4月10日，是我下基層與結(jié)對掛點的客戶經(jīng)理周國華一起走訪客戶的日子。一大早，我就來到了澤林市場部，剛進門，就聽到熟悉爽朗的聲音：“張杭，你來了，等你好長時間了。”接著，就看見一張充滿童趣的笑臉和挺著大肚子的周國華向我走來。時間剛過8點，他已經(jīng)在市場部等了我一會，通過交談，得知他今天要去客戶經(jīng)理高慧伶的片區(qū)了解市場情況，幫助高慧玲走訪客戶。隨后，我就坐上他駕駛的摩托車前往茅草村。坐在摩托車上，我問周國華：“我們認識多少年了？”他說：“你1995年進鄂州煙草時我們就認識了，算是老同事，你們下基層掛點增強了我們干好工作的信心……”聽了周國華說的話，我腦子里回想起剛認識周國華時的情景：那時年輕我們都在華容所部上班，住一個宿舍，他說話有點結(jié)巴，喜歡開玩笑，但做事非常認真負責(zé)，搞卷煙經(jīng)營是一把好手。今天，近距離再看他的臉，長期干客戶經(jīng)理工作的風(fēng)催日曬，已在臉上留下了烙印，他已不再年輕。經(jīng)過25分鐘的車程，我們到了茅草村，我說：“好遠啊！”他卻說道：“做客戶經(jīng)理走訪客戶，這距離還不算遠。”不一會，我們在一家零售戶店中找到了高慧玲，我們?nèi)艘黄鹱咴L客戶。在走訪過程中，我終于見識到周國華走訪客戶的藝術(shù)和奧秘。

　　把握切入點。周國華在與客戶溝通過程中，先期介入，消除客戶的戒備心理，拉近客我直接的心理距離，獲取有價值的信息，以促進卷煙營銷工作的順利開展。

　　找準(zhǔn)突破口。一般情況下，對不熟悉的客戶過于單刀直入的話，取得的效果并不會理想，有時還會顯得比較唐突，甚至是尷尬。對此，周國華事先都要找到一個客戶感興趣話題為突破口，激起客戶的表達欲，使客戶和本人順利進入交流狀態(tài)后，這時周國華就扮演一個聽眾、一個朋友的角色，這樣就找準(zhǔn)了突破口。

　　控制談話節(jié)奏。一個客戶經(jīng)理面對的不是一個或幾個客戶，而是一百多個客戶，不可能沒完沒了地聽一些天方夜潭。在走訪中，周國華會合理、有意識地控制談話節(jié)奏，及時有效地加以引導(dǎo)，適可而止。

　　一上午的走訪很快過去了，快到吃午飯時他們還沒有停止工作的想法，還要趕往沙窩鄉(xiāng)走訪客戶。由于摩托車不能坐3個人，我只好留下。看著周國華他們遠去的背影，我心中感慨頗多：客戶經(jīng)理是一個務(wù)實的職業(yè)，沒有良好的工作態(tài)度，吃苦耐勞的工作精神，沒有豐富扎實的業(yè)務(wù)知識，沒有大量的客戶積累、客戶資源，是不可能取得良好的營銷業(yè)績的。