煙草在線(xiàn)專(zhuān)稿　

　　卷煙價(jià)格管理一直是都是煙草行業(yè)工作中的重要部分，并且它也是一項(xiàng)系統(tǒng)的工程，牽涉的方面比較多，我們也為之傾注了大量的人力，物力。但是長(zhǎng)期以來(lái)，卷煙價(jià)格管理的效果卻差強(qiáng)人意，部分緊俏煙價(jià)格過(guò)高以及少數(shù)省產(chǎn)煙和不暢銷(xiāo)煙的低價(jià)銷(xiāo)售現(xiàn)象仍然存在，成為目前急需解決的問(wèn)題。

　　存在的主要問(wèn)題

　　卷煙零售終端是實(shí)行價(jià)格管理工作最前沿，最重要的陣地，同時(shí)，也是問(wèn)題存在最多的部分。

　　1、低價(jià)銷(xiāo)售卷煙

　　目前卷煙零售戶(hù)較多，而作為國(guó)家壟斷的特殊商品卷煙，并無(wú)經(jīng)銷(xiāo)可言，同一品牌，只要在轄區(qū)投放且非定點(diǎn)品牌的話(huà)，所有的零售戶(hù)都可以進(jìn)行訂購(gòu)。因此大部分零售戶(hù)依靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)略，低價(jià)銷(xiāo)售卷煙來(lái)爭(zhēng)取更多的客戶(hù)。特別是一些省產(chǎn)的低檔卷煙，例如廬山（新），廬山（黃精品）等。

　　2、小部分緊俏煙和高檔卷煙銷(xiāo)售價(jià)格過(guò)高

　　雖然公司規(guī)定了最高零售指導(dǎo)限價(jià)，但是由于貨源緊張，且在較大利潤(rùn)的誘惑下，部分零售戶(hù)仍然鋌而走險(xiǎn)，冒著被查處違規(guī)銷(xiāo)售卷煙的風(fēng)險(xiǎn)超過(guò)最高限價(jià)銷(xiāo)售卷煙。

　　3、明碼標(biāo)價(jià)不到位

　　明碼標(biāo)價(jià)工作由來(lái)已久，各種檢查考核措施也未曾間斷過(guò)，但是效果卻達(dá)不到要求。往往檢查之前匆忙應(yīng)付，檢查過(guò)后又恢復(fù)原樣。零售戶(hù)業(yè)態(tài)中，名煙名酒以及超市等業(yè)態(tài)零售戶(hù)明碼標(biāo)價(jià)工作還基本到位，而食雜店，副食品批發(fā)，以及小百貨商店等業(yè)態(tài)的零售戶(hù)的明碼標(biāo)價(jià)時(shí)常得不到有效落實(shí)。其次，農(nóng)村線(xiàn)路的明碼標(biāo)價(jià)工作也沒(méi)有到位。

　　4、部分零售戶(hù)配合度不高

　　部分零售戶(hù)的配合度不高，對(duì)煙草的價(jià)格管理工作不夠支持，例如明碼標(biāo)價(jià)工作，明明已經(jīng)做好了明碼標(biāo)價(jià)、貼好了零售價(jià)格指導(dǎo)建議書(shū)，并且客戶(hù)經(jīng)理多次提醒，但是零售戶(hù)就是不遵守公司指導(dǎo)價(jià)，仍然按自己意志銷(xiāo)售卷煙，明碼標(biāo)價(jià)如同虛設(shè)。

　　解決對(duì)策

　　下面結(jié)合工作實(shí)踐，本地卷煙市場(chǎng)銷(xiāo)售實(shí)際以及國(guó)家局的有關(guān)文件列出一些行之有效的解決對(duì)策。

　　1、繼續(xù)強(qiáng)化宣傳

　　繼續(xù)加強(qiáng)條包一價(jià)制的宣傳，在零售戶(hù)中牢固樹(shù)立“條包一個(gè)價(jià)”的理念。同時(shí)，不能光宣傳一價(jià)制，要結(jié)合有關(guān)違規(guī)銷(xiāo)售卷煙的相關(guān)規(guī)定和處罰措施對(duì)零售戶(hù)進(jìn)行宣傳，使零售戶(hù)在銷(xiāo)售卷煙時(shí)有所顧慮，加強(qiáng)他們遵守公司零售指導(dǎo)價(jià)的意識(shí)。同時(shí)還要讓零售戶(hù)明白遵守公司零售指導(dǎo)價(jià)，最終增加的是他們自己的收入，保障的是他們的利益。

　　2、繼續(xù)加強(qiáng)網(wǎng)建工作

　　要把網(wǎng)建工作擺在重要位置，繼續(xù)強(qiáng)化。例如堅(jiān)持卷煙價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)掛點(diǎn)制度，親自督促檢查，抓好卷煙價(jià)格管理。

　　3、完善貨源投放政策，對(duì)某些品牌進(jìn)行適當(dāng)?shù)南蘖?/p>

　　貨源投放政策應(yīng)與市場(chǎng)需求相對(duì)應(yīng)，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，充分利用市場(chǎng)供求關(guān)系的因素，精心組織貨源。對(duì)于過(guò)于暢銷(xiāo)的品牌，適當(dāng)增加投放，而一些客戶(hù)庫(kù)存較大，銷(xiāo)售價(jià)格較低的品牌也可以進(jìn)行相應(yīng)的限量。比如廬山系列卷煙就應(yīng)進(jìn)行適當(dāng)限量，不僅對(duì)卷煙價(jià)格管理工作有一定幫助，同時(shí)對(duì)于低焦油培育的低端品牌也可以起到讓路輔助作用。

　　4、強(qiáng)化考核，明碼標(biāo)價(jià)不留死角

　　加大考核力度，尤其是對(duì)客戶(hù)經(jīng)理等一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員的考核，除省局，市局的檢查以外。不定期的對(duì)明碼標(biāo)價(jià)工作進(jìn)行檢查。各營(yíng)銷(xiāo)線(xiàn)路明碼標(biāo)價(jià)的價(jià)格標(biāo)簽有未張貼或者不規(guī)范的，對(duì)客戶(hù)經(jīng)理作出相應(yīng)的懲罰，以考核提高執(zhí)行力，確保不留死角。

　　5、實(shí)施動(dòng)態(tài)管理

　　按時(shí)做好信息采集工作，全面掌握市場(chǎng)卷煙價(jià)格動(dòng)態(tài)，將市場(chǎng)價(jià)格信息與卷煙價(jià)格管理工作聯(lián)系起來(lái)，進(jìn)行分析，實(shí)施動(dòng)態(tài)管理。

　　6、定期對(duì)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍進(jìn)行培訓(xùn)

　　定期對(duì)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍進(jìn)行培訓(xùn)，圍繞明碼標(biāo)價(jià)，市場(chǎng)價(jià)格與需求分析，信息采集與客戶(hù)溝通時(shí)的方式方法等反方面展開(kāi)，提升營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍價(jià)格管理水平。

　　7、專(zhuān)賣(mài)部門(mén)的配合

　　專(zhuān)賣(mài)部門(mén)要全力配合，加大市場(chǎng)監(jiān)管力度，抑制假煙，走私煙等，營(yíng)造良好的卷煙銷(xiāo)售市場(chǎng)環(huán)境。

?

?