煙草在線專稿　　規(guī)范經(jīng)營(yíng)是行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的“生命線”，也是實(shí)現(xiàn)卷煙良好經(jīng)營(yíng)秩序的基礎(chǔ)和前提；事關(guān)煙草專賣制度的鞏固與完善，事關(guān)行業(yè)負(fù)責(zé)任形象的樹立；營(yíng)銷水平的高低決定著卷煙經(jīng)營(yíng)質(zhì)量的優(yōu)劣和品牌培育的成效。加強(qiáng)規(guī)范經(jīng)營(yíng)管理、提高現(xiàn)代營(yíng)銷水平是卷煙上水平的有力支撐，是實(shí)現(xiàn)行業(yè)持續(xù)健康科學(xué)發(fā)展的必由之路，是做大做強(qiáng)品牌、提高卷煙經(jīng)營(yíng)質(zhì)量和效益的關(guān)鍵舉措。行業(yè)卷煙銷售戰(zhàn)線的干部職工要充分認(rèn)識(shí)加強(qiáng)規(guī)范經(jīng)營(yíng)管理、提升現(xiàn)代營(yíng)銷水平的重要意義，在思想上、認(rèn)識(shí)上和行動(dòng)上增強(qiáng)自覺性和責(zé)任感，筑牢規(guī)范防線，加強(qiáng)學(xué)習(xí)教育，提升營(yíng)銷水平。

　　（一）把握需求，穩(wěn)步提高貨源采供水平。把握市場(chǎng)真實(shí)需求，組織適銷對(duì)路貨源，實(shí)現(xiàn)均衡平穩(wěn)投放，有效滿足客戶需要是保持良好市場(chǎng)狀態(tài)、實(shí)現(xiàn)卷煙規(guī)范經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)和根本。

　　1、準(zhǔn)確把握市場(chǎng)需求。建立健全卷煙市場(chǎng)信息采集體系、消費(fèi)調(diào)查體系和需求預(yù)測(cè)體系，根據(jù)宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境、城鄉(xiāng)居民收入、消費(fèi)需求變化等因素，參照歷史銷售數(shù)據(jù)，準(zhǔn)確掌握當(dāng)?shù)乜傮w市場(chǎng)容量、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、客戶盈利等情況，為科學(xué)決策提供參考依據(jù)。

　　2、組織適銷對(duì)路貨源。深入開展訂單供貨工作，完善預(yù)測(cè)流程，加強(qiáng)與工業(yè)企業(yè)溝通協(xié)調(diào)，優(yōu)化銷售類別，組織適銷對(duì)路貨源，滿足不同消費(fèi)者需求，做到暢銷品牌不斷檔、主銷品牌有保障、滯銷品牌不購進(jìn)。

　　3、實(shí)現(xiàn)貨源均衡投放。健全完善卷煙貨源分配管理辦法，在細(xì)分市場(chǎng)、客戶和品牌的基礎(chǔ)上，針對(duì)不同區(qū)域的市場(chǎng)、不同業(yè)態(tài)的客戶、不同層次的消費(fèi)群體、不同時(shí)期的銷售進(jìn)度，依據(jù)可供貨源總量及品類結(jié)構(gòu)，本著公開、公平、公正的原則，制訂不同的貨源供應(yīng)策略，力求使合適的銷量滿足真實(shí)的市場(chǎng)、適銷的品牌供應(yīng)真正的客戶；要嚴(yán)格加強(qiáng)對(duì)大戶的監(jiān)管，控制和壓縮千條大戶，合理核定月供貨量，避免大戶擾亂市場(chǎng)。

　　（二）完善平臺(tái)，有效發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)功能。完善流程制度，增強(qiáng)軟硬實(shí)力，有效發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)在規(guī)范經(jīng)營(yíng)、痕跡管理與市場(chǎng)營(yíng)銷等方面的基礎(chǔ)作用。　

