煙草在線專稿　　規(guī)范經(jīng)營，一個時刻伴隨著卷煙經(jīng)營的話題。市場經(jīng)理，一線卷煙經(jīng)營的管理者。兩者之間，存在著必然且緊密的聯(lián)系。從宏觀上說，規(guī)范是行業(yè)的生命線，從微觀上講，市場經(jīng)理是第一執(zhí)行者、責(zé)任人。對此，市場經(jīng)理必須具備“敢規(guī)范、想規(guī)范、能規(guī)范”的意識，才能確保“更加規(guī)范、更富效率”這一行業(yè)要求在實際工作中“入腦、入心、入手”，得以貫徹落實。

　　一、敢規(guī)范是一種責(zé)任和自信

　　行業(yè)之所以為卷煙經(jīng)營設(shè)置諸多規(guī)范要求，是出于煙草企業(yè)長遠發(fā)展、規(guī)范運行的思考，為整個行業(yè)賦予了更長遠的生命線。作為市場經(jīng)理，我們要理解、要支持、要執(zhí)行，這是我們的責(zé)任，不能因為卷煙經(jīng)營遭遇一時困難就想辦法“打擦邊球”，默認、默許不規(guī)范行為的發(fā)生。這源于我們對專賣制度的自信，對自身營銷能力、市場掌控水平的自信，市場占用的每一個百分點都依賴于我們?nèi)諒?fù)一日、卓有成效的管理服務(wù)工作，必須建立在優(yōu)質(zhì)服務(wù)、科學(xué)管理、規(guī)范經(jīng)營的基礎(chǔ)上。遇到經(jīng)營問題和困難，腦子里想的，不是大談規(guī)范經(jīng)營設(shè)置了多少限制，損失了多少銷量。而是要先檢討自身工作，從自己的身上多找不足，想方設(shè)法向市場挖潛力，靠滿足消費需求增銷量，通過營銷服務(wù)與零售客戶構(gòu)建平等互利、長期合作、共同發(fā)展的新型客我關(guān)系是我們的終極營銷目標，這些都是我們敢于自我規(guī)范的基礎(chǔ)，靠違規(guī)經(jīng)營是永遠無法實現(xiàn)的。

　　二、想規(guī)范是一種思維和理念

　　時時刻刻想著規(guī)范，需要我們有“見微知著、防微杜漸”的意識。任何不規(guī)范經(jīng)營行為的發(fā)生，都是從細小事物發(fā)端的。某品牌銷量異常、某客戶銷量異常、某片區(qū)銷售異常，這些涉及我們?nèi)粘＝?jīng)營管理的方方面面，都是我們發(fā)現(xiàn)不規(guī)范行為的第一手資料。作為市場經(jīng)理，一要靠數(shù)據(jù)分析。要對歷史數(shù)據(jù)了然于心，發(fā)現(xiàn)異常數(shù)據(jù)要首先想到是不是規(guī)范經(jīng)營下取得的，有沒有違規(guī)行為發(fā)生的土壤和動機。二要靠市場走訪，建立客戶聯(lián)系點制度。要掌握整個市場動銷的實時情況，信息必須從客戶中來，到實地去核實，及時發(fā)現(xiàn)需求變化的難點、熱點和變化問題，客觀分析銷售異常的深層次原因。三要建立三員互動機制。專賣內(nèi)管、卷煙配送與我們一樣，也是直面市場，能夠及時發(fā)現(xiàn)問題的。必須建立起定期互動、情況通報的機制，三員聯(lián)動起來，營造一種“人人講規(guī)范、事事靠規(guī)范、處處依規(guī)范”的經(jīng)營管理氛圍，只有規(guī)范意識時刻在心，才能進一步落實規(guī)范經(jīng)營的要求。

　　三、能規(guī)范是一種能力和考驗

　　當前的卷煙違規(guī)行為，越來越多地呈現(xiàn)出市場上、零售戶中出現(xiàn)不規(guī)范行為的特點，價格倒掛、異常倒賣、代訂代購緊俏煙等違法違規(guī)現(xiàn)象的產(chǎn)生，都對我們的營銷能力、管理水平、服務(wù)方式提出更高的要求和更多的考驗。對此，我們既不能一查了之、回避問題，更不能因噎廢食、打擊客戶銷售積極性。零售戶是逐利的，我們必須引導(dǎo)他們在規(guī)范的前提下獲取更多的利潤。一要靠專銷互動，從規(guī)范客戶經(jīng)營行為入手，建立起零售價格互助監(jiān)管機制，保證合理的批零差價，使零售戶成為我們構(gòu)建良好市場秩序的天然助手。二要靠營銷服務(wù)，從深層次上挖掘零售戶違規(guī)行為的成因，進一步優(yōu)化零售戶評價體系和分類機制，使貨源分配真正“貼近市場、貼近品牌、貼近客戶”，從源頭上阻斷違規(guī)行為的成因。三要靠日常管理。特別是在許可證管理、代訂代購等問題上，要結(jié)合專賣法律法規(guī)，探索出切實可行的管理機制，運用好勸誡、約談、停止供貨等手段，不讓違規(guī)行為有滋生的土壤。四要從培育中、小戶入手，進一步優(yōu)化客戶群體。當前發(fā)生的違規(guī)行為，多集中在大戶借小戶戶頭代訂緊俏卷煙。我們要認真分析，大戶為什么不夠賣，中、小戶為什么不好賣的原因，從培育中、小戶群體入手，從根本上阻止這一違規(guī)行為的發(fā)生。

　　總而言之，規(guī)范經(jīng)營是一項長期的、艱巨的工作，需要我們時刻把規(guī)范的要求“入腦、入心、入手”，保持煙草專賣的長久生命線，這是崗位賦予我們的責(zé)任，更是企業(yè)發(fā)展的源泉。