杭州的“煙火氣”回來了！

跨年夜的湖濱步行街人山人海，宋韻主題市集人流如織，網紅餐廳再現排隊長龍……隨著疫情防控政策的優化調整和穩經濟、促消費政策的落地，杭州各大商圈人氣“驅寒回暖”，城區人流量、車流量增加，熱門景點游客量回升，久違的“喧囂”逐漸回歸，市場活力持續恢復。

“大河有水小河滿。”作為一種快消品，卷煙的消費潛力也得到激發。元旦后首周，杭州卷煙市場呈現“量穩價升”的良好態勢，單箱銷售收入同比增幅12%，打響了元春卷煙銷售“開門紅”的“第一槍”。

東風正勁，奮楫爭先。面對今年元春周期短、任務重、挑戰大的難題，浙江杭州市煙草專賣局（公司）秉承“起步就是沖刺，開局就要領先”的理念，拼速度、搶先機、抓落實，打好“有準備之仗”，為實現元春卷煙銷售“開門紅”打下堅實基礎。

涵養狀態 打牢基礎

華燈初上，夜幕低垂，位于杭州市上城區的撫寧食品店，仍是一派熱鬧景象。送走一批顧客后，店主江波打開“香溢通”零售店鋪管理系統，盤點起庫存來。

“今年前兩輪訂貨，我都加大了訂貨量。”這位經營卷煙20年的零售戶侃侃而談，“一方面，我感覺元春市場會更火一些；另一方面，卷煙零售價格高、毛利高，讓我們能夠放心進貨。”

“春江水暖鴨先知。”零售戶訂貨量的增加，反映了樂觀的市場預期。這正是杭州市局（公司）堅持“十六字”方針、涵養市場狀態的成果。

過去一年，杭州歷經多輪疫情封控、管控，卷煙備貨、銷售、配送都面臨不小壓力。“受疫情及宏觀經濟波動影響，卷煙消費降級較為明顯，高端高價位卷煙銷量一度出現下滑。”杭州市局（公司）營銷中心經理呂峰介紹。

面對多重挑戰，杭州市局（公司）沒有自亂陣腳，堅持把經濟平穩運行和市場良好狀態擺在優先位置。從市場需求出發，落實“智慧銷售”“智慧終端”工程建設要求，通過敏銳感知市場、精準把握需求、有效培育品牌，優化供應策略，做到銷售節奏能收能放、張弛有度，實現了保供穩價。

面對消費降級壓力，杭州市局（公司）也對癥下藥，開出“良方”：組建價格監測小組，實時關注重點品規價格變動，分析訂單、終端銷售等數據，動態調整投放策略；關注品牌發展薄弱環節，制定重點品牌培育規劃，加強對緊俏品規替代品的推介；結合疫情防控政策優化調整，“線上+線下”向零售戶傳遞市場回暖信息，提振經營信心。

“星光不負趕路人”。得益于多措并舉的調控，2022年杭州市場主要銷售指標穩中向好，銷售收入及單箱銷售收入均實現同比增長。2022年底，存銷比、社會庫存等指標也保持在合理區間，良好的市場狀態為元春卷煙銷售打牢了基礎。

宏觀調控，本質上是一種預期管理。在宏觀經濟回暖的大環境下，在杭州市局（公司）行之有效的調控下，元春卷煙銷售“旺季更旺”成為可能。

“要一以貫之堅持‘十六字’方針，做到調控調節主動、供應策略精準：加快推進一二類煙投放節奏，兼顧三類煙市場缺口；全力供足高價高端卷煙，分區投放低價卷煙，合理滿足市場需求；做好市場監測，密切關注品規動銷和價格波動情況。”結合今年實際，呂峰介紹了企業的“元春攻略”。

工作人員開展市場調研，為元春市場“開門紅”做準備、打基礎? /杭州市局（公司） 供圖

精準調控 精細服務

“時間：1月9日17:00前。事項：做好第四輪卷煙周期定量。操作說明：根據第4輪銷售計劃安排，做好投放定量導入。操作部門：營銷中心品牌部。操作人：所有品牌經理……”

在杭州市局（公司）每位銷售人員的辦公平臺中，都有這樣一份詳盡的《2023年元春攻堅流程清單》，將工作細化到每天具體時點，把操作安排到崗到人，實現了銷售全流程無縫對接、高效協同。

精細、縝密、高效——一份攻堅清單，折射出杭州煙草商業一貫的務實作風，也反映了企業對元春市場的高度重視和周密部署。

元旦之前，杭州市局（公司）提前進行部署，開展需求預測、貨源準備、市場調查等工作，下好“先手棋”。元旦過后，杭州市局（公司）按照浙江省局（公司）“先快后慢、先多后少”的要求，瞄準貨源投放“前中后”環節，制定工作流程，做到銷售指標精細化、工作具體化、節點明確化，確保實現“快、多、高”的預期目標。

