煙草在線專稿　　作為煙草部門來說，掌控卷煙市場非常重要：專賣部門掌控市場，就能夠有效控制轄區的市場秩序穩定，有力維護國家稅收利益和消費者的經濟利益；業務部門掌控市場，可以更好的推動卷煙品牌培育工作，更順暢的推行終端建設的相關政策，促使轄區卷煙市場形象提升、零售客戶經濟效益實現最大化。總之，掌控卷煙市場，是煙草部門迫切需要達到的一個目標。

　　當然，也不是說現在的各級煙草商業企業對各自的卷煙轄區就沒有掌控住，而是說我們的市場掌控還需要加強一個度，能夠達到卷煙市場完全掌控的目標。比如農村市場，具有地域廣闊、卷煙零售戶布局分散、經營規模普遍較小、外來人口多且流動性大、卷煙零售戶的知識水平低、規范經營意識較差等特點，這些因素都制約了專賣部門的市場監管工作，也影響了業務部門的品牌培育工作推進。又如一些地方的經濟開發區和新區，外來人口眾多、人員較為復雜、無證經營現象層出不窮，這嚴重擾亂了卷煙市場秩序，不僅成為銷售假、私、非卷煙的溫床，降低了卷煙市場凈化率，還影響了當地煙草公司的卷煙銷售數據穩定和經濟效益提升。但是，無論在卷煙市場結構完善的要求出發，還是從區域經濟發展的需要考慮，農村市場和新區市場都是不能被放棄的。要實現既能掌控市場，有能夠保全市場的目標，我們的基層部門還需要進一步加強基礎性工作的落實。

　　就目前市場形勢來看，煙草部門對市場掌控力不足主要表現為以下幾個方面：

　　亂渠道進貨現象長期存在

　　當前的卷煙貨源投放政策一直都遵循著“稍緊平衡”的節奏進行緊俏類卷煙貨源供應，隨著民眾生活水平的不斷提高，節日卷煙消費以及紅白喜事批量用煙需求量都非常巨大。而卷煙消費群體的盲目跟風等特點下，消費者又容易出現集中某些單一品牌進行消費的現象，這就導致一些本來就貨源緊張的卷煙品牌更是供需矛盾突出。有需求就會有市場，一些在區域市場經營卷煙規模較大、時間較久的經煙戶，一般都會或多或少的有些外區域緊俏卷煙貨源的渠道，他們利用對當地卷煙市場消費節奏以及消費習慣非常熟悉這一優勢，及早在外地區組織本地市場的緊俏類卷煙貨源，用以填補當地市場的貨源缺口，盡管在卷煙零售價方面可能會略高于當地煙草公司的指導價格，但是消費者仍然會趨之若鶩。這些經煙戶的行為就是典型的亂渠道進貨現象。

　　真煙非法流動行為屢禁不止

　　卷煙應該也是商品的一類，作為一種商品，其流動性本來就是一種根本屬性。但是，卷煙同時還是一種國家法律法規命令的專賣品，一定數量的煙草制品跨區域流通必須要有相應級別煙草專賣管理部門出具的準運證件。但是，在日常的市場管理活動中，專賣管理部門經常會查獲一些真煙非法流通案件。這些真品卷煙有些是通過物流快遞進行托運，有些是當事人通過偽裝的箱包進行掩飾后從一地帶往另一地，還有些是一些長途客運的司乘人員利用本身角色的便利在車輛夾層等部門非法攜帶卷煙……這些卷煙的非法流通，極大的影響了輸出低和輸入地兩方的卷煙市場秩序穩定性，損害了國家煙草專賣制度。但就目前市場監管實際來看，有效禁絕這一行為，還是任重而道遠。

　　農村市場大戶控制著小戶

　　在卷煙經營活動中分析能力強、能夠限制和影響周邊卷煙零售市場秩序和規模較小卷煙零售戶經營行為的對象，我們通常稱之為“大戶”。在煙草零售業的發展過程中，卷煙經營大戶利用其資金優勢、規模優勢囤積卷煙，通過非法批發，加價出售緊俏卷煙，從中牟取非法利益。而一些卷煙經營小戶因各種原因不能從煙草公司直接購進卷煙，購貨渠道由煙草公司轉向這些卷煙大戶。由此逐漸形成了“大戶控制小戶”的現象。大戶控制小戶一是擾亂市場秩序，破壞零售價格。大戶以高于煙草公司進貨價格銷售卷煙給小戶，而小戶在向消費者銷售卷煙時，也必定會高于市場價銷售，從而影響了整個卷煙市場的價格平衡。二是為牟取利益，不計后果。經煙大戶為了牟取利益，不僅將煙草公司所進的卷煙分銷給小戶，還暗中經營非法卷煙。致使小戶也跟著效仿大戶經銷非法卷煙，擾亂當地卷煙市場秩序。三是“代訂購”及無證經營現象屢禁不止。“大戶控制小戶”行為通常以“代訂”的現象出現。卷煙經營大戶利用人情及利益關系，委托小戶幫其訂購卷煙，一旦進入卷煙銷售旺季就會凸顯出來，大戶因為貨源多，可以滿足旺季的銷售量，而小戶往往因為存貨不足，或貨源短缺，在這段時期就會出現萎靡現象，造成了農村市場經營規模兩極分化現象越來越嚴重。

