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花點(diǎn)小心思 賣火泰山煙

2014年02月08日 來(lái)源:煙草在線專稿 作者:王洪蓮
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  位于山東省招遠(yuǎn)市港城南路的“康平超市”,地理位置比起最近的兩家超市并不占優(yōu)勢(shì),剛開(kāi)店的時(shí)候, 每月卷煙銷量還不到40條,一連幾個(gè)月也沒(méi)賺到錢。就在周圍同行沒(méi)有感到“康平超市”會(huì)給自己帶來(lái)的壓力時(shí),店主劉凱卻在偷偷地改變自己的經(jīng)營(yíng)思維,一邊結(jié)合客戶經(jīng)理店訪時(shí)傳授的經(jīng)驗(yàn),一邊主動(dòng)向一些銷售好的店主學(xué)習(xí),還根據(jù)自己掌握商品的特性尋亮點(diǎn)找賣點(diǎn),短短三個(gè)月,卷煙銷量就呈現(xiàn)臺(tái)階式遞增態(tài)勢(shì),“泰山”品牌更是在周圍卷煙零售戶同行中遙遙領(lǐng)先,異軍突起。 同行們覺(jué)得很詫異,就連客戶經(jīng)理也有點(diǎn)不太相信,追問(wèn)下,劉凱道出了自己積累的經(jīng)驗(yàn)。

  原來(lái),剛開(kāi)店時(shí),生意一直不好做,劉凱妻子很著急,劉凱卻不以為然,他說(shuō)“商品銷量快與慢重要一點(diǎn)在于主動(dòng)推薦。不用著急, 先找準(zhǔn)每一位顧客的喜好,再進(jìn)行主動(dòng)推薦,這樣才能達(dá)到很好的效果”。他首先讓妻子先安下心觀察周邊的吸煙顧客群體的消費(fèi)情況,并將這些顧客分類后建立一個(gè)檔案薄:年輕的消費(fèi)群體,年老的消費(fèi)群體,喜歡品吸新品的顧客群體,還有固守一個(gè)品牌的消費(fèi)群體。有了顧客的信息資料和喜好特征,也就有了推薦方向。為了向顧客推薦起來(lái)方便,劉凱跟妻子商量,用“泰山”煙做店內(nèi)主打品牌,這樣一來(lái),不僅會(huì)大大提升“泰山”品牌銷量,獲得相應(yīng)的額外獎(jiǎng)勵(lì),還不會(huì)因?yàn)槟承充N品牌斷貨而流失顧客。更主要的是“泰山”品牌無(wú)論是從包裝色彩上,還是從價(jià)格特性上都具有最強(qiáng)的說(shuō)服力,可以讓顧客心甘情愿的接受,并變成常吸顧客群,因此推薦起來(lái)得心應(yīng)手,有利又有益。

  決定好以后,劉凱開(kāi)始學(xué)習(xí)泰山煙所有規(guī)格特性,挖掘賣點(diǎn),并在網(wǎng)上了解泰山煙的相關(guān)政策,貨源信息,有了新品系類,第一時(shí)間訂貨源,搶市場(chǎng),贏得先機(jī);不僅如此, 劉凱還將店內(nèi)卷煙柜臺(tái)做了調(diào)整,一些暢銷品牌都被“請(qǐng)”到了貨架下,藏了起來(lái),除非有些顧客非要其他品牌, 劉凱都會(huì)介紹“泰山”品牌,并運(yùn)用自己學(xué)到的知識(shí)說(shuō)給顧客聽(tīng),直到顧客滿意的接受。卷煙貨架上的泰山品牌按照價(jià)格的高低和特性擺放的井井有條,顏色也是錯(cuò)落有致,一進(jìn)門的顧客會(huì)被別致的陳列所吸引;在泰山煙的庫(kù)存上,劉凱認(rèn)為這是很關(guān)鍵的環(huán)節(jié),“手有余糧,心中不慌”只有把庫(kù)存做足才能保障顧客的需求,也可以保證“泰山”品牌的銷量平穩(wěn)上升。

  劉凱說(shuō):“開(kāi)店人要多學(xué)習(xí),多動(dòng)腦,多動(dòng)嘴,更要多花點(diǎn)小心思,即便地理位置不好,生意也會(huì)得到改善。瞧瞧我,花點(diǎn)小心思,泰山煙賣的多火啊”。

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