煙草在線專稿　　隨著農村城鎮化進程的加快和農民收入水平的不斷提高，農村市場逐漸成為了企業提質增效新的增長點，農村市場的有效開發，將是企業未來拓展的重點方向。作為客戶經理，筆者所轄片區正是典型性城鎮市場和典型性農村市場相結合，對比明顯。在現代終端建設前期，筆者主要將重心放在了城鎮市場的開發上；而在當前城鎮市場的建設取得階段性成果之時，適當轉戰農村市場，深挖農村市場潛力，成為工作關鍵。

　　一、農村市場的優劣勢簡析

　　農村市場的劣勢：當前農村卷煙市場主要存在的共性問題集中在三個方面。一是經營者的素質普遍偏低，老齡化明顯。二是總體消費水平偏低，贏利薄。三是受勞務輸出影響，銷售季節性差異大。這三個典型特點造成農村市場的客戶對于現代終端建設的感受不強、體會不深和收益不明顯。

　　農村市場的優勢：撥開濃霧，農村市場同樣具備了現代終端建設的三大優勢。一是中小型企業較多，消費者組成多元化，消費穩定性差，“擇優”消費的可能性大。二是農村客戶通常店面方正，易于硬件改造，同時房產自由，利于長期發展。三是硬件改造前后的反差大，更易于識別，視覺沖擊更加強烈。　　

　　二、如何技巧性地開發農村市場

　　筆者總結工作心得，在開發農村市場的過程中，需要從三方面找準切入點。

　　（一）選好“苗子”，軟硬兼具

　　在硬件方面，特別注意要選對位置。農村的消費者有著很強的集中性。要確保現代終端的硬件改造成果“被看到”和“被評價”，才能實現“被宣傳”。所以，在選擇客戶時，尤其要留意那些在當地有著一定的凝聚力和人氣旺的客戶作為重點發展目標。　

　　在軟件方面，適當考慮客戶對于現代終端“六大功能”，特別是其中的數據采集功能的執行能力。農村客戶通常經營比較散漫，對于自身經營能力要求偏低。所以，當這部分客戶進入到現代終端后，六大功能是否能夠實現，是前期需要重點考慮的。

　　（二）找對“路子”，明確目標

　　立足長遠，合理布局。在加大農村終端建設的同時，要以發展的觀點，更多地著眼于未來，注意合理布局要求，農村卷煙消費習慣往往具有很強的村級行政區域性。因此，終端建設也須考慮該村的卷煙市場容量，已有持證戶數等因素，為客戶發展預留一定的市場空間，避免今后出現客戶爭奪有限市場現象，影響現代終端的市場效果。城市現代終端的建設，主要選址在區域位置優異且有代表性的客戶。而農村市場不單單要看店鋪位置，更要看準客戶的“聚眾”能力。

　　（三）搭好“臺子”，引領市場

　　對于已經建設好的農村終端客戶，我們不能認為建設好了，就萬事大吉了。要從三方面對客戶開展持續性服務工作。一是定期維護明碼標價，確保上柜卷煙與標簽能一一對應，保持規范形象；二是定期檢查客戶庫存盤實，確保客戶卷煙合理配置，為后期建設的客戶樹立良好榜樣；三是保持客戶的整體形象。以點帶面，充分造勢，贏得輿論導向。

　　農村市場是現代終端建設工作的另一方沃土，一片藍天。集思廣益，因地制宜，因戶定制讓，讓現代卷煙零售終端建設工作在農村市場生根發芽，遍地開花。