杭州的“煙火氣”回來(lái)了！

跨年夜的湖濱步行街人山人海，宋韻主題市集人流如織，網(wǎng)紅餐廳再現(xiàn)排隊(duì)長(zhǎng)龍……隨著疫情防控政策的優(yōu)化調(diào)整和穩(wěn)經(jīng)濟(jì)、促消費(fèi)政策的落地，杭州各大商圈人氣“驅(qū)寒回暖”，城區(qū)人流量、車(chē)流量增加，熱門(mén)景點(diǎn)游客量回升，久違的“喧囂”逐漸回歸，市場(chǎng)活力持續(xù)恢復(fù)。

“大河有水小河滿。”作為一種快消品，卷煙的消費(fèi)潛力也得到激發(fā)。元旦后首周，杭州卷煙市場(chǎng)呈現(xiàn)“量穩(wěn)價(jià)升”的良好態(tài)勢(shì)，單箱銷(xiāo)售收入同比增幅12%，打響了元春卷煙銷(xiāo)售“開(kāi)門(mén)紅”的“第一槍”。

東風(fēng)正勁，奮楫爭(zhēng)先。面對(duì)今年元春周期短、任務(wù)重、挑戰(zhàn)大的難題，浙江杭州市煙草專賣(mài)局（公司）秉承“起步就是沖刺，開(kāi)局就要領(lǐng)先”的理念，拼速度、搶先機(jī)、抓落實(shí)，打好“有準(zhǔn)備之仗”，為實(shí)現(xiàn)元春卷煙銷(xiāo)售“開(kāi)門(mén)紅”打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

涵養(yǎng)狀態(tài) 打牢基礎(chǔ)

華燈初上，夜幕低垂，位于杭州市上城區(qū)的撫寧食品店，仍是一派熱鬧景象。送走一批顧客后，店主江波打開(kāi)“香溢通”零售店鋪管理系統(tǒng)，盤(pán)點(diǎn)起庫(kù)存來(lái)。

“今年前兩輪訂貨，我都加大了訂貨量。”這位經(jīng)營(yíng)卷煙20年的零售戶侃侃而談，“一方面，我感覺(jué)元春市場(chǎng)會(huì)更火一些；另一方面，卷煙零售價(jià)格高、毛利高，讓我們能夠放心進(jìn)貨。”

“春江水暖鴨先知。”零售戶訂貨量的增加，反映了樂(lè)觀的市場(chǎng)預(yù)期。這正是杭州市局（公司）堅(jiān)持“十六字”方針、涵養(yǎng)市場(chǎng)狀態(tài)的成果。

過(guò)去一年，杭州歷經(jīng)多輪疫情封控、管控，卷煙備貨、銷(xiāo)售、配送都面臨不小壓力。“受疫情及宏觀經(jīng)濟(jì)波動(dòng)影響，卷煙消費(fèi)降級(jí)較為明顯，高端高價(jià)位卷煙銷(xiāo)量一度出現(xiàn)下滑。”杭州市局（公司）營(yíng)銷(xiāo)中心經(jīng)理呂峰介紹。

面對(duì)多重挑戰(zhàn)，杭州市局（公司）沒(méi)有自亂陣腳，堅(jiān)持把經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)運(yùn)行和市場(chǎng)良好狀態(tài)擺在優(yōu)先位置。從市場(chǎng)需求出發(fā)，落實(shí)“智慧銷(xiāo)售”“智慧終端”工程建設(shè)要求，通過(guò)敏銳感知市場(chǎng)、精準(zhǔn)把握需求、有效培育品牌，優(yōu)化供應(yīng)策略，做到銷(xiāo)售節(jié)奏能收能放、張弛有度，實(shí)現(xiàn)了保供穩(wěn)價(jià)。

面對(duì)消費(fèi)降級(jí)壓力，杭州市局（公司）也對(duì)癥下藥，開(kāi)出“良方”：組建價(jià)格監(jiān)測(cè)小組，實(shí)時(shí)關(guān)注重點(diǎn)品規(guī)價(jià)格變動(dòng)，分析訂單、終端銷(xiāo)售等數(shù)據(jù)，動(dòng)態(tài)調(diào)整投放策略；關(guān)注品牌發(fā)展薄弱環(huán)節(jié)，制定重點(diǎn)品牌培育規(guī)劃，加強(qiáng)對(duì)緊俏品規(guī)替代品的推介；結(jié)合疫情防控政策優(yōu)化調(diào)整，“線上+線下”向零售戶傳遞市場(chǎng)回暖信息，提振經(jīng)營(yíng)信心。

“星光不負(fù)趕路人”。得益于多措并舉的調(diào)控，2022年杭州市場(chǎng)主要銷(xiāo)售指標(biāo)穩(wěn)中向好，銷(xiāo)售收入及單箱銷(xiāo)售收入均實(shí)現(xiàn)同比增長(zhǎng)。2022年底，存銷(xiāo)比、社會(huì)庫(kù)存等指標(biāo)也保持在合理區(qū)間，良好的市場(chǎng)狀態(tài)為元春卷煙銷(xiāo)售打牢了基礎(chǔ)。

