煙草在線專稿　　為切實(shí)維護(hù)批零交易秩序，尊重客戶的經(jīng)營自主權(quán)，保障客戶的合理利益，促進(jìn)行業(yè)重點(diǎn)品牌持續(xù)健康發(fā)展，近日國家煙草專賣局明確提出了“六個(gè)堅(jiān)決禁止”，進(jìn)一步規(guī)范卷煙貨源供應(yīng)，市縣局層面如何落實(shí)“六個(gè)堅(jiān)決禁止”呢？

　　首先，讓我們了解一下什么是六個(gè)堅(jiān)決禁止。一是堅(jiān)決禁止以任何名義，將銷量、結(jié)構(gòu)任務(wù)與一線營銷人員和非卷煙銷售部門的業(yè)績考核掛鉤。二是堅(jiān)決禁止人為干預(yù)和利用卷煙訂貨系統(tǒng)限制零售客戶提報(bào)真實(shí)需求。三是堅(jiān)決禁止以任何理由修改客戶訂單或直接代訂，強(qiáng)行要求客戶訂購指定品牌（規(guī)格）的卷煙。四是堅(jiān)決禁止將單品牌（規(guī)格）或少數(shù)品牌（規(guī)格）的訂貨量與零售客戶的分類定級(jí)、供貨總量和緊俏貨源訂貨量掛鉤。五是堅(jiān)決禁止利用緊俏卷煙與指定品牌（規(guī)格）進(jìn)行捆綁、組合、獎(jiǎng)勵(lì)、協(xié)議等形式的搭配或變相搭配銷售。六是堅(jiān)決禁止以現(xiàn)金、卷煙實(shí)物、貴重物品等作為促銷手段，開展銷售獎(jiǎng)勵(lì)或變相銷售獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)。從大的方面來說，“六個(gè)堅(jiān)決禁止”是鞏固專賣制度、樹立行業(yè)形象的需要；“六個(gè)堅(jiān)決禁止”是維護(hù)工商關(guān)系、解決供需矛盾的要求；“六個(gè)堅(jiān)決禁止”是加強(qiáng)營銷管理、規(guī)范卷煙經(jīng)營的抓手。從小的方面來說，是優(yōu)化客我關(guān)系，做好基礎(chǔ)工作，發(fā)揮自身崗位職能，規(guī)范自身工作行為，強(qiáng)化職業(yè)道德的具體要求。現(xiàn)從市縣局層面逐一分析如下：

　　作為市局層面，應(yīng)該尊重市場真實(shí)需求，積極推進(jìn)按客戶訂單組織貨源工作，扎實(shí)做好按需求銜接計(jì)劃工作，不斷努力按價(jià)格調(diào)整貨源策略，積極購進(jìn)適銷對(duì)路的品牌，積極探索新品牌嘗試引入實(shí)驗(yàn)機(jī)制。一要尊重消費(fèi)需求，堅(jiān)持市場取向運(yùn)作。圍繞“市場、客戶、消費(fèi)”三個(gè)核心，深入開展自下而上的需求預(yù)測工作，持續(xù)推進(jìn)按訂單組織貨源工作。按訂單組織貨源是一項(xiàng)長期性、持久性工作，今后一定要固化好、堅(jiān)持好、運(yùn)用好。同時(shí)要進(jìn)一步強(qiáng)化卷煙宣傳促銷管理力度，努力克服一切非市場因素和人為因素影響，堅(jiān)決糾正“比銷量、攀稅利、重指標(biāo)”的錯(cuò)誤觀念，堅(jiān)決禁止用單品牌或少數(shù)品牌來評(píng)定客戶等級(jí)，堅(jiān)決杜絕一切有可能違背客戶意愿的行為，堅(jiān)決制止一切有可能與市場需求脫節(jié)的行為。二要突出陣地前移，加強(qiáng)工商產(chǎn)銷銜接。把供求調(diào)節(jié)前移到零售終端環(huán)節(jié)，把客戶需求作為調(diào)整貨源供應(yīng)策略的關(guān)鍵指標(biāo)，對(duì)下半年的協(xié)議簽訂情況和執(zhí)行情況進(jìn)行認(rèn)真測算，積極與工業(yè)企業(yè)協(xié)調(diào)，加大適銷對(duì)路貨源的銜接和投放力度，主動(dòng)調(diào)整市場接受程度低、客戶經(jīng)營意愿差、動(dòng)銷速度緩慢的卷煙品牌（規(guī)格），緊俏卷煙要做到限量供應(yīng)，保證客戶基本利益，其他品牌要按需供應(yīng)，基本滿足，切實(shí)做到“允許客戶不要，不允許強(qiáng)賣；允許客戶自主選擇，不允許強(qiáng)行搭銷”。三要?jiǎng)?chuàng)新營銷手段，打通消費(fèi)用煙渠道。以服務(wù)零售客戶和消費(fèi)者為根本，以市公司為主體，探索開展事件服務(wù)營銷，對(duì)“紅白喜事”用煙，提供“綠色通道”、“煙草快遞”等便捷的應(yīng)急服務(wù)，切實(shí)讓消費(fèi)者得到方便、實(shí)惠、滿意，一切環(huán)節(jié)必須遵守行業(yè)規(guī)范經(jīng)營工作要求，確保在規(guī)范、公平、公開、有序的軌道運(yùn)行。四要優(yōu)化考核制度，加大投訴處理力度。要進(jìn)一步加大對(duì)一線營銷人員拜訪市場、引導(dǎo)客戶、服務(wù)消費(fèi)、培育品牌等軟實(shí)力的考核力度，堅(jiān)決取消下銷量任務(wù)、定指標(biāo)等不規(guī)范行為。