“從元旦后首周情況看，每日訂單成功率（訂單成功率=實際訂貨客戶數/應訂貨客戶數）均在99%以上，零售戶訂貨意愿強烈。”呂峰分析說，“這種情況下，我們要更加注重維護市場狀態。”

精準調控，狀態為先。面對銷量大、動銷快的元春市場，唯有精準研判市場狀態，才能找到制約供需平衡的難點、堵點。

用數據說話，靠數據決策。近年來，杭州市局（公司）深挖數據“富礦”，完善數據采集體系，構建零售實時數據價格分析體系，細化“稍緊平衡”指標體系，為市場精準“把脈”。聚焦元春市場，杭州市局（公司）重點分析市場價格、終端庫存量、存銷比、訂單成功率等指標，關注重點品規“量、價、存”關系，動態調整貨源投放策略，精心呵護市場狀態。

與精準調控一樣，客戶服務也是杭州市局（公司）精耕元春市場的重要一環。

“幸好聽了客戶經理的話，在節前完成了店面優化，店里營業額比改造前高出10%。”上城區零售戶王琦高興地說。

王琦經營的華聯超市加盟店，臨近幾個經常舉辦會議等活動的大型酒店，店里卷煙賣得不錯，讓他忽視了進一步改善店鋪的經營環境。但客戶經理符曉龑一直把這事放在心上，多次上門觀察店鋪位置、商圈，并依據《客戶經營建議書》給出改造建議。最終，這家終端趕在元旦前完成改造，以全新面貌迎客，店內盈利“節節高”。

密切的客我關系，一直是杭州市局（公司）的服務“名片”。今年元春，杭州市局（公司）從公司領導、營銷部門負責人，到客戶經理、專賣稽查員，都撲在一線，了解市場情況，回應零售戶訴求，優化經營策略。

圍繞零售戶關心的問題，客戶經理采取“線上+線下”方式，逐一告知客戶元春貨源安排、訂貨周期、送貨時間等信息，并幫助客戶制定節日銷售計劃，做好規范經營宣傳、資金安排建議和經營指導。同時，依托“香溢貸”等金融產品，為部分資金周轉困難的零售戶解決燃眉之急。

“店鋪管理系統自動生成《客戶經營建議書》，分析上季度訂貨、銷售情況，給出下階段經營建議，再結合客戶經理上門指導，我們經營心里更有底了。”正如王琦所言，“一店一策”的精細服務，成為零售戶元春經營的“貼心保姆”。

抓先搶早 備足“糧草”

老張是來自安徽的務工人員，準備帶點浙產煙作為“年貨”帶回家。在杭千便利店店主徐美琴推薦下，他購買了幾條“利群（陽光）”“利群（西子陽光）”，滿載而歸。

“今年返鄉過年的人數，估計是前兩年的好幾倍。返鄉人員對特色省產煙需求很大，特別是300元/條以上的卷煙。前幾天，附近工地上好多人都跟我預訂了。”聊起“生意經”，徐美琴打開了話匣子。

“兵馬未動，糧草先行”。面對如此旺盛的消費需求，貨源供應成為零售戶最關心的問題。

思則有備，有備無患。針對今年特殊情況，杭州市局（公司）積極與各工業企業協同溝通，于2022年12月10日前，將當年銷售協議全部落實并到貨入庫。

抓先搶早，提前備貨。確定2023年元春備貨品規及數量后，杭州市局（公司）搶抓時間進度，提早協同備貨入庫，提前做好貨源組織準備，累計完成工業企業備貨近2.3萬箱，為元春“開門紅”備足了“糧草”。

物流配送，則是另一個“吃勁”的環節。

“今年元春第一周，卷煙銷量最高輪同比增長了51.75%，創歷史新高。”杭州市局（公司）配送中心經理李志強介紹。

面對分揀配送的壓力，杭州市局（公司）配送中心以“效率最優、結構最佳、能耗最低”為原則，利用“智慧物流”信息平臺和作業模塊，根據現有設備、人員、車輛等因素的不同產能數值，合理排產、全員上陣，打贏了一場場“硬仗”。

“連續奮戰20天，打贏‘元春攻堅戰’！”這是杭州煙草卷煙物流配送中心提出的口號，更是杭州市局（公司）全體干部職工“實干+巧干”的一個生動縮影。

人勤春來早，功到秋華實。

杭州市局（公司）做足準備、下足功夫，力保元春卷煙銷售順暢運行，在保持市場良好狀態基礎上，杭州卷煙銷售保持量穩價升，向著“開門紅”邁出堅定步伐。