣傳”。所以，在選擇客戶時(shí)，尤其要留意那些在當(dāng)?shù)赜兄欢ǖ哪哿腿藲馔目蛻糇鳛橹攸c(diǎn)發(fā)展目標(biāo)。　

　　在軟件方面，適當(dāng)考慮客戶對(duì)于現(xiàn)代終端“六大功能”，特別是其中的數(shù)據(jù)采集功能的執(zhí)行能力。農(nóng)村客戶通常經(jīng)營比較散漫，對(duì)于自身經(jīng)營能力要求偏低。所以，當(dāng)這部分客戶進(jìn)入到現(xiàn)代終端后，六大功能是否能夠?qū)崿F(xiàn)，是前期需要重點(diǎn)考慮的。

　　（二）找對(duì)“路子”，明確目標(biāo)

　　立足長遠(yuǎn)，合理布局。在加大農(nóng)村終端建設(shè)的同時(shí)，要以發(fā)展的觀點(diǎn)，更多地著眼于未來，注意合理布局要求，農(nóng)村卷煙消費(fèi)習(xí)慣往往具有很強(qiáng)的村級(jí)行政區(qū)域性。因此，終端建設(shè)也須考慮該村的卷煙市場容量，已有持證戶數(shù)等因素，為客戶發(fā)展預(yù)留一定的市場空間，避免今后出現(xiàn)客戶爭奪有限市場現(xiàn)象，影響現(xiàn)代終端的市場效果。城市現(xiàn)代終端的建設(shè)，主要選址在區(qū)域位置優(yōu)異且有代表性的客戶。而農(nóng)村市場不單單要看店鋪位置，更要看準(zhǔn)客戶的“聚眾”能力。

　　（三）搭好“臺(tái)子”，引領(lǐng)市場

　　對(duì)于已經(jīng)建設(shè)好的農(nóng)村終端客戶，我們不能認(rèn)為建設(shè)好了，就萬事大吉了。要從三方面對(duì)客戶開展持續(xù)性服務(wù)工作。一是定期維護(hù)明碼標(biāo)價(jià)，確保上柜卷煙與標(biāo)簽?zāi)芤灰粚?duì)應(yīng)，保持規(guī)范形象；二是定期檢查客戶庫存盤實(shí)，確保客戶卷煙合理配置，為后期建設(shè)的客戶樹立良好榜樣；三是保持客戶的整體形象。以點(diǎn)帶面，充分造勢，贏得輿論導(dǎo)向。

　　農(nóng)村市場是現(xiàn)代終端建設(shè)工作的另一方沃土，一片藍(lán)天。集思廣益，因地制宜，因戶定制讓，讓現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)工作在農(nóng)村市場生根發(fā)芽，遍地開花。