煙草在線專稿　　自從開展現(xiàn)代終端客戶建設(shè)以來，運用“徽映e家”管理系統(tǒng)，及時掌握卷煙庫存量，廣大卷煙零售戶積極響應(yīng)，熱情高漲，主動申請要求加入現(xiàn)代終端的客戶電話聲絡(luò)繹不絕，本著“優(yōu)化店面格局，提升店面形象，有形展示品牌，促進(jìn)卷煙銷售”的指導(dǎo)思想，客戶經(jīng)理積極主動做好上門服務(wù)，指導(dǎo)提升客戶卷煙銷售能力。在做好客戶卷煙銷售指導(dǎo)過程中，筆者認(rèn)為要做到以下幾點：

　　一、分析市場，合理庫存，做到有備無患

　　比如：有些高檔新品牌卷煙，占用資金較大，因此，客戶經(jīng)理在指導(dǎo)零售戶訂購時要注意現(xiàn)有庫存結(jié)合平時銷量，確定周卷煙訂購品牌和數(shù)量，充分考慮銷售的淡旺季變化以及周邊流動人口和外部環(huán)境等變化，客戶同時考慮消費群體吸食習(xí)慣和潛在消費提升空間，避免進(jìn)貨的盲目性和隨意性，避免造成庫存不合理，存在有卷煙積壓情況。這樣，不僅保證貨源供給，還能有效提高流動資金的利用率。

　　二、改變品牌銷售思路，加強替代品牌上柜，提升品牌銷售寬度

　　作為卷煙經(jīng)營者，一定要結(jié)合現(xiàn)代人的卷煙消費習(xí)性，改變卷煙品牌銷售的固有套路，不能緊盯現(xiàn)有暢銷的大眾消費品牌，對新品同價位的卷煙視而不見或有畏難情緒。要及時根據(jù)市場或煙草部門的品牌培育思路，選擇性的做好各價位替代品牌的購進(jìn)和推介銷售，拓寬品牌銷售的寬度，擴(kuò)大消費群體，促進(jìn)卷煙銷量的提升，提高卷煙的盈利率。

　　三、把握市場動態(tài)，分析消費者心理，適量庫存　

　　“倉中有糧，心中不慌?！睂τ谖硶充N煙、高檔品牌的消費者，要積極、主動與他們溝通，以便掌握其所需品牌規(guī)格和數(shù)量，在平時要有意識地加大資金投入，備足一些專銷對路的品牌及規(guī)格提供給一些特定的消費群體；備足一些專供有特殊吸食習(xí)慣消費者喜愛的品牌，滿足不同消費者的消費需求。在緊俏煙和高端品牌供應(yīng)上，對一些經(jīng)常且穩(wěn)定的集團(tuán)消費和固定消費的單位或個人，盡量把緊俏煙和高端卷煙提供給他們，保證利潤最大化；高檔不緊俏的品牌，盡量推銷給過路客或光顧較少的消費者，給緊俏煙和緊俏高端煙“減負(fù)”；暢銷的大眾品牌，盡量滿足供應(yīng)給周邊工地打工者和農(nóng)村的消費者，確保其銷量的穩(wěn)定。這樣不僅能滿足不同消費群體和個人的需求，而且從長遠(yuǎn)看更有利于生意的穩(wěn)定。在卷煙品牌的銷售上要做到“人無我有、人有我多、人多我全”，確保滿足不同顧客的需求，穩(wěn)住客源。

　　四、高低混搭，滿足不同需求，穩(wěn)定月度銷量

　　因為卷煙的生產(chǎn)、銷售受到國家的嚴(yán)格計劃限制，加上卷煙消費受季節(jié)、重要節(jié)日，如：春節(jié)、中秋、國慶等，多種因素影響市場消費，很多卷煙零售店有時會出現(xiàn)部分品牌賣時緊缺或斷檔、脫銷的現(xiàn)象，或多或少會對卷煙經(jīng)營產(chǎn)生影響，所以要抓住每一次訂貨機會，盡量多訂限量供貨的煙，以免客源流失。大家都知道高檔煙和緊俏煙利潤較高，收益較大，中低檔煙利潤不高，盈利少。在實際的經(jīng)營中，我們不能因為上述原因，緊盯高檔煙和緊俏煙的消費需求，而忽略低檔煙消費需求。因此，為保證客源和消費者的滿意度，卷煙經(jīng)營中，我必須做到高低互配，滿足不同消費群體的需求，穩(wěn)定月度銷量是關(guān)鍵。