煙草在線專稿　　自從開展現代終端客戶建設以來，運用“徽映e家”管理系統，及時掌握卷煙庫存量，廣大卷煙零售戶積極響應，熱情高漲，主動申請要求加入現代終端的客戶電話聲絡繹不絕，本著“優化店面格局，提升店面形象，有形展示品牌，促進卷煙銷售”的指導思想，客戶經理積極主動做好上門服務，指導提升客戶卷煙銷售能力。在做好客戶卷煙銷售指導過程中，筆者認為要做到以下幾點：

　　一、分析市場，合理庫存，做到有備無患

　　比如：有些高檔新品牌卷煙，占用資金較大，因此，客戶經理在指導零售戶訂購時要注意現有庫存結合平時銷量，確定周卷煙訂購品牌和數量，充分考慮銷售的淡旺季變化以及周邊流動人口和外部環境等變化，客戶同時考慮消費群體吸食習慣和潛在消費提升空間，避免進貨的盲目性和隨意性，避免造成庫存不合理，存在有卷煙積壓情況。這樣，不僅保證貨源供給，還能有效提高流動資金的利用率。

　　二、改變品牌銷售思路，加強替代品牌上柜，提升品牌銷售寬度

　　作為卷煙經營者，一定要結合現代人的卷煙消費習性，改變卷煙品牌銷售的固有套路，不能緊盯現有暢銷的大眾消費品牌，對新品同價位的卷煙視而不見或有畏難情緒。要及時根據市場或煙草部門的品牌培育思路，選擇性的做好各價位替代品牌的購進和推介銷售，拓寬品牌銷售的寬度，擴大消費群體，促進卷煙銷量的提升，提高卷煙的盈利率。

　　三、把握市場動態，分析消費者心理，適量庫存　

　　“倉中有糧，心中不慌。”對于吸食暢銷煙、高檔品牌的消費者，要積極、主動與他們溝通，以便掌握其所需品牌規格和數量，在平時要有意識地加大資金投入，備足一些專銷對路的品牌及規格提供給一些特定的消費群體；備足一些專供有特殊吸食習慣消費者喜愛的品牌，滿足不同消費者的消費需求。在緊俏煙和高端品牌供應上，對一些經常且穩定的集團消費和固定消費的單位或個人，盡量把緊俏煙和高端卷煙提供給他們，保證利潤最大化；高檔不緊俏的品牌，盡量推銷給過路客或光顧較少的消費者，給緊俏煙和緊俏高端煙“減負”；暢銷的大眾品牌，盡量滿足供應給周邊工地打工者和農村的消費者，確保其銷量的穩定。這樣不僅能滿足不同消費群體和個人的需求，而且從長遠看更有利于生意的穩定。在卷煙品牌的銷售上要做到“人無我有、人有我多、人多我全”，確保滿足不同顧客的需求，穩住客源。

　　四、高低混搭，滿足不同需求，穩定月度銷量

　　因為卷煙的生產、銷售受到國家的嚴格計劃限制，加上卷煙消費受季節、重要節日，如：春節、中秋、國慶等，多種因素影響市場消費，很多卷煙零售店有時會出現部分品牌賣時緊缺或斷檔、脫銷的現象，或多或少會對卷煙經營產生影響，所以要抓住每一次訂貨機會，盡量多訂限量供貨的煙，以免客源流失。大家都知道高檔煙和緊俏煙利潤較高，收益較大，中低檔煙利潤不高，盈利少。在實際的經營中，我們不能因為上述原因，緊盯高檔煙和緊俏煙的消費需求，而忽略低檔煙消費需求。因此，為保證客源和消費者的滿意度，卷煙經營中，我必須做到高低互配，滿足不同消費群體的需求，穩定月度銷量是關鍵。