“疫情對您的春節卷煙經營是否造成影響？”

“目前您感覺哪個價位的卷煙供應比較緊張？”

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撥開疫情陰霾，“效”迎開春時節。節后第一周，浙江省杭州市煙草專賣局（公司）就疫情影響、卷煙動銷、服務訴求等內容，開展了覆蓋各業態和終端層級的零售客戶在線調查，回收有效問卷33478份，并匯總形成分析報告，助力市場營銷工作科學精準“抓方施策”。

今年以來，浙江省煙草專賣局（公司）統籌做好疫情防控和生產經營，發揮數字化轉型優勢，深入開展市場調研，全面分析、精準推進市場營銷工作，通過調優終端心態、把準市場狀態、培育多元生態，實現開年經濟運行穩中有進、穩中向好。

服務有方，提振經營信心

“小吳經理的這兩本‘賬’真是幫了我大忙了。今年到現在，店里的卷煙毛利率18%左右，非煙毛利率在8%左右，生意越來越紅火！”日前，臺州市仙居縣皤灘鄉鄭志明副食品店老板鄭益波頻頻為客戶經理吳佳點贊。

開年首月，臺州市煙草專賣局（公司）迅速開展“農網客戶我輔導”專項活動，向農網客戶分享優秀終端“贏利賬”、細心解讀終端轉型“對比賬”，以“云直播”等形式進行結對指導，“一戶一策”提升客戶經營水平。

浙江紹興市局（公司）香溢成長學苑課程開發組成員在制作疫情期間課程“支付寶結算”小視頻。紹興市局供圖

“疫情防控期間如何精準滿足消費需求”……近期，紹興市煙草專賣局（公司）以“香溢成長學苑”為平臺，在原有380個課程的基礎上，新開發了53個課程，滿足線上經營指導“剛需”。

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客戶服務加“芯”加碼，客戶經營能力與日俱增。

針對零售終端經營信心受到影響、客戶拜訪效率下降等情況，浙江煙草商業利用“香溢+”數字應用平臺，開展工商之間“線上通聯+線下培育”、商零之間“線上指導+線下走訪”、零消之間“線上維護+線下購買”，強化特殊時期工商零消通聯工作。

在商零環節，浙江煙草商業運用“釘釘”，通過訪前作業的數據導航、訪中指導的數據看板、訪后管理的數據可循，精準開展節日期間經營指導，快速響應客戶需求。

知人所難，雪中送炭。節日前后，客戶普遍需要大量資金用于備貨，根據客戶需求和信用程度，“香溢貸”提升30%至50%授信額度，有效緩解了客戶資金壓力。

信心比黃金更寶貴。出實招、辦實事、解難題，“對您負責，讓您滿意”的浙煙宗旨在寒冬之下顯得更為溫暖。

調控有度，把準市場狀態

“根據節后零售數據顯示，針對高價煙社會庫存普遍增加20%左右的情況，需減少投放數量，并密切跟蹤節后庫存消化情況；針對低價位卷煙部分規格缺貨、市場溢價高的情況，需加大低價位規格投放力度，切實滿足農村和低收入群體消費需求……”

基于市場調查，浙江省局（公司）于近日召開節后市場運行分析會，針對全省卷煙市場現狀，因“市”精準調控，調整供貨策略，增加動銷較快品規投放量，統籌各價位段卷煙協調發展。

精準調控，來自市場的數據力量——浙江煙草商業以線上線下相結合方式，于2021年年底完成1.5萬戶樣本客戶實盤，確保零售數據真實反映終端銷售與庫存狀況；在日常匯集的消費者數據的基礎上，針對春節市場收集4050份消費者問卷調查；建立日訂單及價格采集機制，每日跟蹤進貨客戶、訂單數量、重點規格價格情況。

