煙草在線專稿　　開展客戶經理駐店營銷工作，有利于加快現代卷煙零售終端建設，有利于突破煙草商業產業鏈的薄弱環節，有利于推進客戶經理工作方式轉型，有利于提升零售客戶經營能力和品牌培育能力。當前，煙草商業企業都很重視駐店營銷工作，怎樣才能做好駐店營銷服務工作呢？筆者認為要做好駐店營銷工作可以從以下幾個方面入手。

　　一、堅持駐店營銷的基本原則

　　駐店營銷必須在統一規劃的前提下與現代卷煙零售終端建設結合起來，明確具體職責和時間安排，選擇帶動能力強、輻射范圍廣、店主經營思路活的卷煙零售店作為駐店對象，重點指導客戶提升零售終端形象和經營能力，在總量控制、均衡銷售、嚴格規范、價格穩定的基礎上，堅持以下幾個原則：

　　1、堅持客戶自愿的原則。客戶的自愿是做好駐店營銷工作的前提和基礎，在開展駐店營銷工作前，營銷人員要把開展駐店營銷的目的和意義，開展活動的主要步驟和方法詳細向客戶介紹清楚，取得客戶的支持和配合，提高客戶參與駐店營銷的積極性和主動性。

　　2、堅持重點突出的原則。在開展駐店營銷活動中，要明確工作的重點，要指導客戶維護卷煙陳列，做到卷煙與標簽一一對應，為客戶提供店面形象改造建議，提升零售終端形象，要指導客戶做好卷煙產品推介與宣傳，提升客戶的品牌推介能力。

　　3、堅持工商協同的原則。駐店營銷活動中，要堅持做到工商協同。營銷人員在開展駐店營銷活動中，要及時向工業企業反饋市場情況、消費者對卷煙產品的接受程度、消費者對卷煙產品的評價、消費者的意見和建議等，工業企業可以為零售客戶提供必要的物料支持，提升活動的氛圍，吸引消費者關注。

　　二、明確駐店營銷的主要目標

　　駐店營銷活動要進一步規范、高效，活動的主要目標是提升卷煙品牌知名度和美譽度，維護品牌形象，指導客戶經營，幫助客戶消化卷煙庫存，提升零售戶的經營能力和盈利水平。

　　三、開展駐店營銷的主要措施

　　1、加強駐店營銷知識的學習，提升客戶經理駐店營銷能力。可以通過舉辦培訓班、召開經驗交流座談會、組織日常學習和自學等方式重點加強對營銷人員營銷技能、卷煙產品推介能力、服務技巧、駐店營銷注意事項等方面的教育培訓，提升客戶經理的駐店營銷能力。

　　2、加強酒席用煙宣傳引導，提升品牌形象。在駐店營銷活動中，客戶經理要做好重點品牌的宣傳培育工作，引導消費，特別是要加強對重點品牌和新品牌的本地酒席用煙的宣傳引導。積極采取節日宣傳、婚慶宣傳、宴席宣傳等方式，通過客戶追蹤、售后服務等措施，營造重點品牌良好的消費氛圍，以婚嫁、喬遷等喜宴市場為突破口，逐步向消費者延伸，提高品牌形象。

　　3、加強管理，突出重點。可以采取成立宣傳小分隊進行駐店營銷，在各主要鄉鎮集市進行消費引導和體驗營銷。在各主要鄉鎮培養一批經營頭腦靈活、品牌推介能力強的零售戶，不定期根據客戶的卷煙品牌銷售情況，爭取中煙給予一定的物料支持，饋贈給消費者和零售戶。通過駐店營銷向客戶傳授推介品牌的營銷方法與技巧，提升客戶的品牌培育能力和經營能力。

　　4、加強考核，確保活動落實到位。將駐店營銷活動作為客戶經理營銷服務工作中的重中之重工作，納入客戶經理考核，調動營銷人員的駐店營銷工作的積極性和主動性。同時要規范宣傳促銷品的發放、領用，確保宣傳品用到實處。客戶服務部不定時的對駐店促銷活動進行督查，主要檢查駐店營銷人員的到位情況、臺賬記錄、宣傳品的發放、現場布置等等。

　　四、開展駐店營銷服務工作的注意事項

　　一是要突出重點，分類實施。駐店營銷工作中要針對不同的客戶采取不同的方法，確保活動得實效。對于營銷能力較強的零售客戶，通過駐店營銷，著力提高他們培育品牌的能力，豐富其上柜的卷煙品種，從而帶動周圍零售客戶品牌培育能力的提升。對于經營能力較弱的零售客戶，通過客戶經理手把手指導，助其盡快提高經營能力。以駐點營銷服務為平臺，以提升店面形象和客戶經營能力為抓手，切實做好新形勢下的客戶服務工作。

　　二要積極宣傳，穩定價格。在駐店營銷活動中，營銷人員要加強對重點品牌的消費引導，積極向消費者宣傳推介，在促銷活動中，要嚴格把握好卷煙銷售價格穩定，提升客戶的毛利率，確保卷煙市場狀態良好、價格穩定、庫存合理。

　　三要及時總結，逐步完善。駐店營銷活動結束后，客戶經理要對活動及時進行總結，總結在駐店營銷工作中取得的成績和經驗，查找在駐店營銷服務活動中存在的問題和不足，逐步完善活動方案和做法，便于以后深入開展駐店營銷服務工作。