煙草在線專稿　　案例一：2014年4月9日，安徽霍邱縣局稽查隊接舉報，聯合公安部門在城關孟某處查獲各類品牌卷煙共計521.9條，案值4.35萬元。隨后，查獲孟某經營賬簿數本，賬簿顯示其涉嫌非法向上海販運卷煙。

　　案例二：2013年8月11日，安徽霍邱縣局聯合公安部門破獲一起非法販運卷煙案，查獲3個品牌卷煙共計8404條，案值達28萬余元，查扣非法運輸冀HC1840福田箱式貨車一輛。

　　分析上述兩起案件不難發現其共同之處。一是案件當事人在當地收購的卷煙均為省外品牌；二是經過多次收購囤積，集中向外地販運，分別流向河北、上海經濟發達地區；三是販運的卷煙均以四五類煙為主。

　　為什么會出現真煙外流情況？這種經濟發展不平衡區域間的真煙非法流動，其實是卷煙作為一種商品的本質屬性，有需求就有市場。當A地某類品牌出現緊缺，B地該類品牌供應充足情況下，煙販為了逐利自然搭起AB兩地卷煙流通的橋梁，從中牟求利潤。

　　表面看是不法煙販倒賣逐利行為引發，但究其根源，主要有三點：

　　一是經濟運行指標考核機制不健全。近幾年來，行業對經濟指標的目標考核主要側重于卷煙銷量、重點骨干品牌、低檔卷煙等幾大指標的考核，這幾大指標的考核，應該說在一定程度上激發了各單位的銷售卷煙的積極性和主觀能動性，對保持經濟運行平穩發展起到了很好的促進作用。但這種只注重考核卷煙銷量增長，卻忽視了銷量增長是否是建立在市場需求增長的基礎上，是否是完全做到了100%的落地落戶銷售，是否考慮到地區間經濟發展不平衡性，是否簡單依據銷量平均增長率下達銷量指標。區域間需求平衡被打破，為真煙外流提供了滋生溫床。只注重結果，而沒注重過程，長此下去，必然會影響到考核的公平性和科學性，影響到考核激勵機制的正常發揮，影響到正常卷煙市場秩序，影響到行業持續穩定健康發展的大好局面，與卷煙上水平的要求相差甚遠。

　　二是部分煙草商業企業缺乏大局意識。部分經濟發達地區煙草商業企業在宏觀層面的“稍緊平衡”政策導向下，仍存在著“以我為主，由我調控”的現象，有悖于當前煙草營銷模式市場化改革大背景。在預測年度銷量時過于保守，人為地干預市場需求，壓低年度銷量增長指標。指標低、任務輕，無需花大力氣就能輕松實現年度銷量指標，為單個商業企業創造了經營上的極大便利，導致商業企業在貨源組織上可以不對當地市場與消費需求進行全面深入分析，可以不按客戶需求組織貨源，可以不按客戶訂單供貨。完全沒有從滿足客戶基本需求這個角度出發，抱著“種好自己一畝三分地，哪管他人瓦上霜”的態度，缺乏大局和整體意識。

　　三是城鎮化進程導致人口向經濟發達地區流動。以安徽省六安市霍邱縣為例，該縣是傳統的農業大縣，隨著城鎮化進程的加快和農村剩余勞動力的大量流出，卷煙銷量亦隨之向城市集中。2013年全縣流轉土地31萬畝，占全縣耕地面積17%，導致大量剩余勞動力流向城市務工，同時也帶走穩定的卷煙需求。如在岔路鎮臥龍村調研時據該村民兵營長介紹，該村參加土地流轉的農戶達到50%以上，流轉期限一次3年，每畝土地租金600-650元，該村總人口3028人，除去外出務工人員，該村正常在家的村民只有1500人左右。人口的外流加劇了卷煙需求的萎縮，打破了區域間卷煙市場平衡。一邊是城市人口激增，卷煙需求加大，一邊是經濟欠發達地區人口不斷流失，卷煙需求日益疲軟。在固有的銷量指標雙邊保持同比增長的情況下，呈現出“城市吃不飽、鄉村吃不掉”的現象。“水滿則溢”，卷煙在煙販的操作下，從經濟欠發達地區流入人口集中的城市，城市逐步淪為外流卷煙“洼地”和重災區。截止5月底，我縣累計銷售卷煙14513.428箱，同比15219.64箱下降706.212箱，降幅4.64%。從中不難看出，人口的外流是卷煙銷量下降的主要原因之一。

