凡去過膠州市“利民煙酒行”購買卷煙的顧客，會被一種文化氛圍所熏陶。很多顧客聽過店主王政娥頭頭是道的講訴“泰山”品牌的文化知識和包裝賣點(diǎn)時(shí)，都會笑侃她是“泰山”品牌的文化傳播使者。而王政娥卻很感慨的說起了往事。

　　剛開店的時(shí)候，因?yàn)樽约鹤龅氖巧唐放l(fā)生意，加上夫妻倆的服務(wù)態(tài)度比較熱情，生意非常好好，帶動卷煙銷量也是一升再升。但由于卷煙市場調(diào)整，很多暢銷品牌經(jīng)常斷貨，很多老顧客產(chǎn)生抱怨，為了穩(wěn)定這些顧客，王政娥委托一些卷煙銷量比較低的同行幫自己訂煙。雖然知道這種串貨行為是違規(guī)的，但王政娥一直抱著僥幸心理。很快，這件事還是被煙草公司知道，對其進(jìn)行處罰的同時(shí)，客戶經(jīng)理還把串貨的利害關(guān)系曉之以情動之以理地講給王政娥聽。
　
　　接受處罰的王政娥并沒有沉浸在抱怨中，她知道一句話，“知錯能改善莫大焉”。她開始轉(zhuǎn)變思路，“如其沒有貨源看著顧客離開，不如自己主動推薦那些不會斷貨，又有名氣的品牌給顧客，既能滿足顧客的需求，自己也有利可圖，更不用再為斷貨而發(fā)愁，只有這樣才能真正做到守法經(jīng)營”。

　　王政娥在用新商盟訂貨時(shí)經(jīng)常看到大量介紹泰山品牌的文化內(nèi)涵、品牌特性以及諸多賣點(diǎn)的介紹。更重要的是泰山卷煙的貨源非常充足，而且價(jià)位也很齊全，適合很多人群，不會出現(xiàn)貨源短缺現(xiàn)象。王政娥下定決心以“泰山”品牌為主，主動向顧客推薦“泰山”品牌。

　　說實(shí)話，剛開始很多顧客并不接受王政娥的推薦，有些顧客對王政娥主動行為還很抱怨，有的甚至在王政娥還沒說完就轉(zhuǎn)身離開，這讓王政娥很苦惱。 有一次王政娥再次向顧客推薦剛進(jìn)的“泰山青秀”時(shí)，顧客的一句話讓她茅塞頓開。原來顧客問她這款卷煙有什么好處和特點(diǎn)時(shí)，王政娥并不了解也說不上來。自己不知道卷煙的特性，只是一個(gè)勁的夸獎，顧客自然不服氣也不接受可想而知。

　　打那以后，王政娥決定認(rèn)真學(xué)習(xí)并掌握了泰山卷煙品牌文化，包轉(zhuǎn)工藝，焦油含量以及吸味特性等，然后再根據(jù)自己掌握的知識介紹給顧客。

　　“老板，我爸爸過七十大壽，我想訂5條“精品云煙”在壽宴上使用。”

　　“哦，你來得可巧了，我剛進(jìn)的一款泰山神秀，包裝以明黃為主，意境悠遠(yuǎn)的山水圖，商標(biāo)和文字排列的很講究，有著深厚的文化底蘊(yùn)；吸味特點(diǎn)，第一口就可以抽出茶甜清香，即便最后一口也能讓你回味悠長，生津回甘，不刺激喉嚨；這煙葉是世界著名黃金海岸煙葉基地生產(chǎn)的，達(dá)到世界及原料品質(zhì)。價(jià)位跟精品云煙差不多，但這款煙的包裝明顯凸出“尊貴”和“長壽”的特點(diǎn)，能烘托出壽宴的氣氛，您覺得呢？”

　　“還有道理哈，那就選泰山神秀吧。”

　　顧客拿到煙時(shí)還不忘笑侃到，不僅在這里買到合意的卷煙，還免費(fèi)了解到這個(gè)品牌的文化知識，這錢花的值啊！像這種推薦手段王政娥已經(jīng)駕輕就熟，單看“泰山”品牌的數(shù)量和銷量就足以證明了她的做法是正確的！