今年，福建省三明市煙草專賣局（公司）提出構建“135”工作格局，將數字化轉型作為三大支撐之一，推動企業高質量發展。泰寧縣煙草專賣局（分公司）從市場實際出發，在數字化轉型探索過程中逐漸摸索提煉出標準化、促提升的方法。

“數字化轉型，最重要的是打破路徑依賴、改變慣性思維，培養數據收集能力，提升數據分析能力。我們市場小、樣本少，更應該勤于思考、勇于創新。”泰寧縣局（分公司）局長、經理林峰表示。

數據串聯，探索貨源精準投放

當前，銷售數據、信息采集數據、“e福通”掃碼數據、客戶“畫像”數據，各種數據或沉淀在系統中，或堆積在電腦里。如何挖掘沉淀的數據？泰寧縣局（分公司）采用“多兵種進攻”模式，串聯利用現有多個數據平臺，提升數據分析在貨源投放中的運用程度，讓數據成為制定投放策略的基礎依據。

比如利用信息采集數據，以樣本客戶摸排統計轄區內真實庫存、品牌市場狀態等，將收集到的各項信息在每周策略會議中進行數據“碰撞”，分析關聯性，找出一個策略投放指導方向并進行驗證，形成“每周策略分析報告”。與此同時，針對上周訂足率偏低的品規進行回訪，形成“策略執行情況市場調查情況反饋表”，在第二周的策略會上針對不足之處進行調整修正，從而形成一套收集—執行—驗證—修正的PDCA循環，從而滿足市場需求，調優市場狀態。

同時，讓“e福通”掃碼數據成為策略投放的動態導向。利用掃碼數據，分檔分類挑選出有代表性的客戶，梳理他們的“e福通”掃碼數據，清晰掌握卷煙動銷情況，結合客戶訂貨數據分析得出動銷率、存銷比，快銷品規、滯銷品規、價格指數等，在區分市場類型的策略投放中起到指導作用。比如開善鄉池潭村，去年10月前一直有百來號工人在修建水庫，隨著11月工程結束，相關人員撤走，卷煙銷量明顯變化。這些信息從“e福通”的銷售數據中反映出來，在印證這些信息后，及時進行策略調整，達到了精準化策略投放的目標。

數據研判，保持市場良好狀態

“我們從年初開始謀劃‘以市場監管為導向的貨源策略投放模型’課題，希望通過數據采集研判，通過市場監管和貨源投放雙管齊下，保持市場良好狀態。”林峰說，“主要是通過公司銷售數據與客戶經營情況的匹配研判，對客戶卷煙銷售總量、結構、單品、檔位與客戶實際商圈、銷售渠道進行數據收集分析匹配，尋找相悖客戶。”

依據客戶訂購情況與庫存狀態表進行比對，設立預警值，將客戶進行紅、黃、綠三色管理，綠色為高誠信戶，黃色為貨源積壓量大的戶，紅色為以往有過違規行為且目前貨源積壓量大的戶，依據數據分析結果梳理出風險戶。營銷人員每周走訪跟蹤其貨源消費流向，收集庫存價格，確保卷煙落地銷售。

不僅如此，他們還開展銷售情況與社會實際狀態的匹配研判。綜合“e福通”真實掃碼數據、每周樣本庫存狀態數據及市場走訪流動信息分析，判斷品規市場狀態。

數據賦能，指導客戶改善經營

數據還能發揮哪些作用？

泰寧縣局（分公司）在推廣“e福通”過程中，致力于將客戶經營狀況、庫存狀態、銷售結構等數據全量聚集，描繪“專屬畫像”，為數據驅動的數字營銷提供有力保障。

商品歸類信息是否完整、庫存信息是否準確、銷售數據是否真實，決定“e福通”的數據質量高低，而數據質量又決定了數據分析運用的難易程度。泰寧縣局（分公司）結合一體化平臺新零售數據、“e福通”管理平臺兩大模塊數據進行綜合分析，形成分析報告，采取每周一提醒、每月一通報形式，用數據說話，幫助客戶了解自身在經營過程中有哪些環節存在不足，哪些方向可以突破。

通過消費畫像開展圈層引導。泰寧縣局（分公司）通過對時段、人員、品規、消費頻率、重購率等指標進行分析比對，找出周邊社區人群的消費特點，并按時間線、人員分布繪制出泰寧人口變動潮汐圖和旅游人口聚集熱力圖，依據消費特點和熱力圖，結合各時段、節點等開展專項經營活動，幫助客戶提升盈利水平。