　　1、推廣應(yīng)用“135”工作法。“135”工作法的推廣應(yīng)用，有利于規(guī)范一線營(yíng)銷人員的工作行為，實(shí)現(xiàn)痕跡化管理，提高工作效率。要以“135”工作法軟件的安裝應(yīng)用為支撐，全面優(yōu)化工作流程，完善業(yè)務(wù)操作體系，嚴(yán)防違規(guī)經(jīng)營(yíng)行為，切實(shí)提高工作效率。

　　2、提高網(wǎng)上訂貨質(zhì)量。要進(jìn)一步明確目標(biāo)，細(xì)化進(jìn)度，落實(shí)責(zé)任，加強(qiáng)督查，創(chuàng)造條件，克服困難，加大網(wǎng)上訂貨工作推進(jìn)力度，全面提升網(wǎng)上訂貨比重，加快訂貨方式的轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代流通模式的轉(zhuǎn)變，進(jìn)一步提高訂貨工作效率和客戶服務(wù)質(zhì)量。

　　3、加快推進(jìn)網(wǎng)上營(yíng)銷工作。網(wǎng)上營(yíng)銷是對(duì)網(wǎng)上訂貨的延伸和深化，是現(xiàn)代營(yíng)銷的重要內(nèi)容。要發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)無邊界、方便快捷的特點(diǎn)，充分利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行信息收集、品牌培育、市場(chǎng)營(yíng)銷、宣傳推介和客戶服務(wù)等工作，努力形成與客戶互動(dòng)交流，積極開展個(gè)性化乃至一對(duì)一的營(yíng)銷服務(wù)，努力實(shí)現(xiàn)卷煙營(yíng)銷業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)化。　

　　4、完善精準(zhǔn)營(yíng)銷機(jī)制。把精準(zhǔn)營(yíng)銷作為培育知名品牌、提升營(yíng)銷水平的重要舉措，深入探索不同類型、不同生命周期的品牌在不同市場(chǎng)的精準(zhǔn)營(yíng)銷具體操作，構(gòu)建消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷向消費(fèi)者延伸。按照“三維五率”、市場(chǎng)價(jià)格、社會(huì)庫存等基本內(nèi)容，進(jìn)一步完善精準(zhǔn)營(yíng)銷方案，力爭(zhēng)建立一套評(píng)價(jià)指標(biāo)簡(jiǎn)明、操作方法簡(jiǎn)便、工作流程簡(jiǎn)化的精準(zhǔn)營(yíng)銷模式、標(biāo)準(zhǔn)與流程，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷的規(guī)范化、制度化和信息化。

　　（三）多方協(xié)同，發(fā)揮各自營(yíng)銷職能作用。建立完善工商零多方協(xié)同機(jī)制，發(fā)揮各自職能作用，對(duì)于提升現(xiàn)代營(yíng)銷和規(guī)范經(jīng)營(yíng)水平具有十分重要的作用。

　　1、發(fā)揮工業(yè)企業(yè)的主導(dǎo)作用。有效利用和切實(shí)發(fā)揮工業(yè)企業(yè)在人才、品牌、貨源、信息等方面擁有的優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)工商深度協(xié)同、協(xié)作與協(xié)商，從產(chǎn)品研發(fā)、市場(chǎng)調(diào)研、品牌定位、市場(chǎng)營(yíng)銷、宣傳促銷、計(jì)劃銜接、貨源采供、人員培訓(xùn)等諸多方面建立健全協(xié)同機(jī)制，共同增強(qiáng)把握市場(chǎng)需求、加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷、引導(dǎo)消費(fèi)升級(jí)的能力。