　　如何還原市場真實面貌，回歸市場真實需求是解決問題的關鍵：

　　一是建立尊重市場的考核機制。首先，上級單位在考核制度設計上應避免脫離市場實際，簡單地下指標、壓任務。要深入市場實際進行調查研究，在準確掌握與了解當地經濟社會發展水平、人口數量、消費水平、吸煙人數、比例、數量與檔次等有關情況的基礎上，盡可能準確地推算出當地卷煙真實的市場容量，科學確定卷煙銷量、結構等有關卷煙經營的主要指標任務，本著“跳起來摘桃子”的原則，既能通過努力完成經營任務，又不違規經營。其次，對經濟相對發達，人口不斷增加、市場需求不斷放大的區域，應及時調整銷售考核指標，增補卷煙銷售協議計劃，與工業企業做好貨源銜接，提升工商銜接精密度和靈活度，盡一切努力基本滿足卷煙消費需求，這也是煙草專賣法賦予工商企業的責任和義務。再次，做好不斷優化提升考核體系，建立客戶評估服務指標。強化服務質量、訂單滿足率和客戶滿意度考核，取消對客戶經理的月度、年度銷量任務考核，重點考核客戶經理的服務質量、基礎工作等指標，設定客戶盈利目標，嘗試客戶盈利水平考核。對經濟指標的考核權重進行相應調減，適當增大基礎管理考核權重，做好打基礎、抓規范、利長遠的基礎性工作。

　　二是建立統一工商信息共享系統。目前，行業尚未建立一個面向全國的工商協同信息共享平臺，工業企業與商業企業，商業企業與商業企業間信息不對稱，信息傳輸不及時，操作流程不統一，業務運行效率不高，無法全面反映工商企業庫存和銷量等核心業務指標，無法對區域市場做出預測和判斷，缺乏品牌庫存預警系統，導致某類品牌在A地區供不應求，卻在B地區嚴重過剩的情況；工商業務流程不能有效銜接，各環節之間難以同步和協同，存在著工業生產與市場需求脫節－－“消費者喜好的脫銷，消費者不喜歡的滯銷”，供應鏈中出現對市場信息傳遞滯后、失真、放大，造成服務質量下降、低效物流、貨源庫存積壓或斷貨；零售客戶信息、訂貨信息、庫存信息以及市場動態基本由商業企業直接掌握，由于缺少信息共享平臺，加之溝通不暢，工業企業掌握以上信息較少，無形中為真煙流通創造有利條件。針對上述弊端，要建立開發一套適應工商企業之間的信息共享、互享、互動的應用程序，搭建一個面向全國的系統架構并適用于未來行業推廣的工商協同營銷平臺，實現工商企業信息系統間的互連互通。圍繞實現工商信息共享、互享、互動的主要任務，通過工商信息共享系統的建設與實施，實現工商企業之間信息共享、互享，促進工商企業無縫對接。工商共享的主要內容應包括：在工業層面上提供工業生產計劃信息、工業調撥信息、工業需求預測信息、工業年度、半年、月度可供信息、工業合同執行信息、工業發貨信息、工業在途信息等；商業層面上提供商業需求預測信息、商業年度、半年、月度需求信息、商業購銷存信息、商業周需求計劃、商業到貨確認信息、商業應急要貨請求信息等。

　　三是建立統一工商協同營銷平臺。有了統一的工商信息共享系統，關鍵還要建立工商協同營銷工作平臺，實現卷煙營銷以市場為導向，以客戶需求為焦點的科學有序流動，防止商業卷煙庫存出現區域間差距，導致真煙非法流動。首先，根據工商信息共享系統中的共享信息，進行工商之間的業務互動，工商協同營銷平臺主要目的是實現工商之間的網上自動配貨功能。依據各地商業庫存的大小，系統按照安全庫存、預警庫存及商業月度需求預測、工業月度生產計劃結合年度協議計劃，在協同營銷平臺上開展工業企業向商業企業網上配貨。其次，根據共享信息，實現商業企業與商業企業間的網上自動調劑貨源功能。隨著城鎮化進程的加快，導致人口、市場容量等市場不確定因素增加，商業企業對市場預測難以把握，容易出現商業企業間部分品牌庫存不平衡現象。協同營銷平臺應該具備網上自動調劑貨源功能，針對某類品牌，庫存積壓的商業企業利用自動調劑貨源功能把積壓的庫存調劑給庫存短缺的商業企業，使之達到庫存均衡，滿足需求目的。

　　總之，維護良好的市場秩序，滿足消費者真實需求是煙草專賣法賦予工商企業責任和義務，在卷煙營銷過程中應堅持市場化取向改革，整合工商信息系統，建立完善卷煙營銷機制，減少人為干預市場因素，還原市場真實面貌和真實的市場需求。