衢州市零售客戶推行掃碼支付，顧客消費數據通過“香溢通”系統進入后臺方便工作人員進行多維分析，為煙草公司精準感知市場提供助力。衢州市局供圖

不止于此，衢州市煙草專賣局（公司）打造基于“不等概”的零售數采2.0，實現全樣本、全量化分析，該項目將在浙江煙草商業全面推廣，將數采工作由樣本客戶拓展到全體數采客戶，實現分區域、分價類、分品牌等多維數據的精準還原預測。

一切圍繞市場轉。浙江省局（公司）建立健全常態化制度化市場走訪機制，用高質量市場調研促進高質量案頭工作，用高質量案頭工作指導高質量“田間工作”，在“跑市場”中使各項政策措施符合實際、有的放矢、管用見效。

通過“前端觸角+后臺調控”，浙江煙草商業依托構建的社會經濟數據、商業批發數據、終端零售數據、消費者數據和專賣數據為內核的“五維一體”市場數據采集體系，對需求變化、市場狀態和品牌表現做到“心中有數”，進而使運行調控“張弛有度”。

從價類到價位，從品牌到品規，浙江煙草商業讓“有形的手”緊緊牽好“無形的手”，采取更加靈活高效的營銷策略，推動市場供需總量、結構和節奏動態匹配，在“精耕細作”下實現“顆粒歸倉”。

以變應變，因“時”因“市”施策，不變的則是對“總量控制、稍緊平衡，增速合理、貴在持續”的堅持，始終把運行調控建立在市場價格穩定、零售毛利穩定、經營秩序穩定基礎之上。

開拓有道，培育多元生態

搶抓節日良機，既要加強供給側管理，鞏固傳統市場；也要深挖需求側潛力，開拓“藍海”市場。

捕捉市場對雪茄煙關注的情況，浙江省局（公司）依托“釘釘”和“香溢家”平臺，開展雪茄煙專項調查，收集消費者問卷1.5萬份、現代終端問卷2500份。其中，杭州市局（公司）完成國產雪茄煙市場現狀及容量調研報告，制定了分區、分段、分檔的國產雪茄煙投放及培育方案，并在100家現代終端放置恒溫雪茄展示柜，滿足市場多樣化需求。

溫州市煙草專賣局（公司）立足零售數據，以“核心客戶+網格客戶+重點客戶”方式培育重點品牌，在調控環節實施分類投放，在終端環節進行動態評價，在消費環節開展場景培育，實現終端和消費端的雙輪驅動。

在非煙經營方面，浙江煙草商業在做精做強主業的基礎上，將春節市場需求高峰期作為非煙發展窗口期，以市場化方式，推進主副融合、拓展非煙業務，實現多方共贏，助力鄉村振興共同富裕。

浙江麗水市局（公司）開展“香溢助農”年貨節直播活動。麗水市局供圖

麗水市煙草專賣局（公司）開展“香溢助農”年貨節直播活動，積極推廣農副產品年貨禮包，觀看人數達34.7萬，吸引評論3.3萬條，點贊數229.1萬，強力助推了農產品年貨禮包的銷售。

浙江湖州市局（公司）推廣銷售“香溢有品”榨菜系列產品。湖州市局供圖

湖州市煙草專賣局（公司）以“香溢有品”非煙定制品牌為紐帶，深化與當地名特優品牌合作，并通過市場需求調研與全商品掃碼數據分析，設計A、B團購套餐，推廣打造拳頭產品、流量產品。

浙江舟山市局（公司）指導老年零售客戶使用“四香一釘”，提升店鋪數字化管理能力。舟山市局供圖

舟山市煙草專賣局（公司）首次嘗試“信用+非煙預購”模式，對信用等級在AA以上的客戶開展“預定送貨、到貨付款”平臺新型購銷模式。

穩消費、保市場，穩價格、保狀態，穩贏利、保民生，浙江煙草商業以開年的“穩”和“進”，攜手各方在嚴峻挑戰中逆勢奮進、贏得先機！