　　2、發(fā)揮商業(yè)企業(yè)的主體作用。在目前行業(yè)營(yíng)銷體制下，市公司作為卷煙市場(chǎng)批發(fā)供應(yīng)的唯一合法經(jīng)銷商，掌握著品牌培育和市場(chǎng)營(yíng)銷的主動(dòng)權(quán)和主導(dǎo)權(quán)。各單位要切實(shí)增強(qiáng)現(xiàn)代營(yíng)銷意識(shí)，加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷人員的學(xué)習(xí)培訓(xùn)教育，有效增強(qiáng)營(yíng)銷人員的現(xiàn)代營(yíng)銷知識(shí)與技能，完善品牌的進(jìn)退機(jī)制、營(yíng)造公平的市場(chǎng)環(huán)境、制定正確的營(yíng)銷策略，有效發(fā)揮意見領(lǐng)袖、高端場(chǎng)所、集團(tuán)消費(fèi)、節(jié)慶市場(chǎng)、婚慶用煙等在培育品牌、引導(dǎo)消費(fèi)中的積極作用；合理利用事件營(yíng)銷、會(huì)議營(yíng)銷、情感營(yíng)銷、口碑營(yíng)銷、視覺營(yíng)銷等手段，培養(yǎng)消費(fèi)偏好，促進(jìn)消費(fèi)升級(jí)，努力實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷重心向重點(diǎn)品牌、知名品牌和價(jià)值品牌轉(zhuǎn)移。

　　3、發(fā)揮零售客戶的主力作用。要通過合理的批零差價(jià)、穩(wěn)定的貨源供應(yīng)、堅(jiān)挺的零售價(jià)格和合理的投放節(jié)奏，確保零售客戶的合理利潤(rùn)，調(diào)動(dòng)其銷售卷煙品牌的積極性；要切實(shí)加強(qiáng)終端建設(shè)，有效發(fā)揮其在產(chǎn)品銷售、形象展示、品牌培育、宣傳促銷、信息采集、消費(fèi)跟蹤方面的作用，充分利用其店內(nèi)資源，最大范圍與最大可能地進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷宣傳，以提升品牌知名度；要通過定期不定期召開客戶座談會(huì)、新品品吸會(huì)、品牌推介會(huì)等不同形式，加強(qiáng)對(duì)零售客戶的教育與培訓(xùn)，使之增加營(yíng)銷方面的知識(shí)以提高其經(jīng)營(yíng)品牌的能力，調(diào)動(dòng)其培育品牌的主動(dòng)性。

　　（四）多措并舉，健全完善規(guī)范經(jīng)營(yíng)機(jī)制。行業(yè)多年的發(fā)展實(shí)踐證明：嚴(yán)規(guī)范、少問題，松規(guī)范、出問題，不規(guī)范、大問題。只有把嚴(yán)格規(guī)范經(jīng)營(yíng)貫穿于卷煙銷售工作全過程，才能確保卷煙銷售工作的持續(xù)健康發(fā)展。

　　1、牢固樹立規(guī)范觀念。要通過多種方式與途徑，認(rèn)真組織營(yíng)銷人員學(xué)習(xí)國(guó)家局、省局（公司）有關(guān)規(guī)范經(jīng)營(yíng)方面的文件精神、工作要求和規(guī)定制度，加大政策宣傳力度，加強(qiáng)員工思想教育，牢固樹立“生命線”意識(shí)，增強(qiáng)規(guī)范經(jīng)營(yíng)的自覺性和主動(dòng)性，使行業(yè)卷煙銷售工作實(shí)現(xiàn)由“要我規(guī)范”向“我要規(guī)范”的轉(zhuǎn)變。

　　2、嚴(yán)格規(guī)范經(jīng)營(yíng)行為。認(rèn)真落實(shí)行業(yè)有關(guān)規(guī)范卷煙經(jīng)營(yíng)的“六嚴(yán)禁一嚴(yán)控”等方面的制度規(guī)定，建立用制度辦事、按流程運(yùn)作的工作機(jī)制，堅(jiān)決遏制各類違規(guī)經(jīng)營(yíng)行為，下決心解決利用卷煙營(yíng)銷謀取個(gè)人私利問題。

　　3、嚴(yán)查違規(guī)行為。圍繞高價(jià)煙治理、卷煙體外循環(huán)、捆綁搭配低價(jià)銷售等重點(diǎn)方面，加大規(guī)范經(jīng)營(yíng)自查、督查力度，對(duì)發(fā)現(xiàn)的違規(guī)經(jīng)營(yíng)行為，按照國(guó)家局和省局（公司）有關(guān)規(guī)定，嚴(yán)肅查處，絕不姑息遷就，確保卷煙銷售工作在規(guī)范的前提下實(shí)現(xiàn)持續(xù)健康發(fā)展。