宏觀調(diào)控，本質(zhì)上是一種預(yù)期管理。在宏觀經(jīng)濟(jì)回暖的大環(huán)境下，在杭州市局（公司）行之有效的調(diào)控下，元春卷煙銷(xiāo)售“旺季更旺”成為可能。

“要一以貫之堅(jiān)持‘十六字’方針，做到調(diào)控調(diào)節(jié)主動(dòng)、供應(yīng)策略精準(zhǔn)：加快推進(jìn)一二類煙投放節(jié)奏，兼顧三類煙市場(chǎng)缺口；全力供足高價(jià)高端卷煙，分區(qū)投放低價(jià)卷煙，合理滿足市場(chǎng)需求；做好市場(chǎng)監(jiān)測(cè)，密切關(guān)注品規(guī)動(dòng)銷(xiāo)和價(jià)格波動(dòng)情況。”結(jié)合今年實(shí)際，呂峰介紹了企業(yè)的“元春攻略”。

工作人員開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研，為元春市場(chǎng)“開(kāi)門(mén)紅”做準(zhǔn)備、打基礎(chǔ)? /杭州市局（公司） 供圖

精準(zhǔn)調(diào)控 精細(xì)服務(wù)

“時(shí)間：1月9日17:00前。事項(xiàng)：做好第四輪卷煙周期定量。操作說(shuō)明：根據(jù)第4輪銷(xiāo)售計(jì)劃安排，做好投放定量導(dǎo)入。操作部門(mén)：營(yíng)銷(xiāo)中心品牌部。操作人：所有品牌經(jīng)理……”

在杭州市局（公司）每位銷(xiāo)售人員的辦公平臺(tái)中，都有這樣一份詳盡的《2023年元春攻堅(jiān)流程清單》，將工作細(xì)化到每天具體時(shí)點(diǎn)，把操作安排到崗到人，實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售全流程無(wú)縫對(duì)接、高效協(xié)同。

精細(xì)、縝密、高效——一份攻堅(jiān)清單，折射出杭州煙草商業(yè)一貫的務(wù)實(shí)作風(fēng)，也反映了企業(yè)對(duì)元春市場(chǎng)的高度重視和周密部署。

元旦之前，杭州市局（公司）提前進(jìn)行部署，開(kāi)展需求預(yù)測(cè)、貨源準(zhǔn)備、市場(chǎng)調(diào)查等工作，下好“先手棋”。元旦過(guò)后，杭州市局（公司）按照浙江省局（公司）“先快后慢、先多后少”的要求，瞄準(zhǔn)貨源投放“前中后”環(huán)節(jié)，制定工作流程，做到銷(xiāo)售指標(biāo)精細(xì)化、工作具體化、節(jié)點(diǎn)明確化，確保實(shí)現(xiàn)“快、多、高”的預(yù)期目標(biāo)。

“從元旦后首周情況看，每日訂單成功率（訂單成功率=實(shí)際訂貨客戶數(shù)/應(yīng)訂貨客戶數(shù)）均在99%以上，零售戶訂貨意愿強(qiáng)烈。”呂峰分析說(shuō)，“這種情況下，我們要更加注重維護(hù)市場(chǎng)狀態(tài)。”

精準(zhǔn)調(diào)控，狀態(tài)為先。面對(duì)銷(xiāo)量大、動(dòng)銷(xiāo)快的元春市場(chǎng)，唯有精準(zhǔn)研判市場(chǎng)狀態(tài)，才能找到制約供需平衡的難點(diǎn)、堵點(diǎn)。

用數(shù)據(jù)說(shuō)話，靠數(shù)據(jù)決策。近年來(lái)，杭州市局（公司）深挖數(shù)據(jù)“富礦”，完善數(shù)據(jù)采集體系，構(gòu)建零售實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)價(jià)格分析體系，細(xì)化“稍緊平衡”指標(biāo)體系，為市場(chǎng)精準(zhǔn)“把脈”。聚焦元春市場(chǎng)，杭州市局（公司）重點(diǎn)分析市場(chǎng)價(jià)格、終端庫(kù)存量、存銷(xiāo)比、訂單成功率等指標(biāo)，關(guān)注重點(diǎn)品規(guī)“量、價(jià)、存”關(guān)系，動(dòng)態(tài)調(diào)整貨源投放策略，精心呵護(hù)市場(chǎng)狀態(tài)。

與精準(zhǔn)調(diào)控一樣，客戶服務(wù)也是杭州市局（公司）精耕元春市場(chǎng)的重要一環(huán)。

“幸好聽(tīng)了客戶經(jīng)理的話，在節(jié)前完成了店面優(yōu)化，店里營(yíng)業(yè)額比改造前高出10%。”上城區(qū)零售戶王琦高興地說(shuō)。

