煙草在線專稿　　自2012年下半年以來，全國各地的卷煙市場都深受真煙非法流動案件的困擾。這些出自煙草公司的卷煙貨源雖然遠不及假冒卷煙的社會危害性那么大，但是，其非法流通至其他地區卷煙市場后，對當地的卷煙市場秩序破壞相當大。因此，一段時期內，各地區的煙草專賣管理部門都花大力氣開展了整治真煙非法流動的專項行動，業務營銷部門也一改原先與客戶“細聲細語”做工作的方式，直接采取降低合理定量等級、控制卷煙貨源等方式來達成管控目的。通過這一些列的措施，各地區的真煙非法流動現象整治工作也的確取得了一定的成效。但是，2013年上半年各地煙草公司的卷煙銷售工作卻呈現了負增長狀態。尤其是沿海地區，深受用工荒等因素影響，卷煙消費人口不斷縮減，在上級煙草部門提出卷煙保銷量工作的大背景下，現階段所采取的降低合理定量等措施和方法顯然已經對卷煙銷售工作產生了較大的影響。筆者現根據工作實際，對當前真煙非法流動的現狀及現階段所采取的管控措施進行簡單的分析，并在此基礎上提出定點限量管控的建議：

　　一、真煙非法流動現狀

　　真煙非法流動其實是卷煙作為一種商品的本質屬性，但是，卷煙作為一種國家計劃調撥的特殊專賣品來說，又有其專賣專營的特點。因此，管控真煙非法流動工作是煙草專賣和業務部門需要共同承擔起來的責任。就現階段卷煙市場實際分析，真煙非法流動的形式主要有三類：

　　第一類是部分零售客戶確實存在貪圖眼前利益與不法回收分子勾結，套購煙草公司貨源轉手賣給回收者進行外流。這類零售客戶大多與不法回收者有聯系，掌握了回收者需要回收的卷煙品牌后，在每期訂單中加大該系列卷煙的訂貨量，坐等回收者上門回收，或是直接送至回收者處所，以賺取小額差價獲利。這類客戶在主觀上是有違規經營的故意情節的。

　　第二類是零售客戶訂購了一些市場敏感品牌后本意是用來自己銷售的。在回收者上門整條購買時，零售客戶會出于“薄利多銷”消費者討價還價等原因而低于市場零售價將卷煙銷售。回收者通過這種手段回收并積累一定數量的卷煙后進行外流。這一類型中的客戶在主觀上并不知道自己所銷售的卷煙是會被外流的，無主觀故意情節。

　　第三類是零售客戶本身也是以自己銷售為目的而訂購卷煙，在將卷煙銷售給普通消費者后，消費者本身不抽煙或者喜歡抽其他品牌卷煙。因此，這些日常中我們俗稱的“人情煙”就在市場中不斷被轉手，直到轉手至不法煙販手中進行外流而被專賣管理部門查獲后才得以停止其“折騰”的命運。這些卷煙涉及到的零售客戶在主觀上也沒有參與外流的故意，只是“躺著中槍”。

　　二、現階段對于真煙非法流動的處置方式

　　真煙非法流動對于地區間的卷煙市場秩序沖擊非常大。因此，也引起了各級煙草部門的高度重視。目前，很多地區的煙草部門所采取的處置方式一般都是降低客戶合理定量類別。即根據所查處真煙非法流動案件中零售客戶所涉及的卷煙數量，決定涉案零售客戶合理定量類別的降檔級數。

　　三、降低合理定量類別所存在的問題

　　通過加大查處真煙非法流動案件力度、調整涉案客戶合理定量類別等工作，真煙非法流動現象得到了有效遏制。但是，零售客戶合理定量等級被下降的同時也產生了一些“副作用”：

　　一是影響了零售客戶的正常經營活動，可能造成經營秩序的混亂。涉案零售客戶的定量等級下調后，其他緊俏煙、順銷煙的訂貨量也一并受到限制。為確保正常的經營活動，客戶便會亂渠道進貨、銷售假私非卷煙，嚴重影響了區域卷煙市場秩序穩定。

