煙草在線專稿　　一臺無線掃碼槍加上一部智能手機，就能實現(xiàn)掃碼、數(shù)據(jù)上傳、數(shù)據(jù)分析、意見反饋、信息查詢等功能。這就是貴州貴陽市局（公司）卷煙營銷中心運用移動互聯(lián)技術(shù)開發(fā)的便捷式掃碼工具。

　　一直以來，智能化數(shù)據(jù)采集如何落地推廣長期困擾著我們。無論是從客戶掃碼工具使用意愿，還是智能采集工作的推廣都存在不同程度的難點。首先，有較強經(jīng)營意識的多數(shù)客戶已經(jīng)擁有成熟收銀系統(tǒng)，無法再植入公司門店系統(tǒng)。其次，店面有電腦且未安裝掃碼系統(tǒng)的零售客戶，多數(shù)將電腦用于娛樂，而非經(jīng)營管理工具。最后，無電腦也無掃碼系統(tǒng)的客戶，要讓其能掃碼銷售，一方面要讓客戶投入資金購買電腦，另一方面要客戶經(jīng)理從零開始指導(dǎo)客戶使用電腦，工作難度較大，成效慢。

　　“工欲善其事，必先利其器。”只有讓掃碼的方式、模式更貼近零售客戶實際經(jīng)營情況，才能達到事半功倍的效果。為此，貴陽市局（公司）卷煙營銷中心以課題研究為抓手，以客戶便利性、功能的全面性為目的，與第三方公司共同進行研發(fā)出無線掃碼槍+手機APP模式，進一步完善了數(shù)據(jù)分析、意見反饋、信息查詢等功能，形成了可復(fù)制的推廣模式。

　　第一步：讓客戶“想用”

　　客戶經(jīng)理作為掃碼槍推廣的核心，只有讓客戶經(jīng)理真真的認識到掃碼銷售的益處，才能有的放矢開展掃碼槍推廣工作。一方面，統(tǒng)一思想，定位明確。要清晰認識掃碼銷售目地不僅僅是為了滿足煙草公司市場分析的需求，而更主要的是提升客戶自身經(jīng)營管理水平。另一方面，將智能化采集方式取代人工采集方式，避免信息采集的重復(fù)工作，減少客戶經(jīng)理的工作量。推廣期間，不要盲目追求數(shù)量上的增長，注重優(yōu)質(zhì)質(zhì)量的運用。只有這樣客戶經(jīng)理才會根據(jù)掃碼槍的特性選擇零售客戶。站在客戶角度進行宣傳推廣，才能使客戶想用掃碼槍。

　　第二步：讓客戶“愿意用”

　　初次使用的體驗感會直接影響到今后的使用效果。首先，向客戶展現(xiàn)新型掃碼模式的便利性，一是掃碼設(shè)備不受店面限制，可以任意擺放。二是數(shù)據(jù)上傳是通過移動2G\3G\4G上傳，無需購買電腦設(shè)備以及安裝寬帶，大大節(jié)約成本。其次，掃碼設(shè)備運用能提升客戶經(jīng)營管理水平，客戶隨時隨地都可以通過手機查詢店面內(nèi)的銷售以及庫存，能為卷煙經(jīng)營提供建議。最后，從硬件安裝到掃碼靈敏區(qū)的指導(dǎo)，從手機軟件下載到客戶初次庫存盤存，每個環(huán)節(jié)客戶經(jīng)理全程參與。只有這樣做，才能增強客戶使用體驗感，從而達到讓客戶愿意嘗試的目的。

　　第三步：讓客戶“用得好”

　　基于客戶自身素質(zhì)的不同，使用無線掃碼槍+手機APP的新型模式熟練度各有不同。“一對一”分階段的開展指導(dǎo)工作才能達到讓客戶用得好的目的。第一階段，基礎(chǔ)使用指導(dǎo)。指導(dǎo)客戶如何進行掃碼以及如何使用手機上傳銷售數(shù)據(jù)，此階段也是養(yǎng)成零售掃碼銷售習慣的重要階段。因此，需要客戶經(jīng)理每日跟蹤零售客戶掃碼數(shù)據(jù)以及庫存數(shù)據(jù)，對客戶供貨情況提出意見。并定期會與客戶進行溝通，告知卷煙銷售數(shù)據(jù)的分析結(jié)果，引起零售深度使用軟件的興趣，待客戶養(yǎng)成固定習慣后。第二階段，提升運用，以客戶盈利分析作為突破口，指導(dǎo)客戶運用APP軟件，提升運用軟件使用水平。第三階段，對掃碼客戶提供專享服務(wù)。首先，客戶的拜訪頻率不在受限客戶經(jīng)理拜訪計劃。其次，掃碼客戶將列為核心客戶之列，無論是新品投放、營銷活動落地、零售終端的改造都將作為首先。最后，客戶經(jīng)理要對客戶銷售數(shù)據(jù)進行分析，提出針對性制定盈利提升方案。

　　“無線掃碼槍+手機APP模式”成為制定營銷決策的好助手，成為零售客戶的卷煙經(jīng)營的好幫手。