王琦經(jīng)營(yíng)的華聯(lián)超市加盟店，臨近幾個(gè)經(jīng)常舉辦會(huì)議等活動(dòng)的大型酒店，店里卷煙賣(mài)得不錯(cuò)，讓他忽視了進(jìn)一步改善店鋪的經(jīng)營(yíng)環(huán)境。但客戶經(jīng)理符曉龑一直把這事放在心上，多次上門(mén)觀察店鋪位置、商圈，并依據(jù)《客戶經(jīng)營(yíng)建議書(shū)》給出改造建議。最終，這家終端趕在元旦前完成改造，以全新面貌迎客，店內(nèi)盈利“節(jié)節(jié)高”。

密切的客我關(guān)系，一直是杭州市局（公司）的服務(wù)“名片”。今年元春，杭州市局（公司）從公司領(lǐng)導(dǎo)、營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)負(fù)責(zé)人，到客戶經(jīng)理、專賣(mài)稽查員，都撲在一線，了解市場(chǎng)情況，回應(yīng)零售戶訴求，優(yōu)化經(jīng)營(yíng)策略。

圍繞零售戶關(guān)心的問(wèn)題，客戶經(jīng)理采取“線上+線下”方式，逐一告知客戶元春貨源安排、訂貨周期、送貨時(shí)間等信息，并幫助客戶制定節(jié)日銷(xiāo)售計(jì)劃，做好規(guī)范經(jīng)營(yíng)宣傳、資金安排建議和經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)。同時(shí)，依托“香溢貸”等金融產(chǎn)品，為部分資金周轉(zhuǎn)困難的零售戶解決燃眉之急。

“店鋪管理系統(tǒng)自動(dòng)生成《客戶經(jīng)營(yíng)建議書(shū)》，分析上季度訂貨、銷(xiāo)售情況，給出下階段經(jīng)營(yíng)建議，再結(jié)合客戶經(jīng)理上門(mén)指導(dǎo)，我們經(jīng)營(yíng)心里更有底了。”正如王琦所言，“一店一策”的精細(xì)服務(wù)，成為零售戶元春經(jīng)營(yíng)的“貼心保姆”。

抓先搶早 備足“糧草”

老張是來(lái)自安徽的務(wù)工人員，準(zhǔn)備帶點(diǎn)浙產(chǎn)煙作為“年貨”帶回家。在杭千便利店店主徐美琴推薦下，他購(gòu)買(mǎi)了幾條“利群（陽(yáng)光）”“利群（西子陽(yáng)光）”，滿載而歸。

“今年返鄉(xiāng)過(guò)年的人數(shù)，估計(jì)是前兩年的好幾倍。返鄉(xiāng)人員對(duì)特色省產(chǎn)煙需求很大，特別是300元/條以上的卷煙。前幾天，附近工地上好多人都跟我預(yù)訂了。”聊起“生意經(jīng)”，徐美琴打開(kāi)了話匣子。

“兵馬未動(dòng)，糧草先行”。面對(duì)如此旺盛的消費(fèi)需求，貨源供應(yīng)成為零售戶最關(guān)心的問(wèn)題。

思則有備，有備無(wú)患。針對(duì)今年特殊情況，杭州市局（公司）積極與各工業(yè)企業(yè)協(xié)同溝通，于2022年12月10日前，將當(dāng)年銷(xiāo)售協(xié)議全部落實(shí)并到貨入庫(kù)。

抓先搶早，提前備貨。確定2023年元春備貨品規(guī)及數(shù)量后，杭州市局（公司）搶抓時(shí)間進(jìn)度，提早協(xié)同備貨入庫(kù)，提前做好貨源組織準(zhǔn)備，累計(jì)完成工業(yè)企業(yè)備貨近2.3萬(wàn)箱，為元春“開(kāi)門(mén)紅”備足了“糧草”。

物流配送，則是另一個(gè)“吃勁”的環(huán)節(jié)。

“今年元春第一周，卷煙銷(xiāo)量最高輪同比增長(zhǎng)了51.75%，創(chuàng)歷史新高。”杭州市局（公司）配送中心經(jīng)理李志強(qiáng)介紹。

面對(duì)分揀配送的壓力，杭州市局（公司）配送中心以“效率最優(yōu)、結(jié)構(gòu)最佳、能耗最低”為原則，利用“智慧物流”信息平臺(tái)和作業(yè)模塊，根據(jù)現(xiàn)有設(shè)備、人員、車(chē)輛等因素的不同產(chǎn)能數(shù)值，合理排產(chǎn)、全員上陣，打贏了一場(chǎng)場(chǎng)“硬仗”。

“連續(xù)奮戰(zhàn)20天，打贏‘元春攻堅(jiān)戰(zhàn)’！”這是杭州煙草卷煙物流配送中心提出的口號(hào)，更是杭州市局（公司）全體干部職工“實(shí)干+巧干”的一個(gè)生動(dòng)縮影。

人勤春來(lái)早，功到秋華實(shí)。

杭州市局（公司）做足準(zhǔn)備、下足功夫，力保元春卷煙銷(xiāo)售順暢運(yùn)行，在保持市場(chǎng)良好狀態(tài)基礎(chǔ)上，杭州卷煙銷(xiāo)售保持量穩(wěn)價(jià)升，向著“開(kāi)門(mén)紅”邁出堅(jiān)定步伐。