　　二是零售客戶降級后對煙草公司抵觸情緒膨脹，降低了客戶滿意度。盡管是因為違規被處理，但是零售客戶對于煙草公司的降級措施顯然帶著很強的抵觸情緒。因此，在滿意度調查等相關工作中，客戶會帶著情緒違心進行評價，影響了客戶滿意度等工作的公平性。

　　三是影響了公司的銷售業績，導致卷煙銷量下降。在今年上半年卷煙銷量下挫這一特殊時期，降低零售客戶的合理定量類別就等同于壓縮了煙草公司貨源流入社會庫存的流通渠道，對區域卷煙銷售工作產生了較大的負面影響。

　　四、對真煙非法流動管控的建議

　　真煙非法流動現象對地區間的卷煙市場破壞性之大已經不容置疑。但是，綜合分析當前各地區的卷煙銷售形勢以及現行處置方式，卻也發現“一旦存在外流即降低合理定量”的管控措施已經嚴重影響了區域卷煙銷售工作的完成進度。因此，筆者結合區域市場實際分析后，認為對外流敏感品牌進行定點限量管控，是當前相對比較合適的真煙非法流動涉案客戶處置方式。所謂定點限量管控，就是對涉及真煙非法流動的零售客戶，不能單一的實行“一刀切”降低合理定量處置形式，而應該根據該客戶涉案的卷煙品牌和規格都有哪些，由營銷中心對這些品牌、規格卷煙進行貨源投放參數調整，甚至是直接關斷該品牌、規格貨源對相關客戶的供給。

　　五、定點限量管控的具體操作方法

　　那么，定點限量管控應該如何操作呢？具體而言，定點限量管控需要從兩方面著手進行：

　　（一）業務部門要協同內部專賣管理監督派駐工作組及基層專賣所隊認真梳理真煙非法流動案件涉案客戶所涉及的卷煙品牌、規格，根據內管員、市場管理員和客戶經理所提供的涉案零售客戶日常經營守法程度、涉案品牌卷煙實際銷售能力等調查信息，對卷煙外流行為是否存在主觀故意進行甄別：對無外流主觀故意的零售客戶以宣傳教育為主，提醒其在今后的經營活動中要做好相關的防范工作；對存在外流主觀故意的零售客戶則在嚴肅批評并取得客戶保證后，根據其日常經營活動的實際銷售能力，提請營銷中心調低該涉案品牌的貨源投放參數至其實際銷售需求范圍內，如無實際銷售業績，則直接關斷該類品牌卷煙貨源供給。如此處理，既區別了客戶是否有主觀故意外流的情節，避免挫傷守法零售客戶參與卷煙銷售的積極性，又能夠確保卷煙保銷量工作不受影響。

　　（二）各分公司定期上報需要管控的客戶及管控卷煙品牌名單至營銷中心，實施重點客戶及敏感品牌定量的動態管理。因為各分公司對各自轄區客戶的經營狀況及外流敏感品牌信息掌握相對全面，通過與專賣部門的溝通協調，能夠更及時摸清真煙非法流動的一些苗頭。因此，各分公司業務科收集匯總各市場部上報的需要定點限量管控的客戶名單和相應卷煙品牌后，再及時上報市公司營銷中心，可以有效地將真煙非法流動現象扼殺在萌芽狀態；另一方面，分公司業務科還要對通過整改工作守法意識不斷提升，而被管控品牌卷煙實際銷量確有提升的零售客戶，及時開展實地調研工作，對符合條件的則提請營銷中心適當調高敏感品牌的限量標準，以確保定點限量管控措施的動態性、科學性。

　　真煙非法流動案件的管控工作任重而道遠，光依靠某一單一的管控措施都帶有一定的局限性。因此，各級煙草部門應該從不斷強化專銷協同作戰機制、加大在流通環節對真煙非法流動的整治、加強精準營銷、提升卷煙貨源投放科學性等方面著手，切實做好管控真煙非法流通工作，確保區域卷煙市場秩序穩定有序。

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