煙草在線專稿　　為切實維護批零交易秩序，尊重客戶的經營自主權，保障客戶的合理利益，促進行業重點品牌持續健康發展，近日國家煙草專賣局明確提出了“六個堅決禁止”，進一步規范卷煙貨源供應，市縣局層面如何落實“六個堅決禁止”呢？

　　首先，讓我們了解一下什么是六個堅決禁止。一是堅決禁止以任何名義，將銷量、結構任務與一線營銷人員和非卷煙銷售部門的業績考核掛鉤。二是堅決禁止人為干預和利用卷煙訂貨系統限制零售客戶提報真實需求。三是堅決禁止以任何理由修改客戶訂單或直接代訂，強行要求客戶訂購指定品牌（規格）的卷煙。四是堅決禁止將單品牌（規格）或少數品牌（規格）的訂貨量與零售客戶的分類定級、供貨總量和緊俏貨源訂貨量掛鉤。五是堅決禁止利用緊俏卷煙與指定品牌（規格）進行捆綁、組合、獎勵、協議等形式的搭配或變相搭配銷售。六是堅決禁止以現金、卷煙實物、貴重物品等作為促銷手段，開展銷售獎勵或變相銷售獎勵活動。從大的方面來說，“六個堅決禁止”是鞏固專賣制度、樹立行業形象的需要；“六個堅決禁止”是維護工商關系、解決供需矛盾的要求；“六個堅決禁止”是加強營銷管理、規范卷煙經營的抓手。從小的方面來說，是優化客我關系，做好基礎工作，發揮自身崗位職能，規范自身工作行為，強化職業道德的具體要求。現從市縣局層面逐一分析如下：

　　作為市局層面，應該尊重市場真實需求，積極推進按客戶訂單組織貨源工作，扎實做好按需求銜接計劃工作，不斷努力按價格調整貨源策略，積極購進適銷對路的品牌，積極探索新品牌嘗試引入實驗機制。一要尊重消費需求，堅持市場取向運作。圍繞“市場、客戶、消費”三個核心，深入開展自下而上的需求預測工作，持續推進按訂單組織貨源工作。按訂單組織貨源是一項長期性、持久性工作，今后一定要固化好、堅持好、運用好。同時要進一步強化卷煙宣傳促銷管理力度，努力克服一切非市場因素和人為因素影響，堅決糾正“比銷量、攀稅利、重指標”的錯誤觀念，堅決禁止用單品牌或少數品牌來評定客戶等級，堅決杜絕一切有可能違背客戶意愿的行為，堅決制止一切有可能與市場需求脫節的行為。二要突出陣地前移，加強工商產銷銜接。把供求調節前移到零售終端環節，把客戶需求作為調整貨源供應策略的關鍵指標，對下半年的協議簽訂情況和執行情況進行認真測算，積極與工業企業協調，加大適銷對路貨源的銜接和投放力度，主動調整市場接受程度低、客戶經營意愿差、動銷速度緩慢的卷煙品牌（規格），緊俏卷煙要做到限量供應，保證客戶基本利益，其他品牌要按需供應，基本滿足，切實做到“允許客戶不要，不允許強賣；允許客戶自主選擇，不允許強行搭銷”。三要創新營銷手段，打通消費用煙渠道。以服務零售客戶和消費者為根本，以市公司為主體，探索開展事件服務營銷，對“紅白喜事”用煙，提供“綠色通道”、“煙草快遞”等便捷的應急服務，切實讓消費者得到方便、實惠、滿意，一切環節必須遵守行業規范經營工作要求，確保在規范、公平、公開、有序的軌道運行。四要優化考核制度，加大投訴處理力度。要進一步加大對一線營銷人員拜訪市場、引導客戶、服務消費、培育品牌等軟實力的考核力度，堅決取消下銷量任務、定指標等不規范行為。

　　作為縣局層面，一是要完善監督管理機制。著力糾正極小部分營銷人員特別是基層營銷人員服務態度、經營指導等方面簡單粗暴，甚至個別人員強迫向客戶套取卷煙等問題，要高度關注和立即解決的，堅定不移、毫不動搖、一絲不茍地貫徹落實國家局的戰略部署，加大經營管理力度和營銷人員約束力度，減少零售客戶的不滿和抱怨，堅決取締任務考核、人為干預、組合搭銷、變相銷售等不規范經營行為，為保障零售客戶合理利益、促進行業重點品牌健康發展保駕護航。二是基層營銷人員客戶經理，要加強自我管理，進一步加強規范經營意識，決不能采用簡單粗暴、威逼利誘、強買強賣的方式，要從關注銷量任務向服務客戶、培育品牌轉變，充分發揮好貼近市場、貼近消費的功能，要強化客我關系，做好基礎工作，要在尊重客戶意愿的基礎上，積極宣傳引導新品牌替代品牌，并適當主動講究方式方法的為客戶解決一些力所能及的事情，解決一些實際問題，積極開發客戶合理利益。從某種意義上來說，客戶的合理利益是動態變化的，是可以積極開發的，營銷人員要善于開發客戶的合理利益。比如說吧，某種新品牌剛上市，即新品進入投入期，客戶可能有拒絕銷售的可能，但如果市場表現良好，這種品牌一旦上市進入成長期，客戶就可能大量購進，客戶的合理利益就會得到開拓，基層營銷人員要預見這些規律，積極宣傳引導，充分發揮自身主觀能動性開發客戶的合理利益。

　　總之，市縣局層面要領會精神實質，切實把思想統一到“六個堅決禁止”規定上來，嚴格貫徹落實，確保“六個堅決禁止”落地有聲、執行到位，落實出水平，執行出效果來。