我叫田書敏，家住河北省無極縣，經(jīng)營卷煙已經(jīng)33年了。33年里，我所經(jīng)歷的經(jīng)營模式發(fā)生了幾次較大的變化，每次都是一種進(jìn)步。我覺得，如今的卷煙經(jīng)營比以前任何時候都舒心，效益都好。

　　我是1979年冬天開始個體經(jīng)營的。1979年秋，縣里號召個體經(jīng)營、發(fā)家致富。喜歡闖蕩的我和老伴東借西借地湊了幾百元錢，把家里一輛農(nóng)用手推車改造成售貨車，賣起了煙酒糖茶。

　　當(dāng)時，整個無極縣私營煙酒糖茶的只有兩家，其他都是供銷社或百貨公司等國營企業(yè)。我一開始是從食品公司購進(jìn)卷煙，后來又從糖煙酒蔬菜公司。起初幾年里，卷煙貨源比較緊缺，實行限量供應(yīng)。那個時期的卷煙小包包裝分精裝、簡裝，有錫箔包裝紙的稱精裝，沒有錫箔包裝紙、用油性紙包裝的稱簡裝。小包、條包幾乎都是軟包的，一不注意就散了。卷煙質(zhì)量也不行，不少品牌有吸食滅火、口感不佳等問題。品牌也不多，只有十來個，主要是石家莊卷煙廠（今河北白沙煙草有限責(zé)任公司）生產(chǎn)的，有時也能批發(fā)到幾包上海產(chǎn)的“鳳凰”和天津產(chǎn)的“恒大”這樣的稀有牌號。

　　進(jìn)到貨后，不管什么品牌，也不論是精裝還是簡裝，用不了幾天就賣完了。經(jīng)常有些老顧客提前給我打招呼，讓來了煙之后給他們留下幾包。最讓我頭疼的是春節(jié)前的婚事高峰期，許多人都讓我給他們積攢卷煙，由于貨太少，經(jīng)常因拿不出煙得罪人。由于貨源緊，那時一個月賣幾十條煙、賺個十幾塊錢就很不錯了。

　　1983年，我租了個門頭，將煙酒糖茶從手推車上搬到屋里經(jīng)營。也就是從那年起，情況發(fā)生了變化，卷煙的外地品種、數(shù)量開始增多，相當(dāng)一部分是第一次見。記得有河南、湖南、湖北等省份的，像“喜梅”、“芒果”、“芙蓉”、“銀象”、“紅嘴鳥”等，只要覺得能賣，我都進(jìn)些來試試。那時候，卷煙質(zhì)量有了較大的改善，無嘴卷煙逐步被有嘴卷煙所代替，條包外面大多都附了塑料紙，不會出現(xiàn)散條的問題了，后來又出現(xiàn)了小包翻蓋、條包硬裝。

　　不缺貨了，但另外一種煩惱來了，那就是價格的混亂。

　　有一次，我到糖煙酒蔬菜公司進(jìn)貨，發(fā)現(xiàn)有一大群人聚集在供貨廳，大多不是無極當(dāng)?shù)厝恕Ｋ麄兡贸錾锨踔辽先f的現(xiàn)款進(jìn)貨，一大車一大車的卷煙被運出去，而且他們批發(fā)的價格遠(yuǎn)比我進(jìn)貨便宜。我與公司的人理論，得到的答復(fù)卻很是敷衍：“你一次能進(jìn)一車的貨也享受優(yōu)惠待遇。”這種答復(fù)讓我的觀念開始改變，我開始到處進(jìn)貨，本縣公司、外地公司以及那些整車進(jìn)貨的大戶，我都打交道，誰有我需要的貨就從誰那里進(jìn)，誰的卷煙便宜我就從誰那里批發(fā)。后來聽說，石家莊市區(qū)的卷煙批發(fā)價比無極的便宜1分錢，品牌還多，我就騎著自行車趕了兩百多里路到石家莊市區(qū)批發(fā)回來一大批卷煙。 隨著私營雜貨店慢慢多起來，為了多招攬顧客，很多店相互壓價，大部分卷煙都是“啥價進(jìn)啥價賣，還得搭個塑料袋”，但沒有煙賣又不行，那樣就少了人氣，就不算個煙酒糖茶店了。

　　1987年，無極縣煙草公司成立，我的進(jìn)貨渠道又轉(zhuǎn)到了煙草公司。前一兩年，煙草公司的供貨與過去的糖煙酒蔬菜公司相比只是數(shù)量和品種數(shù)目有所增加，但還不夠我賣的。我依舊到處進(jìn)貨，卷煙經(jīng)營也還是賠本賺吆喝。

　　到了上世紀(jì)90年代，煙草公司開始送貨上門。一開始是送貨車運著一車煙挨家挨戶地推銷，要貨就留下點，一手交錢，一手交貨。但我賣的卷煙品牌不多，而且價位也高，就不愿意通過煙草公司進(jìn)貨。直到有一天，我在從外地“大戶”那里進(jìn)貨回來的路上，被煙草的執(zhí)法人員攔住了。他們給我講了好多法律法規(guī)知識，我才明白，為了更好地控制煙葉生產(chǎn)質(zhì)量、收購秩序和卷煙流通秩序，國家實行了煙草專賣制度，我只能從煙草公司進(jìn)貨。自那以后，煙草公司一直給我送貨，我也發(fā)覺那些“大戶”的貨源不足了。而且，煙草的執(zhí)法人員經(jīng)常在市場上檢查，價格慢慢堅挺了，卷煙經(jīng)營不再是賠本賺吆喝的買賣。

　　經(jīng)過了幾年“隨車叫賣式”的送貨，2002年，煙草公司開始組織訪銷員到店里收集訂單，次日再由送貨車統(tǒng)一將卷煙送過來。我感覺這樣比原先的規(guī)范，因為送貨比以前規(guī)律了，可供的品種數(shù)量也比較透明了。

　　2004年，煙草公司開始用電話為我們訂貨。每周都會有小姑娘定時打來電話，詢問我的要貨計劃，次日就送貨過來了。原來的訪銷員改名叫客戶經(jīng)理，說是我們的“經(jīng)紀(jì)人”，我覺得名符其實。他們告訴我應(yīng)該訂什么品牌、應(yīng)該訂多少，還經(jīng)常教我怎么賣煙。我對煙草公司這種做法非常滿意，我們的工作量小了，賺錢還多了。

　　最近兩年，煙草公司又實行了網(wǎng)上訂貨，有什么煙、價位是多少，一目了然。我想要什么煙、想訂多少，點幾下鼠標(biāo)就行了。