　　作為縣局層面，一是要完善監(jiān)督管理機(jī)制。著力糾正極小部分營銷人員特別是基層營銷人員服務(wù)態(tài)度、經(jīng)營指導(dǎo)等方面簡單粗暴，甚至個(gè)別人員強(qiáng)迫向客戶套取卷煙等問題，要高度關(guān)注和立即解決的，堅(jiān)定不移、毫不動(dòng)搖、一絲不茍地貫徹落實(shí)國家局的戰(zhàn)略部署，加大經(jīng)營管理力度和營銷人員約束力度，減少零售客戶的不滿和抱怨，堅(jiān)決取締任務(wù)考核、人為干預(yù)、組合搭銷、變相銷售等不規(guī)范經(jīng)營行為，為保障零售客戶合理利益、促進(jìn)行業(yè)重點(diǎn)品牌健康發(fā)展保駕護(hù)航。二是基層營銷人員客戶經(jīng)理，要加強(qiáng)自我管理，進(jìn)一步加強(qiáng)規(guī)范經(jīng)營意識(shí)，決不能采用簡單粗暴、威逼利誘、強(qiáng)買強(qiáng)賣的方式，要從關(guān)注銷量任務(wù)向服務(wù)客戶、培育品牌轉(zhuǎn)變，充分發(fā)揮好貼近市場、貼近消費(fèi)的功能，要強(qiáng)化客我關(guān)系，做好基礎(chǔ)工作，要在尊重客戶意愿的基礎(chǔ)上，積極宣傳引導(dǎo)新品牌替代品牌，并適當(dāng)主動(dòng)講究方式方法的為客戶解決一些力所能及的事情，解決一些實(shí)際問題，積極開發(fā)客戶合理利益。從某種意義上來說，客戶的合理利益是動(dòng)態(tài)變化的，是可以積極開發(fā)的，營銷人員要善于開發(fā)客戶的合理利益。比如說吧，某種新品牌剛上市，即新品進(jìn)入投入期，客戶可能有拒絕銷售的可能，但如果市場表現(xiàn)良好，這種品牌一旦上市進(jìn)入成長期，客戶就可能大量購進(jìn)，客戶的合理利益就會(huì)得到開拓，基層營銷人員要預(yù)見這些規(guī)律，積極宣傳引導(dǎo)，充分發(fā)揮自身主觀能動(dòng)性開發(fā)客戶的合理利益。

　　總之，市縣局層面要領(lǐng)會(huì)精神實(shí)質(zhì)，切實(shí)把思想統(tǒng)一到“六個(gè)堅(jiān)決禁止”規(guī)定上來，嚴(yán)格貫徹落實(shí)，確保“六個(gè)堅(jiān)決禁止”落地有聲、執(zhí)行到位，落實(shí)出水平，執(zhí)行出效果來。