　　零售客戶反感品牌培育工作

　　我們目前的卷煙品牌培育工作還存在很多不完善的地方，比如過分的強調的新品牌卷煙的銷量目標，卻忽視了當地市場消費者的接受程度；又比如某些品牌培育過程中，層層傳遞壓力，上級向下級分解任務，下級向一線人員攤派指標，導致了很多網上配貨零售客戶的訂單頻繁被修改加重市場滯銷的新品牌卷煙任務，這很大程度了激化了批零矛盾。長此以往，零售客戶對當地煙草公司的信賴度和配合度也會大打折扣。同時，很多卷煙品牌的市場容量也好，市場生命力也好，都已經基本接近了極限，但是在更重因素的影響下，還是一味的追求數據、指標的增長，忽視了市場基礎，導致零售客戶怨聲日益加大，對基層部門掌控市場也帶來了諸多不利影響。

　　煙草行業的長期可持續發展規劃中，加強基層部門對轄區市場的掌控性顯得日趨重要，專賣部門和業務部門要在各自職責范圍內，扎實開展各項工作，提升市場掌控力，確保卷煙市場秩序的和諧穩定：

　　專賣管理部門要念好“四字經”

　　一是“凈”，即凈化市場，堅決取締無證經營行為。無證經營卷煙行為農村市場不同程度地存在，是專賣管理的難點。按照煙草專賣法的有關規定和合理布局的要求，基層專賣管理部門要對符合辦證條件的無證經營戶積極引導其辦理煙草零售許可證規范經營；對不符合辦證條件的無證戶責令其停止經營卷煙業務，并做好相關的政策解釋工作。同時，稽查部門要經常性聯合無證經營的主管部門工商部門開展清理和整頓行動。　

　　二是“聯”，即專銷聯動，全面發揮三員三查作用。定期與不定期地召開專銷聯席會議，基層專賣管理部門和市場部、送貨部之間要經常進行溝通協調，市場部和送貨部要借助對農村市場的深入了解，通過“三員三查”等工作機制加強信息互通、資源互補，及時向專賣管理部門傳遞卷煙案件信息；專賣部門要加大市場巡查力度，及時聯合業務部門查處相關異常信息。區域內專賣和業務部門要做到人員互動、管理互動、服務互動和市場互動，真正實現精實化管理，提高基層部門管理市場、服務市場和掌控市場的能力。

　　三是“查”，即監督檢查，重點加強卷煙噴碼檢查。“以碼尋源”是查處卷煙非法流通案件的重要依據，但是目前往往出現32位國家局編碼中代表零售戶的代碼被破壞的現象，以逃避專賣部門的查處。對此，基層專賣管理部門在日常檢查中發現零售戶有人為破壞卷煙噴碼的行為，都可認定為不規范經營行為，所涉及的卷煙可以認定為有亂渠道進貨或者準備外流的嫌疑，應根據其情節輕重，做出教育、警告等處理。

　　四是“破”，即打假破網，合理運用“經營案件”思維。基層專賣管理部門要在農村各個片區組建線人舉報網絡，實時監控涉煙不法行為。通過對線人舉報以及其他渠道取得的信息和線索進行分析篩選，進行合理布控，集中力量精確打擊，通過對一些較大規模案件的查處情況展示，樹立起典型案件，對不法煙販行成震懾力。

　　業務部門要解決好四大矛盾，落實好四項工作措施

　　四大矛盾問題：在市場需求低迷等客觀因素的影響下，經濟運行與市場之間的四大矛盾問題比較突出：一是卷煙銷售與市場容量之間存在矛盾。在大部分經濟發達地區的現有人口結構中，外來人口都占據了很大的比例，從而造成消費群體的不穩定性。特別是近幾年區域經濟疲軟態勢凸顯的情況下，其矛盾尤為突出，消費群體流失與歷年高平臺持續發展的沖突，形成了卷煙銷量與市場容量之間的矛盾。二是品牌培育與市場狀態之間存在矛盾。在卷煙品牌培育工作中過多借助行政手段，部分營銷人員甚至在培育品牌過程中只強調指標，卻忽視基礎工作的落實和市場的有效引導；公司庫存簡單地向社會進行轉移，直接影響市場健康狀態，致使培育品牌與市場接地的矛盾更為尖銳。三是有效貨源與市場需求之間存在矛盾。目前，市場一二類卷煙需求旺盛，但是，在貨源局限以及持續健康發展的大局要求下，市場資源只能逐步理性釋放，普通客戶對相關政策缺少理解，助長了市場需求的虛增，兩者的矛盾導致了客戶滿意度的不穩定。四是規范經營與市場基礎之間存在矛盾。近兩年的真煙外流形勢相對嚴峻，很大程度上與零售客戶滯銷品牌卷煙庫存過高等市場基礎不扎實因素有關。再加上地區間卷煙市場價類發展的不平衡、投放節奏不統一，使得規范經營工作難度不斷加大。

　　四項工作措施：一是三線互動，共同維護明碼標價。客戶經理在走訪過程中應積極引導零售戶明碼標價，促使其在經營卷煙時形成明碼標價的習慣，并按公司指導價銷售，從而達到讓客戶規范經營；專賣管理員在日常檢查中對零售客戶進行督促，為客戶進行標簽的查漏補缺，并將屢教不改的客戶及時反饋給片區客戶經理，使客戶經理有針對性地去溝通解決；同時送貨員在送貨時也積極宣傳開展明碼標價的目的、意義及具體實施辦法。二是加強監管，科學投放。針對小戶是違法大戶“下家”的現象，業務部門要加強對零售戶的內部監管，通過數據與實際的核查情況對轄區內零售戶進行合理定量供貨，杜絕小戶為大戶“囤貨”，禁止零售戶之間相互以“借用”為由調劑卷煙，從根本上杜絕對小戶對大戶的依賴性，使之合法經營。三是關注銷售環節，制定專項行動。無論是針對代訂購還是無證戶都可以先對其進行摸底，客戶經理在按照程序要求