煙草在線專稿　　為了進(jìn)一步強(qiáng)化對(duì)客戶服務(wù)工作，推動(dòng)卷煙營(yíng)銷上水平，通過駐店?duì)I銷，開展客戶經(jīng)理為零售客戶站柜臺(tái)模式，指導(dǎo)客戶經(jīng)營(yíng)、銷售、產(chǎn)品陳列等系列活動(dòng)，查找煙草客戶服務(wù)中存在的不足。那么，如何開展駐店?duì)I銷，提升客戶的經(jīng)營(yíng)能力，同時(shí)提高客戶的盈利水平呢？

　　一、了解客戶信息及經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀

　　開展駐店?duì)I銷工作，有針對(duì)性為廣大卷煙經(jīng)營(yíng)戶做好經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，客戶經(jīng)理首先要掌握客戶的基本信息，其次要知曉客戶的經(jīng)營(yíng)地址、處于地理位置，是否屬商業(yè)集貿(mào)區(qū)，流動(dòng)人口情況，屬于什么業(yè)態(tài)，經(jīng)營(yíng)面積的大小，經(jīng)營(yíng)品種的多少、范圍，是否以煙、酒、飲料、食品、日用百貨為主。卷煙銷售規(guī)格有多少個(gè)，日均銷售卷煙在多少條左右，主要以銷售那些品牌為主，占總收入的百分之多少。消費(fèi)群體的覆蓋面如何等情況，客戶經(jīng)理要心中有數(shù)，做到有的放矢。

　　二、開展駐店?duì)I銷　指導(dǎo)客戶經(jīng)營(yíng)

　　1、對(duì)卷煙陳列要按品種和規(guī)格進(jìn)行統(tǒng)一陳列擺放，全部更換了新的價(jià)格標(biāo)簽。確保卷煙價(jià)簽擺放一煙一簽，相互對(duì)應(yīng)，卷煙陳列及煙簽對(duì)應(yīng)整齊、美觀，提高卷煙經(jīng)營(yíng)美譽(yù)度。

　　2、幫助客戶重新對(duì)店面形象進(jìn)行整理、裝飾，清理的卷煙展示區(qū)雜物和卷煙陳列柜臺(tái)。對(duì)重點(diǎn)品牌的擺放做到“生動(dòng)化陳列”，吸引消費(fèi)者眼球，擴(kuò)大品牌的影響力，以良好的店面形象吸引過往的消費(fèi)者。

　　3、積極向消費(fèi)者進(jìn)行新品牌推薦，根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣向其推介同檔次、吸味相近的替代品牌，滿足消費(fèi)者多樣性需求。例如：記得有位客戶經(jīng)理在為客戶站柜臺(tái)時(shí)，來了1位40歲左右的人，要買2條香煙當(dāng)?shù)貢充N品牌玉溪（其實(shí)是他家老顧客），他便向消費(fèi)者推薦了黃山（紅方印），價(jià)格比玉溪還便宜10元1條，通過宣傳這包煙的獨(dú)特的包裝設(shè)計(jì)，采用津巴布韋煙葉，為中式卷煙主流品類——焦甜香，并通過描述名人紀(jì)曉嵐對(duì)此煙的至高評(píng)價(jià)，最終消費(fèi)者購(gòu)買了2條小紅方映，其實(shí)客戶賣2條玉溪盈利20元，賣2條小紅方映盈利50元。可見品牌推薦是何等重要。

　　4、對(duì)客戶在電腦方面的使用知識(shí)進(jìn)行輔導(dǎo)，指導(dǎo)客戶徽映E家系統(tǒng)中快捷方式網(wǎng)上訂貨的使用方法。幫助客戶建立消費(fèi)者信息檔案，掌握消費(fèi)者的消費(fèi)趨勢(shì)，引導(dǎo)消費(fèi)者理性消費(fèi)。

　　三、指出客戶在經(jīng)營(yíng)中存在的問題

　　通過開展駐店?duì)I銷，客戶經(jīng)理幫助客戶站柜臺(tái)活動(dòng)，發(fā)現(xiàn)客戶在經(jīng)營(yíng)卷煙和其它產(chǎn)品時(shí)，基本上不太重視產(chǎn)品的陳列、卷煙的擺放、對(duì)盈利情況無所謂、不注重品牌的推介和培育、消費(fèi)者要什么牌子的卷煙就給什么卷煙，沒有的卷煙都不會(huì)推銷同價(jià)位的卷煙。

　　讓客戶在今后的經(jīng)營(yíng)中要學(xué)會(huì)品牌營(yíng)銷的重要性，在卷煙銷售時(shí)做到隨機(jī)應(yīng)變，盡可能的滿足消費(fèi)者的需求，提高卷煙經(jīng)營(yíng)能力和業(yè)務(wù)水平。

　　四、建議客戶做好以下四點(diǎn)：

　　1、保持店面整潔，調(diào)整店內(nèi)貨物的擺放，盡量做到整潔明亮，清晰了然。卷煙陳列應(yīng)該按照卷煙價(jià)格陳列，公司重點(diǎn)推薦品牌突出陳列。同時(shí)卷煙商品陳列應(yīng)遵循疏密適度、顏色搭配的原則，最大程度的增加對(duì)消費(fèi)者的吸引力。價(jià)格標(biāo)簽和卷煙一一對(duì)應(yīng)，讓消費(fèi)者買的明白。

　　2、了解品牌培育的重要性，掌握品牌培育方面的知識(shí)。當(dāng)某種品牌暫無貨，積極向消費(fèi)者宣傳和推價(jià)新品牌卷煙，減少消費(fèi)群體的流失，提高消費(fèi)者的回頭率。

　　3、利用現(xiàn)有的資源——徽映E家系統(tǒng)，掌握每天的進(jìn)銷臺(tái)帳和庫(kù)存，算出當(dāng)日的盈利，及時(shí)調(diào)整進(jìn)貨策略。

　　4、做好卷煙分析。對(duì)地區(qū)、人群、流動(dòng)人員情況和消費(fèi)群的結(jié)構(gòu)、收入情況進(jìn)行了解分析，以便能更合理的調(diào)配卷煙品種、合理訂購(gòu)卷煙和合理庫(kù)存，提高資金的周轉(zhuǎn)速度，提高自身的經(jīng)營(yíng)能力，從而達(dá)到盈利水平的提升。